優(yōu)勢營銷模式(編輯修改稿)
2025-02-05 19:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， STP，營銷定義 ? 需要、欲望和需求：去家電賣場的人的需要是什么？需求又是什么？ ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）：分析城皇廟這個產(chǎn)品對于消費者來說體現(xiàn)了什么？ ? 價值、成本和滿意：一個人在決策不同品牌空調(diào)時是如何考慮的？ ? 交換和交易：你今天是否有交換或者交易行為呢？請舉例。 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)：你可以邀請你的親朋好友來，最多可以來多少？這個行為是商業(yè)行為嗎？怎么才能變成商業(yè)行為呢？ ? 市場：請歸納市場中的所有有關(guān)的組成部分。 ? 營銷者與預期顧客：請分析你給客戶寫邀請信的作用和你的角色。還可以給誰寫，為什么？請闡述你的理由。 36 有形產(chǎn)品 ?優(yōu)勢：產(chǎn)品有形導致客戶容易比較，通過視覺，觸覺，聽覺來充分了解產(chǎn)品。影響采購決策。 ?劣勢：容易模仿導致競爭激烈，消費者不容易區(qū)分競品。 ?策略：強化有形產(chǎn)品的無形內(nèi)容：如形象，品牌以及服務(wù)。 37 無形產(chǎn)品 ?優(yōu)勢：競爭對手不容易模仿，忠誠度容易建立。 ?劣勢：消費者不容易識別，品牌建立需要投入和時間。 ?策略：從消費者入手，采用 4C策略，強化客戶關(guān)系的維護和建立。 38 替代品 ?替代品，營銷思路的建立： ? 為了特定的目的，企業(yè)將主要目標瞄準市場現(xiàn)有的產(chǎn)品，在功能上，技術(shù)上，或者包裝上以較低的成本或者較高的附加值來與現(xiàn)有產(chǎn)品競爭。 ?營銷目的：強化潛在消費者的更新?lián)Q代的意識。展示消費者產(chǎn)品比較的知識和能力。 ?替代品的主要困難： ? 建立全新的品牌和品質(zhì)需要時間 ? 建立高價值相對困難 ? 容易引發(fā)對手的價格戰(zhàn) ? 產(chǎn)品生產(chǎn)成本回收率難以控制 ? 銷售生產(chǎn)率水平的評估 39 差異的建立 ?原有認知：市場對差異的認識來源于現(xiàn)有產(chǎn)品。 ?期待認知：目標客戶對產(chǎn)品有期待，模糊，不確定。 ?目標認知：市場營銷確定的客戶認知目標，改變客戶認知。 ?認知形成：將市場分為具有不同需求、特征或行為，在認知基礎(chǔ)上通過形態(tài)，活動，參與，試用以及購買來建立一個全新的產(chǎn)品認知。 ?認知目標的選擇：選擇有效的市場影響群體來建立初期階段的大眾認知目標，并在此基礎(chǔ)上擴展。 ?定位的作用：快速并持久維護一個全新認知的重要手段和方法。有效應(yīng)用定位的能力是高級營銷的重要標志。 40 營銷工作：尋找規(guī)律，因果分析 ?營銷工作是圍繞人展開的。要了解需求，觀察行為，分析動機，動機又與心理學有關(guān)。 ?營銷人員需要找到心理活動與消費行為的一個必然聯(lián)系，從而將這個聯(lián)系應(yīng)用到企業(yè)的營銷活動中。 ?需求是如何形成的？ 41 消費動機 ?基本生活滿足 ?中級生活滿足 ?高級無形水平的滿足 ?精神層面的滿足 42 來自企業(yè)一線的例子分析 ?海爾服務(wù)水平的建立 ?TCL名聲的建立 ?創(chuàng)維品牌建立過程 ?長虹的教訓 43 競爭趨勢 ?現(xiàn)象 ?產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新 ?滿足附加價值的需求 ?擴展渠道和市場范圍 ?強化促銷和各種大眾營銷活動 ?策略 ?客戶需求的深入挖掘 ?有效制定溢價策略 ?通過研究消費過程來滿足時間需求 ?重點在整合營銷傳播 44 小組為單位，第二章思考題 ?第 22頁，七題 45 市場營銷的研究對象 ?潛在客戶需求 ?什么是需求？ 46 研究需求 ?生活水平提高的主要需求表現(xiàn)是什么？ ?對視力的特別需求表現(xiàn)的發(fā)生機率是多少？不同人群是否相同？ ?期望需求表現(xiàn)的急迫性是如何影響消費行為的？ ?對購物環(huán)境的需求到底是什么？請具體指出。 ?評估如何刺激一個需求。 ?擴展一個需求的各種可能性。 47 市場營銷基本工作內(nèi)容 ?收集市場中客戶信息，如何收集，收集什么？以目的為收集目標 ?收集市場中的競爭信息，同樣的問題考慮 ?評估企業(yè)自身的資源，可以調(diào)動的為營銷準備的資源 ?制訂營銷的明確目的，包括促銷活動營銷的明確目的，是否就是人口的流量 ?制訂相關(guān)計劃，以及執(zhí)行步驟 ?考察營銷動作之后的效果以及對手的互動過程 48 消費者行為 ?消費者表現(xiàn)的行為 ?男性購物特征 ?未婚女性購物特征 ?老年人購物特征 ?外地人
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