【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的特點(diǎn)， 而延伸開(kāi)發(fā)的商品。例如熱狗、加冰可樂(lè)。 ①冷食品 ，此類商品是為夏季特別開(kāi)發(fā)的商品，它不同于一般的規(guī)格包裝品，最大的差異就在于此 類商品附加價(jià)值高，利潤(rùn)高。 ②熱食品 ，熱食商品一直都是消費(fèi)者所喜歡的，同時(shí)也是便利商店發(fā)展?jié)摿^大的商品之一。 ③非食品 ，便利商店一般還沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)發(fā)，是未來(lái)發(fā)展空間較大的商品選擇。 ２．服務(wù)性商品 服務(wù)性商品是為滿足消費(fèi)者日常生活需要，提供方便而開(kāi)發(fā)的商品和服務(wù)。例如在便利商店提供 郵票、電話卡等業(yè)務(wù)。 便利性商品和服務(wù)的提供，有助于提升商店的形象。服務(wù)性商品可細(xì)分為： ①急需品 ：即刻需要的服務(wù)性商品，是指消費(fèi)者在某一時(shí)刻發(fā)覺(jué)即刻需要時(shí)，便利商店可及時(shí)提供的 商品。例如，下雨時(shí)需要的雨傘，出差時(shí)需要的刮胡刀，停電時(shí)需要的蠟燭或電筒。 ②便利服務(wù) ：為消費(fèi)者提供一些生活上的特定的服務(wù)，例如代辦郵局業(yè)務(wù)，代收各項(xiàng)費(fèi)用，沖洗照片 等。此類商品是便利商店制勝法寶，能達(dá)到增加商店來(lái)客數(shù)、創(chuàng)造利潤(rùn)和提升商店形象的功效。 便利商店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，所經(jīng)營(yíng)的商品分為食品類、雜貨類、便利性商品與文化出版物四大類。 以商品功能性角色的案例： 干性副食分類： 一、確定 中分類 的商品角色： 沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 米面（大米、雜糧、面粉等） 廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等） 即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等 ) 罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等） 南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類） 形象商品 效益商品 形象商品 銷量商品 銷量商品 二、確定 小分類 的商品角色： 廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等） 形象商品 銷量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 調(diào)味粉、調(diào)味醬 三、確定 單品 的商品角色： 油 形象商品 銷量商品 效益商品 金龍魚(yú) 5L大豆色拉油、魯花 5L花生油 500ML包裝、 、 菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 什么是品類管理 ？ 品類的定義 品類 : 一組被 消費(fèi)者 了解為可以相互關(guān)聯(lián)的 , 可以管理的 , 特定的商品的組合 . 選擇特定的單品以組成品類 .是品類管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟 錯(cuò)誤定義品類舉例： 按照產(chǎn)品原料劃分品類，如將婦女衛(wèi)生用品，紙尿褲，紙內(nèi)褲，卷紙等品類統(tǒng)一劃入紙品類。 一個(gè)過(guò)程： 一個(gè)由 供應(yīng)商 和 零售商 共同合作的過(guò)程，將品類視為 經(jīng)營(yíng)策略單位 ，專注于實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)者價(jià)值 ，最終提高企業(yè) 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 。 目標(biāo)： → 滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。 從根本上來(lái)講，品類管理是 ... 商品（分類） 多少數(shù)量（后勤 /分類） 何時(shí)（后勤） 什么價(jià)格（價(jià)格） 在哪家店（分類 /后勤） 占多大空間（分類 /空間） 什么位置 （空間） 有什么樣的支持（促銷 /廣告） ...因?yàn)榱闶凵讨?...... 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 品類戰(zhàn)略 : 提高客流量策略 高銷售額商品 提高交易量策略 高購(gòu)買率商品 產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率 , 高周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率 , 平均毛利率 快樂(lè)制造策略 生活方式 , 季節(jié)性 形象提高策略 高頻率行銷 , 獨(dú)一無(wú)二 保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群 列 : Carb Beverage 普通 /健康 可樂(lè) 提高客流量策略 特殊口味 提高交易量策略 New Age 快樂(lè)制造策略 品類角色的定位 : 目標(biāo)品類 制定相應(yīng)的策略以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo) . 品類的定義 Category Definition 品類角色的定位 Category Role 品類的評(píng)估 Category Assessment 品類評(píng)估表 Category Scorecard 品類的戰(zhàn)略 Category Strategies 品類的戰(zhàn)術(shù) Category Tactics 品類管理的實(shí)施 Implementation 品類回顧 Category Review 品類管理的過(guò)程 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 非煽動(dòng)性價(jià)格 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近 主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 ■ 領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格， 最好的價(jià)值 ■ 主要的品牌規(guī)格 定價(jià) 行銷 貨架安排 產(chǎn)品組合 角色 較少行銷 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 便利性的 按季節(jié) /時(shí)間需要 多種方式 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 