【正文】 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評 – 除年薪外，另有服務(wù)年限獎(jiǎng)勵(lì)（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲） ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * % – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * % – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 計(jì)算所得年終獎(jiǎng)金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核 ? 平時(shí)考核： – 及時(shí)有效完成大客戶拜訪報(bào)告以及月度 /季度工作回顧 /計(jì)劃，否則扣200元 – 每季度對銷售渠道進(jìn)行分析評估，并按時(shí)寫成報(bào)告，否則扣 200元 73 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 年終獎(jiǎng)金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核 開發(fā)區(qū) 增長區(qū) 成熟區(qū) 銷售總額 年終獎(jiǎng)金 銷售額 年工資 年終獎(jiǎng)金計(jì)劃完成 3000 4000 8000 15000 1 億 5 萬 假設(shè)實(shí)際完成 3100 4200 8100 15400 2 億 6 萬 5完成率 103% 105% 101% 103% 3 億 7 萬權(quán)重 37% 33% 30% 100% 4 億 8 萬獎(jiǎng)金分解 5 億以上 9 萬實(shí)得獎(jiǎng)金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額計(jì)劃 8200 5000 1000 800 15000實(shí)際 8500 4400 1300 1200 15400完成情況 104% 88% 130% 150%產(chǎn)品權(quán)重 23% 23% 27% 27% 100%獎(jiǎng)金分解 獎(jiǎng)金工資 各區(qū)完成率在 90% 以下的，扣分解獎(jiǎng)金的 5% ， 80% 以下扣 10%各產(chǎn)品完成率在90%以下的，扣分解獎(jiǎng)金的5%，80%以下扣10%貨幣單位：萬元 74 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理的考核激勵(lì) 季度銷售回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實(shí)際完成120 250 360 730季度實(shí)際完成季度完成率年度完成率122%122% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務(wù)指標(biāo)第一季度 第二季度 第三季度 第四季度600730注： ? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止 ? 季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計(jì)算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣 75 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵(lì) ? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作 ? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶 ? 客戶檔案管理 ? 市場管理（價(jià)格、銷售政策實(shí)施） ? 合同管理 ? 參與考核統(tǒng)計(jì) ? 處理其他銷售部日常事務(wù) 76 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 77 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理 匯報(bào)對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理 工作職責(zé) ? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計(jì)劃 ? 將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費(fèi)用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計(jì)，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計(jì)劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動(dòng)，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo) ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點(diǎn)維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會(huì) 、 經(jīng)銷商大會(huì) ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時(shí)回款 ? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌錾Ｆ债a(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 78 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計(jì)劃 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費(fèi)者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動(dòng)、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動(dòng)效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計(jì)劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解 – 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點(diǎn)、精耕細(xì)作 – 根據(jù)總部計(jì)劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動(dòng)的時(shí)間和預(yù)算以及人力投入 – 預(yù)期效果 – 備選方案和調(diào)整計(jì)劃 79 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處年度、月度預(yù)算 項(xiàng)目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì)辦公費(fèi)用其中，房租通訊設(shè)備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員營銷費(fèi)用廣告促銷促銷提成總計(jì)注：營銷費(fèi)用根據(jù)總部計(jì)算的額度內(nèi)預(yù)算 80 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 月度營銷費(fèi)用預(yù)算 營銷費(fèi)用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì)預(yù)算申報(bào)實(shí)際項(xiàng)目 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 項(xiàng)目4 項(xiàng)目5 項(xiàng)目6 合計(jì)預(yù)算辦事處月度營銷計(jì)劃審批表時(shí)間：活動(dòng)內(nèi)容：本月營銷預(yù)算申報(bào)詳細(xì)計(jì)劃活動(dòng)目的：費(fèi)用細(xì)分：預(yù)計(jì)效果：申報(bào)辦事處： 經(jīng)理：具體活動(dòng)安排：81 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報(bào)告總結(jié) 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報(bào)告需附相關(guān)廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報(bào)告總結(jié)： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風(fēng)扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點(diǎn)建議其他：價(jià)格、人事、銷售模式等82 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計(jì) 12 8 12 2每次訪問所需時(shí)間(天) 每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計(jì) 83 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 滾動(dòng)式銷售預(yù)測 產(chǎn)品名稱 型號(hào) __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 三月合計(jì)A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計(jì) 200 550 250 1000合計(jì)合計(jì)合計(jì)加濕器桑普產(chǎn)品滾動(dòng)銷售預(yù)測熱水器電暖器暖風(fēng)機(jī)具體見桑普公司文件 84 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報(bào) ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動(dòng)和借鑒 ? 下月營銷計(jì)劃和對總部支持的要求 85 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?資金實(shí)力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲(chǔ)和送貨能力 ?促銷和售后服務(wù)能力 86 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商選擇流程 初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡(luò) – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實(shí)力 – 送貨和倉儲(chǔ)能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 87 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用 其他費(fèi)用客戶對派駐促銷員地政策：進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報(bào)總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進(jìn)展客戶對展臺(tái) / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時(shí)間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號(hào)：稅號(hào)： 年上半年?duì)I業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺(tái)長：財(cái)務(wù)經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u(yù)：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價(jià)：88 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時(shí)更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動(dòng) ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。 ? 不得以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎(jiǎng)”（ 5000和 10000元） ?平時(shí)考核： – 見月度考核表 97 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理年終考核 開發(fā)商。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動(dòng)，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識(shí)，禁止跨區(qū)流動(dòng)。營銷戰(zhàn)略咨詢 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢 北京桑普電器 1 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 報(bào)告說明 本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整 本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整 2 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日議程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 3 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 營銷中心的職能 1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定