市場促銷策略及原則(編輯修改稿)
2025-02-06 00:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)貼在門首 ， 上聯(lián)是： “ 為名忙 ， 為利忙 ， 忙里偷閑 ， 且喝一杯茶去” ；下聯(lián)是： “ 勞心苦 ， 勞力苦 ， 苦中尋樂 ， 再打二兩酒來 ” 。 這副對(duì)聯(lián)淺顯易懂 ， 很符合當(dāng)時(shí)許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形 ， 頗能引起共鳴 ， 小店生意也因此興隆發(fā)達(dá)起來 。 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 這副商業(yè)對(duì)聯(lián)，不僅構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，而且居然還能使瀕臨倒閉的店鋪起死回生，春風(fēng)再度，其促銷奇效，可見一斑。 店鋪起死回生，春風(fēng)再度的奧妙就在于，對(duì)聯(lián)抓住了人們的消費(fèi)心理。內(nèi)容符合當(dāng)時(shí)許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達(dá)起來就不足為奇了。 商業(yè)對(duì)聯(lián)既然有如此促銷奇效，我們就應(yīng)善加利用，讓這種群眾喜聞樂見的形式，為繁榮社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)服務(wù)。 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 分析要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 分析要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 搞促銷傷心、搞完促銷痛心 ” 這是很多企業(yè)搞完促銷后的感受。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)常可以看到這樣一幕： 促銷主管： “ 經(jīng)理，我們在某某賣場要上幾個(gè)促銷員才行，要是再銷不動(dòng)，商場那邊可能會(huì)讓我們撤場了，拋開公司給我們的銷售任務(wù)不說，白交了進(jìn)場費(fèi)也很不爽啊。 ” 財(cái)務(wù)主管： “ 經(jīng)理，從這個(gè)季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來看，我們在某某賣場的銷售處于虧損狀態(tài)，主要原因是促銷員的工資提成超過了他所售產(chǎn)品的利潤，我建議把這些賣場的促銷員撤下來，不然我們可頂不住了。 ” 上促銷虧，不上促銷也虧，怎么辦？假如你就是這位經(jīng)理，你將采取什么方法解決這一難題。 說明：從促銷投入來說，主要有四個(gè)方面的費(fèi)用投入，一是促銷員的工資和提成；二是折讓后的利潤流失；三是贈(zèng)品的成本；四是促銷活動(dòng)廣告宣傳方面的費(fèi)用。 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 促銷還是不促銷？ 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 模擬要點(diǎn) 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 企業(yè)促銷屢碰壁 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 模擬要點(diǎn) 興旺市的經(jīng)銷商韋老板 2023年初代理祛斑產(chǎn)品，前 3個(gè)月市場走勢良好，但 6月份興旺市又新上了另一個(gè)強(qiáng)勢的祛斑品種，廣告保持一周 3次，每次半版的頻率，一上市就引起了市場消費(fèi)者的熱烈追捧，韋老板一下慌了神，不知如何應(yīng)對(duì)。于是求助某營銷咨詢公司，假如你是該咨詢公司的經(jīng)理，你將采取什么方法幫助韋老板解決這一難題。 說明： 當(dāng)時(shí)韋老板的市場存在以下優(yōu)勢： 較早啟動(dòng)市場，具有較為廣泛的知名度。 產(chǎn)品屬于國藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。 終端布局合理，促銷員具有較強(qiáng)的終端促銷能力。劣勢： 對(duì)方廣告來勢兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌鰶_擊力。 對(duì)方包裝較好，終端陳列比較醒目。 消費(fèi)者對(duì)于祛斑類產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠度，比較容易選擇新品牌。 自身廣告力度不占優(yōu)勢，很容易在對(duì)方的廣告轟炸中被淹沒。 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 祛斑產(chǎn)品促銷 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 模擬要點(diǎn) 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 面對(duì)促銷申請(qǐng) 【詳見案例】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 實(shí)訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論 模擬要點(diǎn) 某家電經(jīng)銷商衛(wèi)軍所生活的地方是一個(gè)地級(jí)市，城市人口２０多萬，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)進(jìn)入家電行業(yè)較晚，由于在家電集中地?zé)o店可租，只得在遠(yuǎn)離家電集中地之外的通訊手機(jī)市場區(qū)域開設(shè)門店。 衛(wèi)的門店共兩層，每層約 100平方，二樓做為倉庫，一樓占據(jù)門店重心位置的是微波爐，有各類品牌各種型號(hào)的微波爐近五十款。在眾多微波爐品牌中利潤相對(duì)可觀的僅有一個(gè)品牌，其他品牌對(duì)利潤基本上沒有太大的貢獻(xiàn)。專賣店中還有一些其他家電產(chǎn)品，其中電磁爐的增長速度明顯，不過暫時(shí)還不足以形成對(duì)利潤的支撐，空調(diào)產(chǎn)品在北方相對(duì)銷售欠佳，還處于成長階段的初期。某品牌廚房電器的價(jià)格較高，銷售情況不甚理想。 如果現(xiàn)在請(qǐng)你出任衛(wèi)軍
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