【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案子只有一個(gè) ?決定預(yù)算如何運(yùn)用 ?決定撥款 ?自由支配資源的分布 ?絕對(duì)否決權(quán) 決策重點(diǎn) : 底線以及對(duì)于組織所產(chǎn)生的影響；愿景導(dǎo)向 心中疑問： “這樣的投資能夠產(chǎn)生多少效益及回饋？” “這樣的決策對(duì)組織將產(chǎn)生怎樣的影響？ 如何找出經(jīng)濟(jì)採(cǎi)購(gòu)力 自問：“這樣規(guī)模的購(gòu)案，如果在我們公司，會(huì)由哪個(gè)層級(jí)決定？” ?客戶知識(shí) (Account Knowledge)：了解越深，越容易找到 ?采購(gòu)金額 : 金額越大，層級(jí)越高 ?業(yè)務(wù) /生意狀況： 整體環(huán)境不穩(wěn)定，越高的層級(jí)介入 ?與你 /你公司的交易經(jīng)驗(yàn)： 越多的信任與了解，核準(zhǔn)的流程越簡(jiǎn)單 ?使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)： 越熟悉，核準(zhǔn)的流程越簡(jiǎn)單 ?對(duì)賣方組織的潛在影響： 與財(cái)務(wù)相關(guān)層級(jí)越高；與人事與服務(wù)相關(guān)層級(jí)越低 使用者采購(gòu)力 (U) 角色： 評(píng)估對(duì)于工作所產(chǎn)生的影響 一案中可能有多人 ?監(jiān)督或使用產(chǎn)品 /服務(wù) ?與其個(gè)人及切身工作息息相關(guān)；絕對(duì)不能忽視 ?與產(chǎn)品 /服務(wù)榮辱與共，有直接的關(guān)系 決策重點(diǎn)： 如何完成工作及增進(jìn)效率；事件導(dǎo)向 心中疑問： “這個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)對(duì)我的日常工作或是我的部門會(huì)產(chǎn)生什么影響 ?” 技術(shù)采購(gòu)力 (T) 角色 : 設(shè)置障礙；去粗存精 一案中可能有多人 ?扮演嚴(yán)厲角色；可以拒絕 ?對(duì)于你的提案進(jìn)行量化或數(shù)據(jù)的分析 ?守門員；決定參賽者 ?無法作最后定奪 ?欺敵；常讓人以為他就是經(jīng)濟(jì)采購(gòu)力 決策重點(diǎn) :購(gòu)案在他的專業(yè)領(lǐng)域中如何符合規(guī)格；技術(shù)導(dǎo)向 心中疑問 : “你的提案符合規(guī)格需求嗎 ?” “付款條件你能配合嗎 ?” 教練 (C) 角色 :為購(gòu)案中指引方向的明燈 每個(gè)購(gòu)案中至少要找到一個(gè) 提供有關(guān)以下方面的資訊及懷疑： ?銷售事件單一目的 ( Single Sales Objective ) 的正確性 ?其他的采購(gòu)影響力由何人扮演 ?策略分析中的其他要素 決策重點(diǎn) :你的提案如何會(huì)成功 心中疑問 : “我們?cè)撛趺醋鱽泶_保這個(gè)解決方案能夠成功的發(fā)生 ?” 在下列地方可以找到 : ?買方組織內(nèi)部 ?賣方組織內(nèi)部 ?其他任何地方 尋求好教練的三個(gè)條件 : ?你在他心中有信用 ?對(duì)于你的銷售事件單一目的，他在其他采購(gòu)影響力的心中有信用 ?他想采用你的提案；他的個(gè)人利益與你的成功緊密相連 邀請(qǐng)合適或具潛力的人來?yè)?dān)任教練會(huì)是不錯(cuò)的做法，但切忌請(qǐng)求他的推薦或幫助你完成購(gòu)案。