【文章內(nèi)容簡介】 4年增長率增長計(jì)算明年的大概增長率5. 計(jì)算明年的大該銷售額* 以上計(jì)算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整65銷售經(jīng)理工作 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素：? 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)? 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘? 當(dāng)?shù)厥袌鰸摿烙?jì)? 前一年的銷售額? 當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長? 本公司在當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L? 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?6部分運(yùn)算方法當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌稣加新十?dāng)?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 （ 1 + 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售增長率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額（ *或取前幾年中最大增長率）競爭對手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 競爭對手市場占有率競爭對手當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額67銷售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品）2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預(yù)測 /判斷今年銷售量 /銷售額3. 將各產(chǎn)品預(yù)測銷售額加總求出與當(dāng)年的差額4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計(jì)大概銷售額和百分比）6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù)68銷售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解? 其他各產(chǎn)品按此方法? 各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額1.　計(jì)算當(dāng)年計(jì)劃增長銷售額2.　分別確定相對市場容量、增長潛力和對當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3.　上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4.　按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?9銷售指標(biāo)分解 月度分解? 其他省按此方法? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額70銷售經(jīng)理工作 重點(diǎn)客戶拜訪拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求? 了解 xx產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況? 了解當(dāng)?shù)厥袌鲎兓厔? 了解在當(dāng)?shù)氐母偁帉κ譅顩r? 征求客戶對 xx公司銷售戰(zhàn)略的意見? 增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系拜訪頻率 ? 每個(gè)大客戶一年至少兩次拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報(bào)拜訪前準(zhǔn)備 ? 向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、 xx產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等71銷售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報(bào)提綱? 訪問時(shí)間、參與人、地點(diǎn)、? 訪問原因和目的? 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r（容量、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競爭對手、商家情況等）? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)生的變化以及對未來市場的預(yù)測? 客戶近幾年代理 xx產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）? 近來的銷售變化及其原因? 競爭對手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品? 對 xx產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議? 客戶認(rèn)為 xx但當(dāng)?shù)厥袌鋈〉贸晒Φ年P(guān)鍵要素? 訪問中的重大發(fā)現(xiàn)? 報(bào)告結(jié)論和行動建議72銷售經(jīng)理激勵(lì)考核? 工資：– 實(shí)行年薪制：年初根據(jù)銷售計(jì)劃確定年薪等級，每月工資按計(jì)劃年薪的平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評– 除年薪外，另有服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲）? 年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）：– 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * %– 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * %– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評– 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評– 計(jì)算所得年終獎(jiǎng)金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核? 平時(shí)考核：– 及時(shí)有效完成大客戶拜訪報(bào)告以及月度 /季度工作回顧 /計(jì)劃，否則扣200元– 每季度對銷售渠道進(jìn)行分析評估，并按時(shí)寫成報(bào)告，否則扣 200元73銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 年終獎(jiǎng)金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核貨幣單位：萬元74銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 季度銷售回款考核注：? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止? 季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計(jì)算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣75銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵(lì)? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶? 客戶檔案管理? 市場管理（價(jià)格、銷售政策實(shí)施）? 合同管理? 參與考核統(tǒng)計(jì)? 處理其他銷售部日常事務(wù)76今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題77辦事處經(jīng)理匯報(bào)對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理工作職責(zé)? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計(jì)劃? 將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費(fèi)用編制和控制? 每日作銷售統(tǒng)計(jì)，每周向總部市場部提供銷售信息? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計(jì)劃? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo)? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會、經(jīng)銷商大會? 選擇、管理和控制代理商? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評? 督促代理商及時(shí)回款? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌?xx產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定? 公司分派的其他工作78辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計(jì)劃? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠┄C 經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢等– 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策? xx公司分析（簡明扼要）– xx產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況– 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等? 營銷和銷售計(jì)劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談）– 銷售業(yè)績回顧– 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解– 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作– 根據(jù)總部計(jì)劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時(shí)間和預(yù)算以及人力投入– 預(yù)期效果– 備選方案和調(diào)整計(jì)劃79辦事處年度、月度預(yù)算注：營銷費(fèi)用根據(jù)總部計(jì)算的額度內(nèi)預(yù)算80月度營銷費(fèi)用預(yù)算81銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報(bào)告總結(jié)82銷售代表人數(shù)配置83辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測具體見 xx公司文件84辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報(bào)? 上月銷售業(yè)績回顧? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù)? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋? 銷售政策方面的意見反饋? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒? 下月營銷計(jì)劃和對總部支持的要求85辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)?資金實(shí)力?總經(jīng)理人品?終端覆蓋面?企業(yè)信用?最近三年小家電銷售額?倉儲和送貨能力?促銷和售后服務(wù)能力86代理商選擇流程初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力?初步選擇合適的經(jīng)銷商?詳細(xì)研究代理商情況– 終端網(wǎng)絡(luò)– 銷售額– 資信狀況– 資金實(shí)力– 送貨和倉儲能力?走訪經(jīng)銷商?選擇合適的代理商?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料?準(zhǔn)備 xx的代理政策?與代理商談判?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商87初選代理商 客戶資料卡88代理商管理和服務(wù)支持建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤?建立完整的代理商檔案?及時(shí)更新檔案?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等?給代理商相應(yīng)的銷售政策?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)?配合代理商組織促銷活動?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作89總代理管理和控制建議? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。? 對總代理銷量進(jìn)行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。? 不得以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。? 必須維護(hù) xx企業(yè)和產(chǎn)品形象90經(jīng)銷商制約模式建議? 每省一個(gè)總代理，與 xx簽定兩方協(xié)議并從 xx直接拿貨? N個(gè)經(jīng)銷商，與 xx和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時(shí)必須達(dá)到 xx規(guī)定的要求xx 總代理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報(bào)告92辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排93辦事處經(jīng)理業(yè)績考核激勵(lì)考核項(xiàng)目：? 年工資? 公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況? 分產(chǎn)品銷售比例情況? 協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商? 當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品占有率? 年度和月度工作匯報(bào)和計(jì)劃? 滾動銷售預(yù)測? 每月代理商拜訪報(bào)告? 每周銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告? 每周競爭對手監(jiān)測報(bào)告? 每周主要經(jīng)銷商拜訪報(bào)告? 一周工作計(jì)劃安排? 費(fèi)用控制? 應(yīng)收帳款收款94辦事處經(jīng)理考核 工資定級基本年工資定級標(biāo)準(zhǔn)：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績、管理水平、學(xué)歷水平95辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（ A）?工資：– 實(shí)行年薪制：根據(jù)評定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場）?月度考核 完成銷售指標(biāo) 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣?年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）：– 如未超銷售任務(wù)，則 = （ 當(dāng)年銷售額 去年銷售額 ） * 1%– 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * 2%– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核– 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評– 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評– 當(dāng)年獲得的獎(jiǎng)勵(lì)部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立 “勇敢者獎(jiǎng) ”（ 5000和 10000元）?平時(shí)考核：– 見月度考核表96辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（ B）?工資：– 實(shí)行月薪制：根據(jù)市場行情和實(shí)際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場）?月度考核 完成銷售指標(biāo) 70%以上部分按 1%提取（開發(fā)區(qū)和增長區(qū)可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣?年終獎(jiǎng)勵(lì)：– 如未超銷售任務(wù)，超過年度指標(biāo) 80%部分按 1%提取– 如超出銷售任務(wù)，超出部分按 2%提取– 年終獎(jiǎng)勵(lì)還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核* 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為 3%和 4%；增長區(qū)可設(shè)為 2%和 3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例）* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立 “勇敢者獎(jiǎng) ”（ 5000和 10000元）?平時(shí)考核：– 見月度考核表97辦事處經(jīng)理年終考核單位：萬元 本考核表是對年底獎(jiǎng)金部分的補(bǔ)充考核98辦事處經(jīng)理考核激勵(lì) 月度回款考核注：? 銷售任務(wù)完成以每月 25日下午 4： 50截止? Ａ類：完成指標(biāo)８０％以上部分按１％提取提成，如完成８０％以下，則８０％以下部分按１％倒扣? Ｂ類：完成指標(biāo)７０％以上部分按１％提取提成，如完成７０％以下，則７０％以下部分按１％倒扣? 連續(xù)一個(gè)季度回款在 50%以下的將根據(jù)需要進(jìn)行必要的人事調(diào)整；? 以上百分比根據(jù)市場成熟成熟程度的不同而有所不同? 提成和獎(jiǎng)勵(lì)百分比可能隨時(shí)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整99辦事處經(jīng)理日?？己耍ü﹨⒖迹? 年度、月度工作計(jì)劃–年度工作匯報(bào)和新年度計(jì)劃必須在 12月 28日前上交，否則扣 200元；–月度工作匯報(bào)和計(jì)劃必須在上月 28日前上交，否則 100元；? 代理商和重點(diǎn)經(jīng)銷商拜訪報(bào)告（可與其他工作報(bào)告