【正文】 0通用年終考核表使用說明：公司經(jīng)理級別以下的一般職員 40分，如評分時分?jǐn)?shù)等級難以決定，可采取 制，以補(bǔ)充單從量化角度進(jìn)行評估造成的不足 16分（銷售業(yè)務(wù)人員）或 14分（銷售業(yè)務(wù)人員以外），則扣除當(dāng)年全部獎金，并可考慮辭退；得分 32分（ 28分）以上，則除獲得當(dāng)年應(yīng)得獎金外還可根據(jù)實際情況適當(dāng)另行獎勵151今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題152公司 /部門 /分支機(jī)構(gòu)間的結(jié)算關(guān)系目前：營銷中心：沒有明確的結(jié)算關(guān)系天津：按代理形式賺取差價，按一定百分比留成作費用，剩余打回總部北京：完全按營業(yè)部門操作，由總部統(tǒng)一控制沒有考核 利潤可能導(dǎo)致? 營銷中心激勵不夠，盈利概念不明確? 分支機(jī)構(gòu)只管擴(kuò)大銷售額而忽視利潤率153價格結(jié)構(gòu)分析家電企業(yè)的經(jīng)驗表明：明確總部與營銷系統(tǒng)間的結(jié)算關(guān)系、理順銷售額和利潤間的關(guān)系是提高企業(yè)總體盈利、調(diào)動員工積極性的重要環(huán)節(jié)。 22:04:3522:04:3522:041/23/2023 10:04:35 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 23 一月 202310:04:35 下午 22:04:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:04:35 下午 10:04 下午 22:04:35一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:04:3522:04:3522:04Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:04 下午 一月 2122:04January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:04:3522:04:3522:041/23/2023 10:04:35 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2122:04:3522:04:35January 23, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:04:35 下午 10:04 下午 22:04:35一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2110:04 下午 一月 2122:04January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:04:3522:04:3522:04Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:04:35 下午 10:04 下午 22:04:35一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23 一月 202310:04:35 下午 22:04:35一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:04:3522:04:3522:041/23/2023 10:04:35 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2110:04 下午 一月 2122:04January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 22:04:3522:04:3522:04Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。154保持公司持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的其他問題? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究? 營銷中心的發(fā)展趨勢和性質(zhì)變化? 品牌建設(shè)? 人力資源建設(shè)? 事業(yè)部的發(fā)展趨勢? 研發(fā)部門的發(fā)展趨勢? 市場部和銷售部的分工協(xié)作? 總代理和經(jīng)銷商的管理控制? 辦事處職能的發(fā)展和轉(zhuǎn)變? 信用管理155? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。獎勵等級分為：四級： 400元；三級： 300元；二級： 200元；一級： 100元?？己说燃墑澐郑? 級別 一級 二級 三級 四級 分?jǐn)?shù) 90分以上 8090 6080 60分以下 客戶服務(wù)專員的工資為月薪加獎金，其獎金每月發(fā)放一次，金額為辦事處的平均獎金。? 負(fù)責(zé)特約維修商所需配件的計劃、庫存控制和發(fā)放?？己? 每期技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)班中對學(xué)員的理論學(xué)習(xí)和實際維修技能進(jìn)行考核，考試成績由公司售后服務(wù)部記錄在案。公司免收培訓(xùn)費和資料費，學(xué)員的住宿費和交通費自理，培訓(xùn)工程師的費用由 xx承擔(dān)。培訓(xùn)內(nèi)容? 服務(wù)理念和宗旨的培訓(xùn)： xx的服務(wù)理念，維修人員職責(zé)、管理制度、工作程序和服務(wù)業(yè)的職業(yè)道德教育。? 年終獎勵按當(dāng)年實際安裝維修量為基礎(chǔ)滿足下列條件，可以享受年終獎金。? 制訂不同用戶的服務(wù)政策，并經(jīng)過充分的論證。