品類管理步步高超市品類管理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-05 21:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 30%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒變或減少了； 怎樣選擇款式？ 產(chǎn)品組合 如何實(shí)際操作？ ? 根據(jù)商店策略確定品類角色與策略； ? 定期（每 2~3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類 策略將品類銷售額 /銷售量后 5~10%的產(chǎn)品抽出； ?考慮可以酌情保留的部分產(chǎn)品； ? 新產(chǎn)品、多樣性產(chǎn)品、市場贏家、近期供貨問題 ?刪除剩余產(chǎn)品； 品種優(yōu)化管理 ? 更迎合消費(fèi)者要求 ? 大大減少脫銷 ? 增加品類營業(yè)額及利潤 ? 更容易評估引進(jìn)新產(chǎn)品 ? 更有效運(yùn)用資源 （貨架，價(jià)格，陳列及產(chǎn)品供應(yīng)） 高效組合管理的正確步驟 1. 2 . 4. 5. 6. 3. 界定品類界限 界定品類在店內(nèi)的角色 產(chǎn)品款式表現(xiàn)評估 象限分析 品牌優(yōu)化建議 產(chǎn)品細(xì)分 最大種類及款式 品類角色在品牌優(yōu)化管理上的影 響 時(shí)間性種類或款式 極少品類或款式 最重要種類或款式 季節(jié)性 / 偶然性 方便性 目標(biāo)性 一般性 產(chǎn)品表現(xiàn)評估 80/20原理 象限分析 銷量百分比累計(jì) 80% 20% 產(chǎn)品銷售量累計(jì) ( 由大到小 ) 市場占有率 客戶銷售量 /額 , 利潤 象限分析 在市場的表現(xiàn) 上 下 在商場內(nèi)的表現(xiàn) 平均 平均 0 全面贏家 市場贏家 商場 贏家 全面輸家 產(chǎn)品組合建議 市場 客戶 (現(xiàn)有 ) 客戶 (建議 ) % 的改變 競爭對手 A 競爭對手 B 產(chǎn)品數(shù)目 93 62 52 16% 70 65 27% 35% +8% 22% 38% A. 表現(xiàn)最差的品種 細(xì)分 客戶銷售額 銷售額 % 客戶利潤 利潤 % 在客戶內(nèi)的排名 1 Revlon ZP II 400ml AD / System 29,062 % 385 % 93 2 Revlon ZP II 400ml AD / System 29,062 % 422 % 92 3 Helene Lanolin Shampoo 283g Non AD / System 12,805 % 3,000 % 91 4 Batiste Dry Shampoo 150ml Non AD / System 13,756 % 211 % 90 5 Opal Jasmine AD 400ml AD / 2 in 1 18,625 % 2,000 % 89 6 Sunny Drop 400ml Non AD / System 20,722 % 2,210 % 88 7 Bijinuka 700ml Non AD / System 22,240 % 1,222 % 87 8 Opal Jasmine 400ml Non AD / System 24,353 % 3,555 % 86 9 St Lves 15oz Non AD / System 27,089 % 4,210 % 85 10 Style 500ml Non AD / System 27,742 % 1,130 % 83 ... Total: 225,456 % 18,345 % B. 表現(xiàn)差但仍然可以保留的款式 1 Optima Ultra Mild 400ml Non AD / 2 in 1 29,062 % 2,001 % 44 2 Sifone AD 200ml 3 Stasia 2 in 1 400ml 4 Seborin AD 250ml ... C. 沒有引進(jìn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 細(xì)分 市場占有率 市 場 排 名 細(xì)分 客戶銷售額 銷售額 % 客戶利潤 利潤 % 在客戶內(nèi)的排名 AD / 2 in 1 25,291 % 3,311 % 65 Non AD / 2 in 1 31,012 % 2,351 % 49 AD / 2 in 1 34,767 % 3,555 % 79 1 Feather 400ml Non AD / System 3 2 Relvon Regular 400ml Non AD / System 11 3 Optima 2 in 1 750 ml Non AD / 2 in 1 12 4 JJ Baby 800ml Non AD / System 14 5 JJ Baby Soft 500ml Non AD / System 17 ... 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令商店增加競爭力的重要方式 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來決定 現(xiàn)有 及 新產(chǎn)品 在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到 最高回報(bào) 。 怎樣擺放？ 貨架對消費(fèi)者非常重要，因?yàn)椋? 平均而言， 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的； 平均而言， 80%的產(chǎn)品是從貨架上售出的； 76%24%沖動式購物計(jì)劃式購物3As：產(chǎn)品擺放方式 ? 一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮： ? 品類的角色 ? 消費(fèi)者的購物習(xí)慣 ? 貨架種類 ? 走廊與客流方向 ? 產(chǎn)品的相關(guān)性 3As:產(chǎn)品擺放空間 公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則 擺放空間？ 以前 現(xiàn)在 品牌優(yōu)化管理前后貨架圖 138 種產(chǎn)品款式在貨架上 99 種產(chǎn)品款式在貨架上 (減少了 30%的款式 ), 運(yùn)用了公平貨架原則 . 客戶生意
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