教練通常不愿曝光以避嫌；你也應(yīng)該盡量保密以免被競(jìng)爭(zhēng)者利用 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)力 教練 使用者采購(gòu)力 技術(shù)采購(gòu)力 ? 決策權(quán)；否決權(quán) ? 只有一個(gè) ? 愿景導(dǎo)向 ? 底線；組織影響 ? 投資報(bào)酬率 ? 購(gòu)案方向指引 ? 多多益善 ? 個(gè)人導(dǎo)向 ? 你如何勝出 ? 利弊得失 ? 工作上的影響 ? 至少一個(gè) ? 事務(wù)導(dǎo)向 ? 如何完成任務(wù) ? 效率；投資金額 ? 去蕪存菁 ? 至少一個(gè) ? 技術(shù)導(dǎo)向 ? 符合規(guī)格程序 ? 游戲規(guī)則 影響力 影響的程度 并非所有的采購(gòu)力，對(duì)購(gòu)案都有相同比重的影響 ?扮演終結(jié)者的技術(shù)人員： 技術(shù)采購(gòu)力成為購(gòu)案中所有采購(gòu)影響力的意見領(lǐng)袖 ?跛足的支持者： 當(dāng)一個(gè)采購(gòu)影響力沒有得到其他采購(gòu)影響力的認(rèn)同與支持時(shí)，他對(duì)你的推薦可能反而造成你的致命傷害 ?經(jīng)濟(jì)采購(gòu)力淪為橡皮圓章： 充分授權(quán)；但此類的權(quán)利轉(zhuǎn)移可能在瞬間發(fā)生變化 五種重要指標(biāo)： ?對(duì)組織的影響 : 提案對(duì)于組織中哪個(gè)層級(jí) /單位影響最立即及深遠(yuǎn) ?專業(yè)的程度 : 提案的內(nèi)容，買方組織中該專業(yè)咨詢對(duì)象為何？ ?對(duì)個(gè)人的重要性 : 提案對(duì)于采購(gòu)力個(gè)人的影響越大，該采購(gòu)力設(shè)法影響結(jié)果的傾向越高 ?所在地里位置 ?買方內(nèi)部政治氣候 Workshop 2 : 采購(gòu)影響力 1. 畫出你的采購(gòu)力圓表 2. 逐一辨識(shí)你所有客戶的屬性 錯(cuò)誤做法： 列下你拜訪中的客戶，然后冠以屬性 正確做法 : 根據(jù)你的銷售目的，尋找這四個(gè)角色由誰扮演 (EB) : 拍板敲定；最終定奪 1.(U) : 在工作中監(jiān)督或使用你的產(chǎn)品 2.(T) : 針對(duì)規(guī)格作出評(píng)斷 3.(C): 引領(lǐng)方向；暗夜明燈 3. 決定影響的程度 高 (H), 中 (M) 或 低 (L) 4. 測(cè)試你目前的戰(zhàn)略位置 以 +5 到 5 來指出目前你在該采購(gòu)力心中的位置。自問： “我是否已針對(duì)目前的銷售目的辨識(shí)出所有的主要客戶，及其 所扮演之采購(gòu)力角色 ?” “我的行動(dòng)是否已涵蓋了所有采購(gòu)力的基本面 ?” (未涵蓋的基本面：任何對(duì)于采購(gòu)力所不確定的事情 ) 4. 5. 標(biāo)示出你的紅旗 任何你不確定的事；任何遺失或不足的資訊 找出采購(gòu)影響力 相對(duì)于目前之銷售事件單一目的 董事長(zhǎng) 策略長(zhǎng) 工業(yè)部門 總經(jīng)理 消費(fèi)者產(chǎn)品 部門總經(jīng)理 國(guó)際事務(wù)部門 總經(jīng)理 制造部 副總 財(cái)務(wù)部 副總 人事部 副總 企劃部 副總 生產(chǎn)部 經(jīng)理 品管部 經(jīng)理 角色及影響力確認(rèn) 教練；中 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)力 ；中 使用者 采購(gòu)力；低 技術(shù) 采購(gòu)力；低 使用者 采購(gòu)力；高 使用者 采購(gòu)力；中 技術(shù) 采購(gòu)力；中 未辨別歸類的采購(gòu)力 張三、李四、王五 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)力 姓名職位 使用者采購(gòu)力 ?