降價的政策是可行的。但反過來看，會不會是由于實行了優(yōu)惠的政策而帶來銷售額的增大呢？通過客戶訪談和行業(yè)分析，服務(wù)政策的改變對銷售額有較大的影響。對銷量非常大的地區(qū)，加強(qiáng)對特約維修商的支持與監(jiān)督，但逐漸取消自有維修機(jī)構(gòu)，降低管理成本；對銷量較小、相對偏遠(yuǎn)的地區(qū)，可由代理商負(fù)責(zé)安裝維修逐漸向特約維修商轉(zhuǎn)變。114辦事處促銷員匯報對象 辦事處經(jīng)理工作職責(zé) ? 在零售終端向消費者介紹推薦 xx產(chǎn)品? 銷售信息的記錄和統(tǒng)計? 向售后服務(wù)人員通知銷售信息和安裝通知? 競爭對手銷售信息的統(tǒng)計? 競爭對手營銷活動監(jiān)測? 有效完成商品陳列位置、空間位置和地面陳列的管理? 保持與經(jīng)銷商和消費者的親善態(tài)度，樹立 xx良好的品牌形象? 向辦事處經(jīng)理反應(yīng)零售終端存在的問題及建議，以及消費者反饋? 公司分派的其他工作115辦事處促銷員考核 工資? A類商場為月總銷量在 100 臺以上? B類商場為月總銷量在 30 —100 臺? 月銷量 30臺以下的商場不派促銷員，由銷售代表定期拜訪促銷? 為配合公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的實施，不同季度、不同產(chǎn)品型號提成金額可以變動? 為了刺激促銷員工作動力，促銷員工資及提成每月按 實際銷售量靈活 核算? 以上提成金額可按公司政策隨時變動116促銷員考核表表中還有其他內(nèi)容117分公司促銷督導(dǎo)和市場專員條件成熟或銷售額達(dá)到一定水平的分公司可設(shè)市場專員和促銷督導(dǎo)? 市場專員：負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌鲅芯?、營銷策劃、銷售統(tǒng)計、產(chǎn)品規(guī)劃等工作? 促銷督導(dǎo)：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龃黉N活動的監(jiān)督、指導(dǎo)，促銷員的培訓(xùn)考核118辦事處文秘 /內(nèi)勤匯報對象 辦事處經(jīng)理工作職責(zé) ? 協(xié)助辦事處經(jīng)理錄入和統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)? 協(xié)助辦事處經(jīng)理收集和錄入競爭對手營銷活動信息? 辦事處財務(wù)票據(jù)的整理保管和報銷? 辦公室函電、文件的處理和歸檔? 公司分派的其他工作119今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題120客戶服務(wù)部職能? 配合銷售過程，提高客戶滿意度，加強(qiáng)品牌形象? 制訂客戶服務(wù)政策（包括對維修商和用戶）? 特約維修商的選擇、管理和支持? 客戶服務(wù)培訓(xùn)的教材編寫和實施? 各地的售后服務(wù)工作的檢查和監(jiān)督? 解決投訴與糾紛? 配件管理和發(fā)放? 結(jié)算服務(wù)點費用? 用戶需求和產(chǎn)品質(zhì)量信息的收集和反饋121總部客戶服務(wù)部組織結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)部審單結(jié)算服務(wù)熱線電話回訪配件管理檢查督導(dǎo)技術(shù)支持輸機(jī)服務(wù)支持存檔培訓(xùn)文件編寫監(jiān)督審查巡察員公司總部客戶服務(wù)部是售后服務(wù)的監(jiān)督管理和支持部門，直接管理分支機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)經(jīng)理和客戶服務(wù)專員，間接管理特約維修點，并支持他們的服務(wù)工作。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例）* 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立 “勇敢者獎 ”（ 5000和 10000元）?平時考核：– 見月度考核表97辦事處經(jīng)理年終考核單位：萬元 本考核表是對年底獎金部分的補(bǔ)充考核98辦事處經(jīng)理考核激勵 月度回款考核注：? 銷售任務(wù)完成以每月 25日下午 4： 50截止? Ａ類：完成指標(biāo)８０％以上部分按１％提取提成，如完成８０％以下，則８０％以下部分按１％倒扣? Ｂ類：完成指標(biāo)７０％以上部分按１％提取提成，如完成７０％以下，則７０％以下部分按１％倒扣? 連續(xù)一個季度回款在 50%以下的將根據(jù)需要進(jìn)行必要的人事調(diào)整；? 以上百分比根據(jù)市場成熟成熟程度的不同而有所不同? 提成和獎勵百分比可能隨時根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整99辦事處經(jīng)理日常考核（供參考）? 年度、月度工作計劃–年度工作匯報和新年度計劃必須在 12月 28日前上交，否則扣 200元；–月度工作匯報和計劃必須在上月 28日前上交，否則 100元；? 代理商和重點經(jīng)銷商拜訪報告（可與其他工作報告合并成一個報告）–每月至少拜訪二次代理商，三個重要經(jīng)銷商，報告每月 28日前上交，否則扣 100元? 銷售統(tǒng)計、競爭對手監(jiān)測報告必須在每周五下午 4點前上交，否則每次扣 100元? xx銷售統(tǒng)計和競爭對手產(chǎn)品銷售統(tǒng)計如由遺漏，扣 200元，如弄虛作假，扣 500元? 每周工作計劃必須在每周五下午 4點前上交，否則每次扣 100元? 月滾動銷售預(yù)測和調(diào)整表必須在每月 28日前上交總部，否則扣 200元；銷售預(yù)測與實績銷售結(jié)果差距 30%以上的扣 200元? 