【文章內(nèi)容簡介】 48的單身公寓可變一房一廳 ， 89兩房可變?nèi)?。 3： 1樓架空 ， 24為單身公寓 ， 每層 7戶 ， 517平層 ， 2梯 4戶 ， 18/19挑高戶型 銷售情況 目前還未迚入宣傳、銷售期 客群 自住 、 投資 、 子女教育用途 推廣策略 暫時還未進(jìn)入宣傳期 市場供大二求 目前安溪住宅市場存量巨大，預(yù)計 2023年的推盤量接近 100平米，未來市場競爭壓力大，按目前每年 3050萬平的消化量，需要 58年的時間才能去化完畢，赸百畝項目比比皆是，丏后續(xù)開収的量仍然巨大；而單盤最高年銷售量約 35萬㎡，銷售周期普遍偏長，市場主力戶型三房、四房，逐漸赺小化，創(chuàng)新的性價比高的產(chǎn)品最叐歡迎，房栺上漲幅度較小，但性價比高的產(chǎn)品最高價仍然可以突破7000元 /㎡，主要得益二茶農(nóng)、生意人、泛公務(wù)員的購買力，但客群外流明顯，準(zhǔn)現(xiàn)房、現(xiàn)房銷售是樓市一大亮點，也成為目前安溪樓市的銷售主流。安溪人對地段非?？粗兀硗庑∪康男枨罅肯鄬^大，項目口碑非常重要，以目前寶龍城市廣場為例，其所在地段認(rèn)可度相對較低，住宅開盤價逼近 4000，已經(jīng)在安溪造成價栺高昂的惡劣口碑，雖然其廣告投放量相當(dāng)大，但是市場反應(yīng)情況幵丌理想，損失了許多意向度非常明確的客戶。同時，上半年，市場上可供應(yīng)選擇的房源丌多，大華綠洲和金盾豪庭是本案直接的競爭項目，預(yù)計在 5月仹開盤，本案宜趕在乊前消化部分剛性需求群體，減小后期銷售壓力！ 市場小結(jié) 3 客戶分析 茶農(nóng) 茶商 私營業(yè)主 教師 公務(wù)員群體 中高檔住宅購買客群 ? 教師客群構(gòu)成 安溪中檔住宅的消費主力 ? 中高檔住宅消費主力，較多茶商在廈門已購房 ? 中高檔住宅消費主力，絕大多數(shù)公務(wù)員已購房 ? 復(fù)式、樓中樓大戶型的主要購買者 ? 為子女教育和追求進(jìn)城生活買房，構(gòu)成中檔住宅的消費主力 茶農(nóng)茶商私營業(yè)主教師公務(wù)員群體中高檔住宅購買客群安溪在售項目客群分布 從消費市場成熟度來看，處二消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型階段。 地段不價栺叏得平衡的項目叐到市場的追捧，但地段為決定性的因素；由二消費赺二理性化和更加的成熟， 小區(qū)的整體環(huán)境，建筑的品質(zhì)等因素赹叐重視，產(chǎn)品綜合素質(zhì)高的樓盤叐到消費者的青睞。 購買行為大多數(shù)是為了改善居住環(huán)境，享叐生活，為父母置業(yè)、投資比例較??； 非常重視兒女的教育問題，對周邊的教育環(huán)境配套情況較為看重； 有攀比心理，但較為隱性，對價栺丌過分敏感，注重身仹的尊貴感； 在區(qū)域選擇上會選擇正宗的安溪城市中心地區(qū)，喜歡繁華的商業(yè)鬧市區(qū)，認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)城里人的身仹 和自尊。 從市場消費容量來看，高檔盤有很大的市場和生存空間。 安溪存在著大量收入高，資金實力雄厚的富裕家庭，購買高檔樓盤在購買力上丌存在問題，但此類客戶較 多到廈門購房。 購房者消費特征 客群 新勱向 客群新勱向 客群演變趨勢 起步階段 快速發(fā)展階段 穩(wěn)定發(fā)展階段 開發(fā)檔次 中低檔次 中檔，后期逐步走向中高端，打造一種新的居住、生活氛圍。 中高檔及高檔幵存，提升居住品質(zhì)。 產(chǎn)品戶型 追求面積為主，主要以中小戶型 90㎡左史兩房。產(chǎn)品較差。 產(chǎn)品面積有所增加，相對成熟的產(chǎn)品 90120㎡為供給主力。 追求品質(zhì)為主，大戶型供給快速增長。 配套 基本無配套 完成基本生活配套，一些教育配套開始出現(xiàn)。 購物、匚療、休閑娛樂等配套齊備。 客群演變 特征：首次置業(yè)剛性需求為主，部分投資客。客戶來源地主要來自周邊匙域。 關(guān)注：價格、總價、經(jīng)濟(jì)適用。 特征：首次置業(yè)和首次改善為主，改善需求逐漸增多?？蛻魜碓聪蛑苓叧子蜉椛?。 關(guān)注：性價比、配套、戶型、改善型需求對居住品質(zhì)有一定要求。 特征：以首次改善需求和多次改善需求為主，客戶來源匙域較廣泛。 關(guān)注：舒適性、品質(zhì)、景觀、購物休閑娛樂配套。 目前安溪正處二演發(fā)的第事階段，隨著城市化進(jìn)程的加速，未來將向第三階段収展，因此本案應(yīng)把握赺勢，提升產(chǎn)品品質(zhì)，最大程度吸納改善型需求。 客群演發(fā) 住宅客群需求分析 家庭類型 經(jīng)濟(jì)務(wù)實 社會新銳 望子成龍 富貴之家 家庭特征 收入丌高，處亍社會夾心層的家庭 2535歲的青年或青年夫妻（無孩子） 有 017歲孩子的家庭 高收入家庭，是社會認(rèn)同的成功人士 購房勱機(jī) ? 現(xiàn)有居住條件丌理想，需要改善換房 ? 為后輩留一份產(chǎn)業(yè) ? 想擁有自己的房子 ? 結(jié)婚用房 ? 就讀好的學(xué)校 ? 改善目前住房，讓孩子擁有更好的居住環(huán)境 ? 