平安壽險業(yè)務主任訓練(輔導部分)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:22 本頁面
【文章內容簡介】 研討式 ? 個人心得經驗分享式 ? 講授培訓 ? 早餐早茶式 ? 申請支援客串式 ? 抽獎娛樂式 ? 生活常識及藝術講座式 10/26/00 25 主管輪訓大種子講師講師投影片 二次早會的一般流程 ? 內容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 ? 程序設計 (事前 ) 操作重點 10/26/00 26 主管輪訓大種子講師講師投影片 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 ?總結前期業(yè)績狀況 表揚出單人員 鞭策倒數人員 以團隊為榮 ?統計當日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 ?保險理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統計業(yè)務員經驗談 成功經驗 失敗原因 技能傳授 ?保險市場需求分析 ?個案研討 ?商品組合訓練 ?話術演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導 活動管理工具的檢查 個案研討 主要 內容 會議時間： 30分鐘 主持：主任 、 組員 與會人員：小組成員 會議頻度：每天 二次早會的一般流程 (事中 ) 時間 比重 15% 35% 50% 10/26/00 27 主管輪訓大種子講師講師投影片 (事后 ) 二次早會的一般流程? 經常請學員作回饋 ? 每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施 10/26/00 28 主管輪訓大種子講師講師投影片 現場實做 分組進行現場二次早會的實做 本章操作重點 10/26/00 29 主管輪訓大種子講師講師投影片 ?陪同展業(yè) 陪同是主管必備的技能 陪同展業(yè)的事前準備 陪同展業(yè)的三個階段 陪同展業(yè)現場實做 10/26/00 30 主管輪訓大種子講師講師投影片 陪同是主管必備的技能 壽險營銷的特點 ?個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) ?客戶是具體 、 鮮明的個性化的體現 ? Limra調查顯示： 壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導， 是師徒式的傳授。 培訓與陪同的不同 ?培訓解決一般化的問題 ?陪同解決個性化的問題 10/26/00 31 主管輪訓大種子講師講師投影片 陪同展業(yè)的事前準備 明確陪同展業(yè)的目的： ?透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距 透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員增強對推銷的信心 10/26/00 32 主管輪訓大種子講師講師投影片 陪同展業(yè)的事前準備 建立正確的陪同心態(tài) 從來沒有 100%正確的銷售行為 從來沒有 100%正確的方法 陪同更是如此 10/26/00 33 主管輪訓大種子講師講師投影片 陪同展業(yè)的事前準備 對客戶做分析 ： ?家庭經濟狀況 ?男女主人的教育程度 、 性格 、 愛好 ?保障或投資的需求點 ?險種計劃和方案 …… . 對新人作角色定位： ?基本禮儀用語： ?肢體語言 ?細節(jié)處理 ?重點觀察 接觸 、 話術 、 促成動作 ?做該做的事 ?說該說的話 10/26/00 34 主管輪訓大種子講師講師投影片 ? 陪同三階段 ?新人觀察學習階段 ?輔導者觀察新人階段 ?默契配合階段 以上各階段陪同展業(yè)的： ?目的 ?對新人的輔導要求 ?陪同拜訪后的總結 10/26/00 35 主管輪訓大種子講師講師投影片 現場實做 本章操作重點 事前給出新人陪同實做劇本，分組進行實做 10/26/00 36 主管輪訓大種子講師講師投影片 ?個別輔導 個別輔導的定義 個別輔導的操作流程 個別輔導的現場實做 10/26/00 37 主管輪訓大種子講師講師投影片 個別輔導的定義 對具體業(yè)務員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現問題的本質，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 10/26/00 38 主管輪訓大種子講師講師投影片 事后追蹤階段 事中實施階段 事前準備階段 ?對象的確定 ?確定輔導達成目標 ?確定輔導的時間地點和形式 ?輔導前材料準備 ?過程預估及對策擬訂 ?輔導前導入 ?對存在的問題達成共識 ?提出解決問題的方法加以實施 ?取得承諾 ?追蹤時間 ?追蹤地點 ?追蹤形式 個別輔導操作流程 10/26/00 39 主管輪訓大種子講師講師投影片 個別輔導的現場實做 給出
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