姓名職位 教練 ? 姓名 技術(shù)采購(gòu)力 ? 姓名職位 Chapter 6 基本要素 2 : 紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢(shì) “為何要設(shè)立交通標(biāo)志 – 為了避免危險(xiǎn)及意外 ” 1. 自發(fā)性的紅旗 2. 策略的光明面：善用優(yōu)勢(shì) 3. 消除紅旗：該作跟不該作的事 “自發(fā)性的 ” 紅旗警訊 狀況與解決方案 ?遺失或不足的資訊： 重新評(píng)估戰(zhàn)略位置 ?對(duì)于資訊的不確定感： 對(duì)于所有已知的資訊進(jìn)行再次確認(rèn) ?任何未曾接觸的采購(gòu)力： 不一定需要親力親為，但所有采購(gòu)力都必須有最合適的人去予以照顧涵蓋 ?新來乍到的采購(gòu)力： 將新面孔轉(zhuǎn)換為支持者 ?組織重整 : 招募、解聘、晉升、合并；在組織變動(dòng)后根據(jù)你的銷售事件單一目的，重新辨識(shí)每個(gè)采購(gòu)力 應(yīng)以正面態(tài)度來看待紅旗警訊；它確切的指出可改善的空間 完美與痛苦的一線之隔，原因就在于盲目的進(jìn)行銷售。紅旗警訊系統(tǒng)幫助我們認(rèn)清現(xiàn)況與事實(shí)，促使我們發(fā)覺表象下的重要線索 策略的“光明面” : 善用優(yōu)勢(shì) 有助于將紅旗警訊所發(fā)掘出來的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì)，以作為策略的改善 優(yōu)勢(shì)只有在客戶能夠預(yù)見其所帶來之好處時(shí)，才能夠算數(shù) 優(yōu)勢(shì)所帶來的好處，唯有當(dāng)客戶也這么認(rèn)為時(shí)，才會(huì)發(fā)生，也就是客戶認(rèn)同你為他的生意所帶來的價(jià)值 策略性優(yōu)勢(shì)的試用標(biāo)準(zhǔn) : ?差異化的特點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)者的差異；并且對(duì)客戶也造成差異 ?改善你的戰(zhàn)略位置 ?與目前的銷售事件之單一目的相關(guān)聯(lián) ?降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性 消除紅旗 : 該作跟不該作的事 不要： 悶著頭干 : 努力的還不夠；要有更積極的離心建設(shè)；堅(jiān)持的人最終會(huì)獲得勝利 忽視阻力 : 將阻力完全置之腦后；將所有心力放在只偏好我們的客戶，并希望可借此來平衡阻力或補(bǔ)償差距 正確作法： 善用優(yōu)勢(shì) : ? 巧妙運(yùn)用間接的力量、既有的優(yōu)勢(shì)、以及強(qiáng)有力的立論支撐以形成杠桿原理，來推動(dòng)原來難以撼動(dòng)的障礙 ? 對(duì)于頑強(qiáng)的采購(gòu)力，有時(shí)候間接力量所能成就的進(jìn)展，遠(yuǎn)比直接力量來的多 ? 找出弱點(diǎn) ( 紅旗 ) ? 找出優(yōu)勢(shì) ? 利用優(yōu)勢(shì)來移除或減輕弱點(diǎn)所造成的影響 善用優(yōu)勢(shì)圖解：阿基米德的杠桿原理 你對(duì)障礙物所做的移動(dòng) 具有強(qiáng)大立論基礎(chǔ)的策略 支點(diǎn) 大 小 你對(duì)杠桿的施力 Workshop 3 : 紅旗警訊 /采購(gòu)影響力 1. 