根據(jù)財務(wù)部門要求催收帳款，達(dá)不到要求的按規(guī)定扣 200元100辦事處經(jīng)理月考核表101辦事處經(jīng)理考核 費用控制如未經(jīng)批準(zhǔn)或無合理原因，每月實際費用超出預(yù)算 3%以內(nèi)的，扣 100元； 3%以上的，每超 1%，扣 200元，同比遞增。? 不得以低于進(jìn)價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。財務(wù)市場經(jīng)理電話回訪審單結(jié)算 技術(shù)支持 檢查督導(dǎo)配件管理 服務(wù)熱線63銷售經(jīng)理匯報對象 營銷副總工作職責(zé)? 協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)? 協(xié)助營銷副總將銷售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)? 協(xié)助營銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和政策? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果? 組建辦事處、開拓和維護(hù)市場營銷渠道? 監(jiān)控、評估和分析公司銷售業(yè)績并采取相應(yīng)措施? 經(jīng)常分析評估公司銷售渠道并提出改進(jìn)意見? 協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商? 不定期拜訪重點客戶，制定和更新客戶資料卡? 指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理? 對公司大型促銷活動提供協(xié)助和指導(dǎo)? 銷售部和營銷部之間的工作協(xié)調(diào)? 協(xié)助營銷副總對辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評? 公司分派的其他工作64公司銷售額預(yù)測方法1. 計算去年銷售額較前年的年增長率（以及前幾年每年的銷售年增長率）2. 計算前 4年銷售額的平均年增長率3. 計算前 4年歷年增長率的平均增長4. 根據(jù)去年增長率及前 4年增長率增長計算明年的大概增長率5. 計算明年的大該銷售額* 以上計算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整65銷售經(jīng)理工作 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素：? 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)? 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘? 當(dāng)?shù)厥袌鰸摿烙? 前一年的銷售額? 當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長? 本公司在當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L? 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?6部分運算方法當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌稣加新十?dāng)?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 （ 1 + 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售增長率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額（ *或取前幾年中最大增長率）競爭對手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 競爭對手市場占有率競爭對手當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額67銷售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品）2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預(yù)測 /判斷今年銷售量 /銷售額3. 將各產(chǎn)品預(yù)測銷售額加總求出與當(dāng)年的差額4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計大概銷售額和百分比）6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù)68銷售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解? 其他各產(chǎn)品按此方法? 各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額1.　計算當(dāng)年計劃增長銷售額2.　分別確定相對市場容量、增長潛力和對當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3.　上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4.　按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?9銷售指標(biāo)分解 月度分解? 其他省按此方法? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額70銷售經(jīng)理工作 重點客戶拜訪拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求? 了解 xx產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況