【文章內容簡介】 圈外潛在顧客的爭取 a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等 b、服務項目的增加：對有車一族的服務 c、特色經營：生鮮特色、無糖食品專柜2/16/2023四、促銷活動策劃之應用? 打壓競爭對手 —— 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 —— 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項 —— 情報分析 —— 阻擊戰(zhàn)：提前進行同樣主題的促銷 價格更低、活動更多免費購物車 —— 側面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務 美化賣場布局 —— 上游斷流：加強與供應商的合作關系，買斷 供應商的某個 A類單品做促銷 —— 隨時等待機會：事件營銷2/16/2023四、促銷活動策劃之應用? 擴大知名度 —— 新穎的創(chuàng)意 —— 大型的活動 —— 廣泛的宣傳 —— 事件營銷（甚至制造事件） —— 公關活動 —— 連綿不斷的促銷（ 3個月）注意力經濟2/16/2023四、促銷活動策劃之應用? 提高美譽度 —— 關注質量 “天天 315” —— 顧客懇談會 —— 參與社會活動（關注弱勢人群：孤寡老人、 孤兒、殘疾人等） —— 提高服務質量（如強調退換貨的方便） —— 活動營銷（超市之星評選活動） —— 內部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工） —— 企業(yè)文化的社會宣傳公關營銷管理制勝2/16/2023四、促銷活動策劃之應用? 穩(wěn)固忠誠度 —— 會員制 —— 重點客戶的回訪 —— 幸運顧客抽獎（旅游、大獎） —— 集齊全年海報者重獎 —— 征文：我與 超市 —— 集點換購 —— 讓顧客參與經營：榮譽顧客監(jiān)督 —— 顧客意見跟進及公布情感營銷客戶關系管理2/16/2023促銷活動舉例? 店慶三部曲 第一步（序曲）：獲取上游資源 —— 供 應商年會 第二步（前奏）：內部營銷 —— 優(yōu)秀員 工表彰大會暨員工聯(lián) 歡晚會 第三步（高潮）：顧客促銷活動2/16/2023促銷活動舉例? 第一步（序曲）：供應商年會 —— 造勢 —— 公司高層年度總結，暢談未來遠景 —— 評選十大年度優(yōu)秀供應商 —— 優(yōu)秀供應商代表發(fā)言 —— 會餐 —— 工商交流 企業(yè)文化宣傳企業(yè)成果展示社會媒體報道2/16/2023促銷活動舉例? 第二步（前奏） —— 攻心 優(yōu)秀員工表彰大會暨員工聯(lián)歡晚會 —— 評選優(yōu)秀干部、優(yōu)秀員工 —— 大肆表揚、獎勵 —— 邀請優(yōu)秀干部、員工家屬參觀超市 —— 高層領導講話（與員工同樂） —— 員工聯(lián)歡晚會 —— 廣泛宣傳企業(yè)文化，企業(yè)歷史回顧 —— 企業(yè)凝聚力的塑造戰(zhàn)前總動員，精神制勝2/16/2023促銷活動舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動 —— 顧客問卷調查（提前 25天） —— 評選榮譽顧客，邀請顧客監(jiān)督， 參與管理 —— 軟文： “我眼中的 超市 ” —— 同慶生日：同日生日者有禮 —— 集齊全年 24期 DM者重獎2/16/2023促銷活動舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動 —— 提高客流量 A、出租車司機印花集禮 B、非出租車前來免費停車 購物滿 88元獲贈免費洗車卷一張；滿 168元送免 費汽車打蠟卷一張；滿 268元送汽車香水一瓶； C、加大宣傳力度：報紙廣告、電臺廣告、 跨商圈報紙夾報（ DM） D、開通免費購物車 E、滿 1500元免費送貨（ 3公里內）2/16/2023促銷活動舉例? 第三步（高潮）：顧客促銷活動 —— 提高客單價： A、滿 60元加 1元可購買 6個雞蛋； B、滿 128元可參加抽獎（大獎春節(jié)新馬泰 游）； C、設置 8元特賣區(qū)； D、多個主題促銷區(qū)：保暖內衣展銷、火鍋節(jié)、 名煙名酒禮籃、冬日保健系列展、南方水 果節(jié)、冬日時裝節(jié) E、大宗客戶集點換購： 1000元 /2023元 /5000 元 /10000元 /50000元2/16/2023? 優(yōu)秀的策劃是成功促銷的一半 但另一半則需要強有力的執(zhí)行 否則我們的創(chuàng)意只能是空中樓閣V2/16/2023商品篇：促銷活動的商品組織及價格策略1. 商品的分類與定位2. 促銷商品選項原則3. 促銷商品五大忌諱4. 價格策略與毛利平衡2/16/20232/16/2023商品的功能性角色：形象商品：低價 /優(yōu)質 /生活必需品 /吸引 客流銷售商品：全力商品 /高周轉量 /應季品 或成熟商品效益商品：個性化商品 /關聯(lián)性商品 /較 高的毛利率2/16/2023不同商品的零售原則? 形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價? 銷售商品： 貨源， 陳列， 可持續(xù)性平價? 效益商品： 商品組合， 沖動性購買， 正 常加價率2/16/2023價格 /購買彈性比：某品類 /品牌商品銷售量與價格變化的關聯(lián)例一： 價格 3元，銷售 50件 價格 4元，銷售 45件 （ +25%） （ 10%）例二： 價格 3元，銷售 50件 價格 4元，銷售 5件 （ +25%） （ 90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2/16/2023 價格 /購買彈性比低的商品：壟斷性經營商品癮品品牌性強的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品2/16/2023 價格 /購買彈性比高的商品：生產門檻低的商品（方便面）資源豐富的產品（礦泉水 /飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2/16/2023實際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （ 500800個）2/16/2023實際案例： 萬客?。?KVI核心商品（食 品 500， 百貨 100）2/16/2023 促銷商品選項原則2/16/2023A. 驚爆商品：? 形象? 磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常 用家電，家紡? 超低價格? 嚴格控制品項數(shù)（ 35個）? 可以考慮數(shù)量限制2/16/2023B. 銷量商品：? 創(chuàng)造銷售業(yè)績， 強調流量? 加快庫存周轉? 可持續(xù)性低價? 各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內衣， 家電）? 保障供應量? 提供充裕的堆頭陳列? 銷售業(yè)績大于平常 25倍2/16/2023C. 當期重點推介商品? 入季商品 （生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風機）? 供應商廣告促銷商品? 重點新品? 自有品牌2/16/2023自有品牌介紹：? 贏取額外的利潤空間? 民生必需品? 重復性消費商品 /流量商品? 較低的品牌忠誠度 /生產工藝? 自有品牌的質量監(jiān)控? 典型的自有品牌開發(fā)品類： 米 /面 /紙品 /洗潔精 /內衣褲 /辦公用文具2/16/2023主要促銷模式的實際運用：年節(jié)促銷：? 春節(jié)， 國慶， 五一， 中秋? 強調主力購買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨 , 休閑 ,臘肉 ,家居衛(wèi)生清潔品 , 餐具 ,廚具? 突出禮品 / 團購商品比重， 如保健品， 酒品禮盒， 組合裝勞保 /福利商品? 與供應商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂， 品客， 阿爾卑斯喜糖? 開辟主題性商品陳列， 如年貨街? 先入為主， 23期促銷安排2/16/2023 常年性促銷：? 選擇周三，