指出紅旗及優(yōu)勢(shì)所在 指出紅旗 ?對(duì)于哪個(gè)采購(gòu)力，你有回答不出來的疑問？ ?對(duì)于哪個(gè)采購(gòu)力，你不清楚他的資訊？ ?未涵蓋的基本面？新來的采購(gòu)力？ 指出優(yōu)勢(shì) ?是否自競(jìng)爭(zhēng)中制造差異化；是否對(duì)客戶有意義？ ?是否與目前的銷售事件單一目的直接相關(guān)？ ？ 請(qǐng)留意你的自我定位模式 ( positioning patterns )，是否都針對(duì)同類型的采購(gòu)力？如欲完成有品質(zhì)的銷售，你必須涵蓋所有四種類型的重要客戶。 2. 修改你的下一個(gè)戰(zhàn)略位置 所有想法的處理原則：概括性的 ( Inclusively )、 特定的 ( Specific )、然后針對(duì)意欲達(dá)成的下一個(gè)戰(zhàn)略位置進(jìn)行測(cè)試 作以下兩件事情 : ? 讓優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮 ? 消除紅旗，或減輕他的影響 Chapter 7 買方的接受程度 “人懼怕改變；改變是潛意識(shí)的夢(mèng)魘 ” 1. 致命的陷阱 2. 變化：隱藏的因素 3. 買方對(duì)于現(xiàn)狀的認(rèn)知 致命的陷阱 你將自己對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知當(dāng)作是銷售的成功關(guān)鍵 你以為自己對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知，就是客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知 你知道客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知跟你不同；但卻認(rèn)為客戶的認(rèn)知是錯(cuò)的，或是與購(gòu)案的主題不相干 變化：隱藏的因素 ?你的銷售提案對(duì)所有的采購(gòu)力帶來變化；這對(duì)他們的個(gè)人利益可能是個(gè)威脅；也或許是機(jī)會(huì) ?大多數(shù)的采購(gòu)力會(huì)視其為威脅，因?yàn)樗鼛碜兓欢藨峙?/討厭變化 采購(gòu)力對(duì)于現(xiàn)狀的認(rèn)知 ?“你對(duì)我生意的狀況會(huì)帶來什么立即的影響 ?” ；他們的反應(yīng)模式 ?反應(yīng)模式可能跟著案子的進(jìn)展而改變 Chapter 8 基本要素 3 : 四種反映模式 “人們只有在看到現(xiàn)況與未來之間存在差距時(shí)，才會(huì)考慮購(gòu)買的這個(gè)行為 ” 1. 趨吉模式 2. 避兇模式 3. 沒差別 4. 過度自信 5. 反映模式的基本原則 趨吉模式 Growth Mode (G) ?采取行動(dòng)做出改變的機(jī)會(huì)很高 ?出于此模式的采購(gòu)力通常是最容易銷售的 Δ 期望結(jié)果 今日現(xiàn)狀 差距 “ 你的提案是否消弱或縮小了差距 ？ ” 避兇模式 Trouble Mode (T) ?采取行動(dòng)做出改變的機(jī)會(huì)很高，而且很快 ?處于此模式的采購(gòu)力，通常準(zhǔn)備好了，而且采購(gòu)需求很迫切 Δ 期望結(jié)果 今日現(xiàn)狀 差距 你的提案是否消減或縮小了差距 ？ ” 趨吉 ( G )與避兇 ( T ) 銷售的可能性都很高，但是方法不同 避兇模式中的買方可能正遭受苦難，所以非常害怕任何 “新科技 ”會(huì)再度帶來 正因?yàn)閮煞N模式解決的方式不同，錯(cuò)誤的認(rèn)知將導(dǎo)致失敗