深度營銷精要(編輯修改稿)
2025-02-07 12:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，培育與發(fā)展市場 ? 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 ? 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍成長 區(qū)域市場 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 ?區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的 四個核心要素 。 區(qū)域市場 1. 對區(qū)域市場整體規(guī)劃 ， 以便合理耕作 2. 重點區(qū)域市場的選擇標(biāo)準(zhǔn) 3. 通過普查調(diào)研 ， 建立重點市場數(shù)據(jù)庫 4. 分析區(qū)域市場變化趨勢和競爭格局 5. 制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心的市場策略 6. 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 7. 區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)任體系的建立 核心客戶 ?核心客戶的價值 ?核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 ?達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 ?對核心客戶提供全面的服務(wù)支持 ， 提高其分銷效能和協(xié)同能力 。 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷推廣 /廣告/售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 專項市場調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場信息分享 物流： 計劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) 216。 建立貼近目標(biāo)顧客 ， 覆蓋區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 216。 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2． 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計 ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進(jìn)入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) ) 網(wǎng)絡(luò)的維護 ? 加強物流 、 商流 、 資金流和信息流的管理 ， 促進(jìn)有效出貨 ? 保持市場秩序 ， 協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突 ， 維護成員利益 網(wǎng)絡(luò)的鞏固 ? 提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持 ， 改善其經(jīng)營效率和贏利水平 ，擴大合作的利基 ? 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量 ， 深化關(guān)系 ， 加強影響力和掌控力 ? 指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護功能 ， 加強三方聯(lián)系 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 ? 提高終端質(zhì)量 ， 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ， 獲得分銷效能 ? 指導(dǎo)營銷鏈的整體協(xié)同 ， 提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導(dǎo)購員 客戶顧問 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷的核心動力 ， 是營銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 1． 營銷人員的職業(yè)化 216。 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 、 從機會獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫 216。 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) 3． 客戶顧問的自我管理 主抓三個環(huán)節(jié)： (帶一個方案出去 ， 帶一個報告回來 ） ? 行動計劃 ? 工作寫實 ? 時間管理 客戶顧問 （續(xù) 2） 4． 過程管理 216。 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見該見的人 、 干該干的事 ） 216。 加強輔導(dǎo)： （ 傳教士 、 教練員 、 策劃者 、 救火員 ） 216。 調(diào)整和控制： （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 5． 考核與激勵 216。 考核要素 （ 考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 216。 激勵類別 （ 激勵方式的有效組合 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營銷隊伍培育 （ 冰山模型 ） ? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊 ? 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS戰(zhàn)略的五大原則 ARS戰(zhàn)略的三個基本概念 使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)險以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M
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