【文章內(nèi)容簡介】 工作不到位。 5．貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6．了解企業(yè)的政策 業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。 ７．銷售品種 業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 8．商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 9．商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé) 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 11．訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。 12．訪問狀況 業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進(jìn)行對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關(guān)系 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 14．支持程度 業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂 “信息的傳遞 ”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時，業(yè)務(wù)員必須針對 “追蹤的問題 ”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 16．意見交流 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 意見交流與商談應(yīng)同時進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 17．對自己公司的關(guān)心程度 經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 19．建議的頻度 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 和經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應(yīng)源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售 100 178 零售業(yè)績 100 111 實證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 忠誠度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營能力是決定業(yè)績的兩個關(guān)鍵因素 忠誠度 經(jīng)營能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 需要激勵的經(jīng)銷商 需要培訓(xùn)的經(jīng)銷商 需要淘汰的經(jīng)銷商 要提高經(jīng)銷商的積極性 ,使經(jīng)銷商更投入的經(jīng)營本品牌 激勵經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟 明確目標(biāo) 確定經(jīng)銷商類型 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 制定激勵方案 明確你的獎勵系統(tǒng) 制定跟蹤計劃 安排好預(yù)算 確定由誰負(fù)責(zé)項目 定好規(guī)矩 制定交流計劃 1重視培訓(xùn)的作用 1啟動并跟蹤 1清點(diǎn)戰(zhàn)果 1致謝 1評估和改變 如何有效激勵經(jīng)銷商 端正對經(jīng)銷商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷商的營銷顧問 幫助經(jīng)銷商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開闊眼界 長期投資心理 對公司產(chǎn)品比較專注 不做競品生意 愿意接受公司培訓(xùn) 采取多樣化的經(jīng)銷商激勵手段 改變價格折讓模式為服務(wù)盈利模式 把市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的收益掛鉤 強(qiáng)化對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 幫助經(jīng)銷商得到合理的 (投資回報率 ) 討論 :除了價格折讓之外有哪些激勵經(jīng)銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 價格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價值來 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 價格 折讓 服務(wù) 補(bǔ)償 服務(wù) 補(bǔ)償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴(yán)重影響 今天渠道的價值來 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷商從多樣化角度來獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷商激勵的形式 激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 激勵需要注意 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 ，返利 1% 。 ，返利 % ，返利 1%。 案例二：某企業(yè)的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 分銷流向上報獎：按時上報