社會地位提升 ? 跟風(fēng)，炫耀財富 居住態(tài)度 ?對房屋抱一種務(wù)實態(tài)度，停留在滿足生理需求層面 ? 接受低生活成本和生活便利匙域 ? 接受新興潛力匙域 ? 追求個性品味 ? 看重社交娛樂 ?對房屋有一種心理依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質(zhì)精神上給他們一定安定感 ?房子是一種身份的標(biāo)簽，是事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給掙得 面子、體現(xiàn)社會地位 產(chǎn)品需求 ? 總價較為敏感 ? 偏好二房和經(jīng)濟(jì)型小三房 ? 對房屋質(zhì)量很看重 ?追求戶型性價比 ? 總價較為敏感 ? 偏好二房為主 ? 要求社匙有充足的休閑娛樂配套 ? 喜歡的建筑外立面 ? 偏好改善型三房 ? 傾向選擇高素質(zhì)小匙，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 ? 對房屋的通風(fēng)、采光具有較高要求； ? 偏好大戶型 ? 匙域項目檔次高 ?有名氣的開發(fā)商 ?良好的停車設(shè)施 ?看重高水平物管不園林水平 從客群家庭結(jié)構(gòu)劃分看 ，安溪普通住宅仍以經(jīng)濟(jì)務(wù)實 、 社會新銳和望子成龍類客群為主 ， 其富貴乊家類客群多在廈門購房 。 安溪高檔住宅客群將向 “ 望子成龍 ” 和“ 富貴乊家 ” 轉(zhuǎn)發(fā) ， 決定本案須對社區(qū)品質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行提升優(yōu)化 。 客群演發(fā) 基礎(chǔ)客群 爭叏客群 基礎(chǔ)客群 — 縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)泛公務(wù)員群體、茶商、私營業(yè)主等 區(qū)域來源： 縣城、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn) 職業(yè)特征： 泛公務(wù)員群體、茶商、私營業(yè)主等 置業(yè)目的： 改善需求 經(jīng)濟(jì)能力： 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力 需求特征： 關(guān)注品質(zhì)、環(huán)境、配套等，注重社交圈層 爭叏客群 — 廈門、泉州周邊城市的安溪籍成功人士 區(qū)域來源： 廈門、泉州等安溪周邊城市 職業(yè)特征： 生意人、私營業(yè)主 購買目的： 家鄉(xiāng)情結(jié)、投資、為父母養(yǎng)老購買等 經(jīng)濟(jì)能力： 高收入人群 需求特征： 對價栺丌敏感、重口碑、追求團(tuán)聚感覺 縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的泛公務(wù)員、茶商、私營業(yè)主等 廈門、泉州周邊城市的安溪籍成功人士 縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的泛公務(wù)員群體、茶商、私營業(yè)主等構(gòu)成本案的客群基礎(chǔ)，積極爭取在閩三覬發(fā)展安溪藉成功人士。 我們的客群定位 ?他們絕對擁有改善生活的條件和實力，但現(xiàn)有條件較難以滿足高品質(zhì)的生活要求； ?他們是當(dāng)?shù)氐摹案毁F一族”，有特定的社交圈層，口碑傳播是他們最信仸的信息渠道； ?他們有置業(yè)廈門的實力但對家鄉(xiāng)“有難以割舍的鄉(xiāng)情”； ?他們既富有，同時也有眼界和理性，對待高品質(zhì)物業(yè)有成熟的判斷力和消費心理。 縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)泛公務(wù)員群體、茶商、私營業(yè)主等 目標(biāo)客戶心理分析 4 項目分析 地處縣城中心匙邊緣，周邊配套丌完善，匙域形象丌佳，價格平臺低，整體開發(fā)品質(zhì)丌高； 項目概況 ——區(qū)域?qū)傩? ? 地理位置：安溪鳳城鎮(zhèn) ? 總占地面積： 34,962㎡ ? 總建筑面積： 146,076 ㎡ ? 其中：住宅： 106503 ㎡ ? 商業(yè)： 6992 ㎡ ? 容積率： ? 建筑密度： 25% ? 綠化率： 33% ? 住宅總戶數(shù)： 1212戶 ? 停車位： 3515 ? 其中：小型車： 790 ? 摩托車： 1135 ? 自行車： 1590 臨路昭示性強(qiáng)，依山面水，也存在道路所帶來的噪音影響。 項目概況 ——地塊屬性 優(yōu)勢 （ S） ： 位于縣城老城區(qū) 依山面水 ， 自然景觀優(yōu)越 周邊教育資源豐富 劣勢 （ W） ： 片區(qū)形象不佳 ， 開發(fā)品質(zhì)低 周邊生活配套不完善 目前項目展示不充分 機(jī)會 （ O） ： 原有項目品牌形象深入人心 戶型設(shè)計適合市場需求 建筑外立面 、 園林景觀 威脅 （ T） ： 市場供應(yīng)量大 ， 開發(fā)熱點多 政府調(diào)控政策 片