【文章內(nèi)容簡介】 圈外潛在顧客的爭取 a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對有車一族的服務(wù) c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜2/16/2023四、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用? 打壓競爭對手 —— 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 —— 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) —— 情報(bào)分析 —— 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷 價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購物車 —— 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù) 美化賣場布局 —— 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷 供應(yīng)商的某個(gè) A類單品做促銷 —— 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營銷2/16/2023四、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用? 擴(kuò)大知名度 —— 新穎的創(chuàng)意 —— 大型的活動(dòng) —— 廣泛的宣傳 —— 事件營銷（甚至制造事件） —— 公關(guān)活動(dòng) —— 連綿不斷的促銷（ 3個(gè)月）注意力經(jīng)濟(jì)2/16/2023四、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用? 提高美譽(yù)度 —— 關(guān)注質(zhì)量 “天天 315” —— 顧客懇談會(huì) —— 參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、 孤兒、殘疾人等） —— 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） —— 活動(dòng)營銷（超市之星評選活動(dòng)） —— 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工） —— 企業(yè)文化的社會(huì)宣傳公關(guān)營銷管理制勝2/16/2023四、促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用? 穩(wěn)固忠誠度 —— 會(huì)員制 —— 重點(diǎn)客戶的回訪 —— 幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)） —— 集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng) —— 征文：我與 超市 —— 集點(diǎn)換購 —— 讓顧客參與經(jīng)營：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 —— 顧客意見跟進(jìn)及公布情感營銷客戶關(guān)系管理2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 店慶三部曲 第一步（序曲）：獲取上游資源 —— 供 應(yīng)商年會(huì) 第二步（前奏）：內(nèi)部營銷 —— 優(yōu)秀員 工表彰大會(huì)暨員工聯(lián) 歡晚會(huì) 第三步（高潮）：顧客促銷活動(dòng)2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 第一步（序曲）：供應(yīng)商年會(huì) —— 造勢 —— 公司高層年度總結(jié)，暢談未來遠(yuǎn)景 —— 評選十大年度優(yōu)秀供應(yīng)商 —— 優(yōu)秀供應(yīng)商代表發(fā)言 —— 會(huì)餐 —— 工商交流 企業(yè)文化宣傳企業(yè)成果展示社會(huì)媒體報(bào)道2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 第二步（前奏） —— 攻心 優(yōu)秀員工表彰大會(huì)暨員工聯(lián)歡晚會(huì) —— 評選優(yōu)秀干部、優(yōu)秀員工 —— 大肆表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) —— 邀請優(yōu)秀干部、員工家屬參觀超市 —— 高層領(lǐng)導(dǎo)講話（與員工同樂） —— 員工聯(lián)歡晚會(huì) —— 廣泛宣傳企業(yè)文化，企業(yè)歷史回顧 —— 企業(yè)凝聚力的塑造戰(zhàn)前總動(dòng)員，精神制勝2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動(dòng) —— 顧客問卷調(diào)查（提前 25天） —— 評選榮譽(yù)顧客，邀請顧客監(jiān)督， 參與管理 —— 軟文： “我眼中的 超市 ” —— 同慶生日：同日生日者有禮 —— 集齊全年 24期 DM者重獎(jiǎng)2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動(dòng) —— 提高客流量 A、出租車司機(jī)印花集禮 B、非出租車前來免費(fèi)停車 購物滿 88元獲贈(zèng)免費(fèi)洗車卷一張；滿 168元送免 費(fèi)汽車打蠟卷一張；滿 268元送汽車香水一瓶； C、加大宣傳力度：報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、 跨商圈報(bào)紙夾報(bào)（ DM） D、開通免費(fèi)購物車 E、滿 1500元免費(fèi)送貨（ 3公里內(nèi)）2/16/2023促銷活動(dòng)舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動(dòng) —— 提高客單價(jià)： A、滿 60元加 1元可購買 6個(gè)雞蛋； B、滿 128元可參加抽獎(jiǎng)（大獎(jiǎng)春節(jié)新馬泰 游）； C、設(shè)置 8元特賣區(qū)； D、多個(gè)主題促銷區(qū)：保暖內(nèi)衣展銷、火鍋節(jié)、 名煙名酒禮籃、冬日保健系列展、南方水 果節(jié)、冬日時(shí)裝節(jié) E、大宗客戶集點(diǎn)換購： 1000元 /2023元 /5000 元 /10000元 /50000元2/16/2023? 優(yōu)秀的策劃是成功促銷的一半 但另一半則需要強(qiáng)有力的執(zhí)行 否則我們的創(chuàng)意只能是空中樓閣V2/16/2023商品篇：促銷活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略1. 商品的分類與定位2. 促銷商品選項(xiàng)原則3. 促銷商品五大忌諱4. 價(jià)格策略與毛利平衡2/16/20232/16/2023商品的功能性角色：形象商品：低價(jià) /優(yōu)質(zhì) /生活必需品 /吸引 客流銷售商品：全力商品 /高周轉(zhuǎn)量 /應(yīng)季品 或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品 /關(guān)聯(lián)性商品 /較 高的毛利率2/16/2023不同商品的零售原則? 形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價(jià)? 銷售商品： 貨源， 陳列， 可持續(xù)性平價(jià)? 效益商品： 商品組合， 沖動(dòng)性購買， 正 常加價(jià)率2/16/2023價(jià)格 /購買彈性比：某品類 /品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一： 價(jià)格 3元，銷售 50件 價(jià)格 4元，銷售 45件 （ +25%） （ 10%）例二： 價(jià)格 3元，銷售 50件 價(jià)格 4元，銷售 5件 （ +25%） （ 90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性2/16/2023 價(jià)格 /購買彈性比低的商品：壟斷性經(jīng)營商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品2/16/2023 價(jià)格 /購買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水 /飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2/16/2023實(shí)際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （ 500800個(gè)）2/16/2023實(shí)際案例： 萬客?。?KVI核心商品（食 品 500， 百貨 100）2/16/2023 促銷商品選項(xiàng)原則2/16/2023A. 驚爆商品：? 形象? 磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常 用家電，家紡? 超低價(jià)格? 嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（ 35個(gè)）? 可以考慮數(shù)量限制2/16/2023B. 銷量商品：? 創(chuàng)造銷售業(yè)績， 強(qiáng)調(diào)流量? 加快庫存周轉(zhuǎn)? 可持續(xù)性低價(jià)? 各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電）? 保障供應(yīng)量? 提供充裕的堆頭陳列? 銷售業(yè)績大于平常 25倍2/16/2023C. 當(dāng)期重點(diǎn)推介商品? 入季商品 （生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風(fēng)機(jī)）? 供應(yīng)商廣告促銷商品? 重點(diǎn)新品? 自有品牌2/16/2023自有品牌介紹：? 贏取額外的利潤空間? 民生必需品? 重復(fù)性消費(fèi)商品 /流量商品? 較低的品牌忠誠度 /生產(chǎn)工藝? 自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控? 典型的自有品牌開發(fā)品類： 米 /面 /紙品 /洗潔精 /內(nèi)衣褲 /辦公用文具2/16/2023主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：年節(jié)促銷：? 春節(jié)， 國慶， 五一， 中秋? 強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨 , 休閑 ,臘肉 ,家居衛(wèi)生清潔品 , 餐具 ,廚具? 突出禮品 / 團(tuán)購商品比重， 如保健品， 酒品禮盒， 組合裝勞保 /福利商品? 與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂， 品客， 阿爾卑斯喜糖? 開辟主題性商品陳列， 如年貨街? 先入為主， 23期促銷安排2/16/2023 常年性促銷：? 選擇周三，