spin銷(xiāo)售技巧(完美ppt)(ppt89頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-05 21:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：v 情景性 (Situation)、v 探究性 (Problem)、v 暗示性 (Implication)、 v 解決性 (NeedPayoff) 四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此 SPIN銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。狀況詢(xún)問(wèn)? 收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的 …... 的問(wèn)題。事實(shí)事實(shí)背景背景問(wèn)題問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)? 你的意見(jiàn)如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷(xiāo)售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？? 那 個(gè)（些） 部門(mén)在用它？狀況詢(xún)問(wèn)的目的? 了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的……問(wèn)題點(diǎn)？請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系你 產(chǎn) 品的 優(yōu) 點(diǎn) 你的大客 戶(hù) 面 臨 的 難題背景問(wèn)題要注意的問(wèn)題LOGO 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)167。 針對(duì)客戶(hù)的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿(mǎn)LOGO 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)167。 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿(mǎn)意？167。 你們正在使用的方案有什么缺陷？167。 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？167。 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？LOGO 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)目的167。 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)， 并開(kāi)始與客戶(hù)探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？W： 什 么？ WhatW： 為 何？ WhyW： 何 時(shí)？ WhenW： 何 地？ WhereW： 那 個(gè)？ WhichH： 如 何？ How5W1H技巧你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)暗示詢(xún)問(wèn)? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？暗示詢(xún)問(wèn)目的? 讓客戶(hù)明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶(hù)隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。你有對(duì)策的問(wèn)題設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)： “當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián) ”為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？暗示詢(xún)問(wèn)練習(xí)如何使客戶(hù)在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？思考：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)? 鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式。需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？? 你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要？? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)目的? 將客戶(hù)的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶(hù)告訴你可以得到 …… 。明顯的需求 解決方案利益利益需求滿(mǎn)足練習(xí)你 產(chǎn) 品提供的潛在利益 使 買(mǎi) 方告 訴 你 這 些利益的需求 滿(mǎn)足 詢(xún)問(wèn)我 們 的系 統(tǒng) 很容易操作 你 認(rèn)為 一個(gè)沒(méi)有受 過(guò) 培 訓(xùn)的操作者也能用的系 統(tǒng)對(duì)你有什么幫助餐飲行業(yè) ——盈利關(guān)鍵—— 飯店的基礎(chǔ)吸引力
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