季節(jié)性品牌 品類的細(xì)分 偶然性的 /季節(jié)性的 一般頻率 多種方式 好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存 選擇品牌 品類的細(xì)分 主要的品牌 主要的規(guī)格 常規(guī)性的 高頻率 多種方式 固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存 所有的規(guī)格 品類的細(xì)分 品牌 規(guī)格 目標(biāo)性的 消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 …… 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 以客單價(jià)為中心的賣場(chǎng)營(yíng)銷體系 2 1 1 3 3 4 5 磁石點(diǎn)技術(shù)運(yùn)用 第一磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè) 第二磁石點(diǎn)：主通道末端 第三磁石點(diǎn)：貨架端頭（端架） 第四磁石點(diǎn)：副通道兩側(cè) 超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)理論 磁石賣場(chǎng)，即是依據(jù)對(duì)顧客富有魅力的商品配置， 使賣場(chǎng)具有自然誘導(dǎo)顧客采購(gòu)的效果 劉姥姥 進(jìn)了大觀園！ 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 賣場(chǎng)陳列設(shè)施的擺放 視角 (Landscaping) 視角是賣場(chǎng)中設(shè)置銷售用設(shè)施構(gòu)成和陳列商品時(shí)使用的用語(yǔ)。有效利用視角的目的就是為了將 陳列商品最大程度地展示于顧客眼前。通過(guò)對(duì)商品以及商品陳列設(shè)施高度的慎重有效管理，可 以活躍賣場(chǎng)的氣氛，還能達(dá)到避免賣場(chǎng)陳列枯燥單調(diào)的目的。 視角的三要素 1. 策劃商品陳列設(shè)施區(qū)域 2. 大量散裝商品 3. 墻面 從視角的角度來(lái)講應(yīng)從低 的地方向高的地方進(jìn)行商品陳 列，若從陳列設(shè)施的角度來(lái)說(shuō) 應(yīng)是策劃商品的貨架最低， 處 于中間的是大量散裝商品貨架， 最后是陳列于墻面的商品采用 最高的貨架 。 高貨架與低貨架的交叉使用 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 購(gòu)物視野曲線 (Purchase Visibility Curve) 所謂的 “strike zone”是指在顧客瀏覽商品時(shí) 最先進(jìn)入視線的特定陳列區(qū)域，常常是指比眼部 稍高稍低的中間區(qū)域，從地面開(kāi)始 1~， 是陳列區(qū)域最主要的銷售空間。 此限定的“ strike zone”可以通過(guò)購(gòu)物視野曲 線得到擴(kuò)充。在顧客巡視上下，從豎直方向?yàn)g覽 商品時(shí)，其視野曲線形成為一個(gè)弧形。如果商品 的陳列位置在此圓弧范圍內(nèi)與顧客的視線正相對(duì)， 則“ strike zone”就得到了擴(kuò)充。這也就意味著 與圓弧相接的隔板部分陳列的商品容易被顧客看 到。此種手法適用于某些生活用品、生鮮食品、 鞋類、服裝部門(mén)的裝飾品類。 對(duì)于傳統(tǒng)的貨架層板，其高度應(yīng)與眼睛的高度 一致才可以最大地發(fā)揮其效力。調(diào)整部分或者全 部的層板的角度，可以使層板上面的商品位置更 加引人注目。這樣顧客在購(gòu)物時(shí)便于瀏覽商品， 也就會(huì)有更多的時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物，接觸更多的商品。 這樣賣場(chǎng)就會(huì)變得興味盎然，也會(huì)增加顧客購(gòu)物 的愉快和滿足感。 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 第一眼看到的 市占率小的產(chǎn)品 較高的利潤(rùn) 其它產(chǎn)品 較多的利潤(rùn) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 小的利潤(rùn) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 小的利潤(rùn) 回轉(zhuǎn)率慢 回轉(zhuǎn)率較好 回轉(zhuǎn)率快 回轉(zhuǎn)率快 且體積較大 回轉(zhuǎn)率慢 競(jìng)品 公平貨架原則 潤(rùn)性決定段位 。 銷量決定寬度 商品陳列的十大原則 放滿量感 容易拿取 左高右低 關(guān)聯(lián)陳列 前行陳列 貨簽對(duì)應(yīng) 先進(jìn)先出 層間間距 縱橫結(jié)合 出路在哪里？ 商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)框架的構(gòu)建！ 通路戰(zhàn)略、商品結(jié)構(gòu)、毛利政策、行銷策略 以客單價(jià)為中心的賣場(chǎng)營(yíng)銷體系 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 例： 門(mén)店小分類 SKU定編的論證與陳列實(shí)施方法 出路在哪里？ 1 新開(kāi)門(mén)店商品類別布局圖 2 門(mén)店貨架商品品容配置明細(xì)表 貨架數(shù)量 *1200*5 最小單品陳列寬度 =門(mén)店最大品容數(shù) 。 8:2比例分配 ,體現(xiàn) A類商品 3 門(mén)店商品品容單品綜合貢獻(xiàn)度分析表 門(mén)店貨架商品單品綜合貢獻(xiàn)度分析表 門(mén)店貨架商品單品角色定位分析表 門(mén)店貨架商品價(jià)格帶分析表 4 門(mén)店商品陳列原則的調(diào)整意見(jiàn) (不需調(diào)整按原則執(zhí)行 ) 5 門(mén)店商品品容結(jié)構(gòu)單品陳列位置表 (棚割圖 ) 6 門(mén)店商品品項(xiàng)應(yīng)季維護(hù)規(guī)定 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管理篇 確認(rèn)商品組織結(jié)構(gòu) 中的中 \小分類 確認(rèn)類中單品總數(shù) 貨架層數(shù) \陳列 位數(shù) 確認(rèn)類中銷售前 xx名 商品 五種選擇標(biāo)準(zhǔn) : 銷量、銷額、毛利 周轉(zhuǎn)、排名 陳 列 位 置 確 認(rèn) 陳列量確認(rèn) 陳列量 =日均銷量 *（訂貨 周期 +安全庫(kù)存 +到貨周期 ) — 庫(kù)房存量 — 架頂存量 — 堆頭存量（單位 “ 天 ” ） 無(wú)庫(kù) \無(wú)架頂 \非促銷 陳列量 =日均銷量 *（訂 貨周期 +安全庫(kù)存 + 到貨周期 ) 例：應(yīng)牌臺(tái)燈 陳列量 = 5*（ 30+5+3） =190 陳列位置與陳列量的確認(rèn) 排面管理 第一單元 商品經(jīng)營(yíng)管