【文章內(nèi)容簡介】 客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問以進(jìn)一步了解，這就是 ] “ 引起注意”。 激發(fā)興趣： 當(dāng)顧客來到現(xiàn)成，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行親切的說 明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。 意欲購買： 在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)的說明，顧客對我們的產(chǎn)品已 有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服， 顧客心中已產(chǎn)生了購買的欲望。 下定決心： 顧客已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，一旦心 中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會 有意見”等，即顧客對些表現(xiàn)出來的猶豫不決。銷售人員應(yīng)幫 助其下定決心。 使之行動： 這是最重要的關(guān)鍵所在，銷售人員須運(yùn)用各種技巧，消 除顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。 (2)說服的方法 由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，幫考慮的因素很多，往往會左參考右比較，有時(shí)須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心，付之購買行動。故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用方法： A、理性訴求： 發(fā)充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。 —— 先生事業(yè)做得這么大，見識廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，您一定知道，這里將來一定會很繁華，房價(jià)亦會一路上漲，依先生您的看法，三年后這種房子要多少錢才能買到，要不要 50萬？ —— 先生這么內(nèi)行實(shí)在難得，我們賣房子最喜歡遇見內(nèi)行人，因?yàn)楸舜巳菀诇贤ㄇ液芸炀湍苓M(jìn)入狀態(tài)，先生您一看就了解我們所采用的建材，都是最高級的，光這道大門就花了二萬多元，既防盜又防火。 —— 先生真是有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的問題都很實(shí)際 又中肯，您是怕以后若要出售時(shí)，轉(zhuǎn)手不易，這您不用擔(dān)心，因 為 ?? B、感性的訴求： 此法即動之以情，人是感情的動物，尤其是對自己的家人均有一 份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子、獨(dú)生子作為訴求對象，會收到事半 功倍的效果。 —— 先生，您小孩長得眉清目秀，將來一定有乃父之風(fēng)，我想望子 成龍，望女成鳳為人之常情，但需從小就悉心地培養(yǎng)，日后方 能成大器。先生您不希望自己的孩子上個(gè)優(yōu)良的小學(xué)，好進(jìn)一步深 造嗎？先生，您知道，這里是本市最好的 XX小學(xué)的學(xué)區(qū)，一旦進(jìn)入 此樣學(xué)習(xí)，在優(yōu)良的讀書環(huán)境及名師指點(diǎn)之下，光明前途指日可 待，先生您說對嗎？ —— 住在這里，空氣新鮮風(fēng)景優(yōu)美，視野廣闊，小孩子一定會聰明活潑可愛，夫妻感情融洽，事業(yè)一帆風(fēng)順，自然心情愉快，笑口常開。先生，您一定希望如此吧。 C、善意的恐嚇： 適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬彋夥眨岊櫩椭廊舨涣⒓醋鳑Q定，則機(jī)會不再。 —— 先生，您可知道象這間房子，無論是價(jià)錢、地點(diǎn)、交通 ?? 均無懈 可擊，您如現(xiàn)在不馬上訂購，不出三天一定會賣出，屆時(shí)您想買可 就來不及了。 —— 今天早上，有一位陳先生來看過，對地點(diǎn)、環(huán)境、格局都很滿意， 他說需和太太商量，如沒問題，晚上七點(diǎn)鐘就帶定金來購買，先 生，您可不要錯(cuò)過良機(jī)。 D、帶動顧客，使其身臨其境： 即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我們有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。 —— 先生，您摸摸看墻上所貼的壁紙，是法國今年最流行的花紋 圖樣，質(zhì)地細(xì)致又高雅。 —— 先生，我們是不是到那邊仔細(xì)地看一看（自身先行動）這周 圍的環(huán)境。 —— 先生，那兒（用手一指）就是公園預(yù)定地點(diǎn)，據(jù)說 面積有數(shù)十公頃之多，而且年底就要?jiǎng)庸ち恕? —— 先生，這兒沒有污染和澡音，空氣新鮮（讓顧客深呼吸一 下），如果能住在這里，該有多好！先生，您說是不是？ 五、 拒絕的處理 （ 1）顧客為何拒絕 顧客來到現(xiàn)場，經(jīng)由銷售人員解說且有了購買欲望，但往往都會提一些問題，而表現(xiàn)出來的往往是反論（拒絕）的語調(diào)，讓銷售人員有招架不住的感覺，顧客為什么要拒絕呢？ 拒絕原因 a、顧客顯然不愿意匆促下決心，畢竟房屋是如此貴重的物品 b、怕上當(dāng)受騙，遭家人恥笑 c、對房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑 這些都是顧客心中的不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的證據(jù)來拒絕我們。 因此，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題點(diǎn)逐項(xiàng)確定，則成交就希望甚大，顧客拒絕得越厲害其購買欲望往往也愈強(qiáng)。因此有人說： “拒絕是成功前的訊號”。 （ 2）顧客拒絕的類型 客氣型： —— 真謝謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實(shí)在獲益很 多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎？ 單刀直入型（豪爽型）： —— 老實(shí)說你們要價(jià)太高了，如果價(jià)格降低一點(diǎn)或許我會考 慮買一套。 —— 地點(diǎn)這么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如 匆促地下決心買下來恐怕日后脫手不容易，抱歉我還是 另外考慮吧！ （ 3）處理拒絕的方法 間接法：“您說得很有道理，但 ??” —— 先生說得不錯(cuò)，目前這里是銷偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是不同兩 年，這里的一切都會改觀，因?yàn)??? —— 先生認(rèn)為價(jià)格太高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一 些，但是請看我們的建材、地點(diǎn)、環(huán)境 ?? 你仔細(xì)分 析，就會了解這個(gè)價(jià)格其實(shí)并不算貴了。 —— 先生認(rèn)為這東西向的房子不好，較喜歡南北向的房子，的確一 般人喜歡南北的房子，但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的配合 以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且： 東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，室內(nèi)濕氣重，如購了向西的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保持干燥，也不會患類似風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。 就地址風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明 的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知”的意義。 至于南北的房子是有其優(yōu)點(diǎn)，但亦有其缺點(diǎn)，象朝北的房子總不見陽光，至冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計(jì)裝璜技巧克服，比如說用壁櫥或遮陽設(shè)備等等，可達(dá)到隔熱的效果。 所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定就不好，先生您說是嗎？ —— 先生認(rèn)為我們的房子不值這個(gè)價(jià)錢？剛才我已詳細(xì)向您報(bào)告 了，并且把成本分析給您聽，老實(shí)說，我們這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很實(shí) 在了，如果再要減價(jià)的話，那我想請教您一個(gè)問題，先生希望 將來我們在施工時(shí)偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知 道的，如果我們現(xiàn)在減價(jià)給您，等于我們的施工品質(zhì)、信用也 可以打折扣。我希望先生日后在品質(zhì)是、產(chǎn)品 上、如期交屋上 斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上來計(jì)較。如果，我們真心減價(jià)出 售，今天減您十萬，明天難保會減速二三十萬甚至四五十萬， 這樣的話，等于是欺騙 顧客。先生，您希望我們欺騙您嗎？ —— 先生您認(rèn)為預(yù)售房屋風(fēng)險(xiǎn)大，不如買已蓋好的成屋較有保障，