市場(chǎng)定位的策略(編輯修改稿)
2025-02-06 00:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家哪一種飲料不含咖啡因，然后，他 ——指著不同的品牌說(shuō)： “不是這種，不是這種，也不是這種。 ”最后，七喜汽水出現(xiàn)在屏幕上，麥格羅喊道： “就是這一種！七喜汽水不含咖啡因，將來(lái)也不含咖啡因。 ”?逆向定位是用于有較高知名度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和聲譽(yù)來(lái)引起消費(fèi)者對(duì)自己的關(guān)注、同情和支持，以達(dá)到在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中占有一席之地的 定位 效 果。當(dāng)大多數(shù) 企業(yè) 的定位都是以突出產(chǎn)品的優(yōu)異之處的正向定位，采取逆向定位反其道而行之，利用社會(huì)上人們普遍存在的同情弱者和信任誠(chéng)實(shí)的人的心理，反而能夠獲得意外的收獲。? 空檔定位。即尋找為許多消費(fèi)者所重視的、但尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能占領(lǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的全部市場(chǎng)，也不可能擁有同類(lèi)產(chǎn)品的所有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)中機(jī)會(huì)無(wú)限，只看企業(yè)有沒(méi)有善于發(fā)掘的機(jī)會(huì)。誰(shuí)善于尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空檔的能力強(qiáng)，就可能成為后起之秀。河北外國(guó)語(yǔ)職業(yè)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)系 徐生吉?1采樂(lè)的目標(biāo)市場(chǎng)?西安楊森2023年新推出的洗發(fā)水品牌的 “采樂(lè) ”。采樂(lè)推出之際，國(guó)內(nèi)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點(diǎn)看，似乎已經(jīng)無(wú)縫可鉆，找不到更好的細(xì)分市場(chǎng)。但是采樂(lè)經(jīng)過(guò)研究消費(fèi)者的心態(tài)，發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，消費(fèi)者心目中還有未滿(mǎn)足的需求，這就是很多頭屑患者盡管經(jīng)常洗頭，但是仍然找不到解決的辦法，似乎沒(méi)有 1種藥物能夠治他的頭屑 “病 ”。因此，采樂(lè)的主要目標(biāo)消費(fèi)群是重度的頭屑患者，只有他們才會(huì)真正需要徹底去屑，次要目標(biāo)消費(fèi)群是中度頭屑患者，市場(chǎng)策略是以重度帶動(dòng)中度。國(guó)內(nèi)重度頭屑患者是個(gè)很大的群體，而市場(chǎng)上有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體的產(chǎn)品。??采樂(lè)的成功主要來(lái)自產(chǎn)品的定位 ——“去頭屑特效藥 ”，藥品行業(yè)中，沒(méi)有一家廠(chǎng)商生產(chǎn)過(guò)去屑特效藥，這是一個(gè)極好的市場(chǎng)空白地帶，使它在藥品行業(yè)里幾乎找不到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；洗發(fā)水行業(yè)里，也沒(méi)有一種洗發(fā)水可以達(dá)到藥物去屑的效果，這也是一個(gè)極好的市場(chǎng)空白地帶，因此在洗發(fā)水的領(lǐng)域里也如入無(wú)人之境。采樂(lè)強(qiáng)調(diào)特效藥去屑，以區(qū)別普通去屑洗發(fā)水，找到兩個(gè)空白市場(chǎng)， 這就是采樂(lè)的空擋市場(chǎng)定位策略。?“頭屑是由頭皮上的真菌過(guò)渡繁殖引起，清除頭屑應(yīng)殺滅真菌 。普通洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上的頭屑，采樂(lè)的方法是治標(biāo)先治本，從殺滅真菌入手，針對(duì)根本 ”。這種獨(dú)特的產(chǎn)品功能性訴求，有力的抓住了目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求，使消費(fèi)者想要解決頭屑根本時(shí)，首先想到采樂(lè)。?4.營(yíng)銷(xiāo)渠道采樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是醫(yī)院和藥房，所以在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的心目中，采樂(lè)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)頭屑的去屑特效藥，有效的定位避規(guī)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。?5促銷(xiāo)市場(chǎng)推廣中宣稱(chēng)： “專(zhuān)業(yè)去屑， 8次徹底去處頭屑 ”，它站在醫(yī)學(xué)研究的角度談治療頭皮屑， 注重利用醫(yī)學(xué)權(quán)威，它一露面就贏(yíng)得了大部分重度頭皮屑患者的歡迎。?為了強(qiáng)調(diào)采樂(lè)的專(zhuān)業(yè)性和效果，其價(jià)格是昂貴的， 31元 /50ml，比 1般的洗發(fā)水貴 4倍。但是由于采樂(lè)選擇的是空白市場(chǎng)，沒(méi)有相同的產(chǎn)品與之競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)渠道也很獨(dú)特，主要是醫(yī)院和藥房。因此，這個(gè)價(jià)位消費(fèi)者是認(rèn)可的。河北外國(guó)語(yǔ)職業(yè)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)系 徐生吉（ 2）優(yōu)點(diǎn) ——風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高，迅速立足（ 3）適用企業(yè) 更適用于實(shí)力相對(duì)弱小企業(yè)。（ 4）注意事項(xiàng)– 定位的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行– 有無(wú)足夠消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品定位有偏好?對(duì)比定位是是指通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀(guān)比較，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，借機(jī)宣傳自己的優(yōu)點(diǎn)，從而確立自己在市場(chǎng)上的定位。?如銳志在推出時(shí)，強(qiáng)調(diào)其 “檔次高于佳美，低于皇冠 ”；伊蘭特上市時(shí)，一方面強(qiáng)調(diào)和凱越一樣都屬于韓國(guó)血統(tǒng)的中級(jí)車(chē)，檔次相當(dāng)，另一方面又突出自己在價(jià)格、動(dòng)力方面的優(yōu)勢(shì)，很快成為中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的一匹黑馬；凱美瑞的 “源于佳美、高于佳美 ”等等。?在醫(yī)藥界，著名止痛藥、退燒藥泰諾剛面世，就在廣告中說(shuō)： “有千百萬(wàn)人是不應(yīng)當(dāng)使用阿司匹林的。如果你容易反胃或者有潰瘍，或者你患有氣喘、過(guò)敏或因缺乏鐵質(zhì)而貧血，在你使用阿司匹林前就有必要先向你的醫(yī)生請(qǐng)教。阿司匹林能侵蝕血管壁，引發(fā)氣喘或者過(guò)敏反應(yīng)，并能導(dǎo)致隱藏性的胃腸出血。 ”這樣一來(lái)，泰諾在止痛藥
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