品類管理常識概述(編輯修改稿)
2025-02-05 11:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 SI值的概念：銷售額權(quán)重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類別比216。 對單品的排序216。 對中分類或小分類的排序216。 對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序216。 A、 B、 C廠商216。 對 A類、 B類、 C類的不同政策歷史分析法216。 銷售數(shù)據(jù)的利用216。 銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效216。 競爭環(huán)境的變化216。 節(jié)假日、店慶等因素的考慮橫向?qū)Ρ确?16。 對象：內(nèi)和外216。 對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)216。 業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮216。 地理位置的考慮216。 季節(jié)因素的注意資源對比法216。 將品類對門店的貢獻(xiàn)與其占用的陳列資源相比較216。 首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比 VS類別占地面積比216。 在每個類別中，再按大類進(jìn)行比較216。 在大類中，還可以按小類、按品牌比較解決商品結(jié)構(gòu)的幾個關(guān)鍵點(diǎn)216?？刂苹驑?biāo)準(zhǔn)（預(yù)估表）216。對商品流動率的考核216。費(fèi)用與銷售的關(guān)系216。關(guān)注度原則二、如何對待價格策略的問題216。 許多門店經(jīng)營者覺得很納悶 —— 自己調(diào)查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費(fèi)者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？216。 許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認(rèn)為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調(diào)，將所有高于對手的價格全部調(diào)得比對手更低，可是這樣做會導(dǎo)致什么呢？價格策略的重要性216。 超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象216。 中國的消費(fèi)者，尤其是二級市場的消費(fèi)者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在 35年內(nèi)，價格對消費(fèi)者的吸引力是不可忽視的216。 超市最可怕的是給人一種 “貴 ”的印象216。 價格印象絕大部分是顧客心中的感覺價格策略的原則216。 原則一：不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認(rèn)為大部分商品比別人便宜216。 原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價格216。 原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品敏感 商品 的操作216。 概念：可比性強(qiáng)、品牌性強(qiáng)的商品216。 主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品216。 顧客敏感的目標(biāo)性商品一般不會超過總單品數(shù)的5%216。 大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的敏感商品的操作216。 購買頻率 ≠銷售數(shù)量216。 先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經(jīng)驗取值數(shù)216。 根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表216。 敏感商品的市調(diào)216。 敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進(jìn)行大力度的宣傳，以轉(zhuǎn)移注意力非敏感商品的操作216。 家居、服裝等品類216。 顧客對非敏感性商品的價格印象來自于價格帶216。 如燙衣板 2 4 7 95的價格設(shè)置與 1 36 105的價格設(shè)置216。 如家樂福褲子價格設(shè)置： 、 、 、 、 、 、 非敏感商品的操作216。 非敏感性商品的價格調(diào)查以月度為宜216。 市調(diào)表的設(shè)置216。 優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配置和價格線216。 業(yè)務(wù)部門的參與如何強(qiáng)化低價形象216。理性 :硬性操作 。感性 :營造一種氛圍216。視覺氛圍 ——POP 的設(shè)置 、大 堆頭、端架、燈光的設(shè)置等216。聽覺氛圍 —— 店內(nèi)廣播、叫賣喇叭聲、介紹
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