【文章內(nèi)容簡介】 延伸一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）一、產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計信息主要由市場一線工作人員獲取并及時反饋，主要麥汁產(chǎn)品設(shè)計信息主要由市場一線工作人員獲取并及時反饋，主要麥汁 濃度、酒精度、口感、規(guī)格、包裝等。濃度、酒精度、口感、規(guī)格、包裝等。 銷往臺州的銷往臺州的 “青啤王青啤王 ”，就是根據(jù)消費者的需求和市場特點推出的。，就是根據(jù)消費者的需求和市場特點推出的。西安公司推出了 “漢斯果啤 ”、 “苦瓜啤酒 ”、“漢斯純啤 ”、 “漢斯超爽 ”、 “西北狼 ”、等品種。在產(chǎn)品包裝決策上采取了 “以新制勝、以快制勝 ”的差異化策略。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）一、產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品服務(wù) 附錄 2：《售后服務(wù)工作程序》附錄 3：《銷售公司青島辦事處售后服務(wù)處理辦法》 8008600899售后服務(wù)電話：產(chǎn)品推介、廣告宣傳；向經(jīng)銷商介紹銷售政策、銷售動態(tài)等；產(chǎn)品推介、廣告宣傳；向經(jīng)銷商介紹銷售政策、銷售動態(tài)等；識別服務(wù)需求。識別服務(wù)需求。“以顧客為中心以顧客為中心 ” ， “更快捷、更新鮮、更親和、更便利更快捷、更新鮮、更親和、更便利 ”協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，調(diào)配貨源及運輸車輛，解決銷售過程中出現(xiàn)的其他問題，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，調(diào)配貨源及運輸車輛，解決銷售過程中出現(xiàn)的其他問題，向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，降低顧客風(fēng)險承受程度。向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，降低顧客風(fēng)險承受程度。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）二、價格 價格是在營銷組合中唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素都代表著成本。啤酒的價格可以反映品牌的價值和產(chǎn)品的檔次。在制定啤酒價格時，要綜合考慮成本（但不應(yīng)過分依賴）、市場等因素，選擇合適的定價方法。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）二、價格 —— 定價原則 緊扣消費水平原則（消費者預(yù)期原則） 緊跟競爭對手原則（競爭原則） 緊抓潛力市場原則 終端倒推原則 在產(chǎn)品定價方面，公司充分考慮了市場需求和消費者在產(chǎn)品定價方面，公司充分考慮了市場需求和消費者心理，并給經(jīng)銷商留出了利潤空間，在價值交換過程中讓心理，并給經(jīng)銷商留出了利潤空間，在價值交換過程中讓顧客享受超值服務(wù)，促進(jìn)了顧客享受超值服務(wù)，促進(jìn)了 顧客讓渡價值顧客讓渡價值 最大化。最大化。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）二、價格 —— 定價方法撇脂定價（高價政策，較短時間獲得高利潤）滲透定價（低價政策，滲入市場，獲取穩(wěn)定利潤）折扣與折讓定價（一般對經(jīng)銷商進(jìn)行大批量促銷時使用）心理定價“西北狼 ”的撇脂定價策略，顯示漢斯品牌技術(shù)實力，提升漢斯品牌在消費者心目中的地位。 “漢斯?jié)h斯 2023” 感覺消費者預(yù)期心理和產(chǎn)品形象特點，采用心理感覺消費者預(yù)期心理和產(chǎn)品形象特點，采用心理定價策略，創(chuàng)造效益，增加利潤。定價策略，創(chuàng)造效益，增加利潤。 “漢斯清爽 ”采用滲透定價策略，以吸引大量的顧客群體，提高漢斯品牌的市場占有率，擴(kuò)大知名度。 創(chuàng)新創(chuàng)新一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）高價位產(chǎn)品：純生啤酒、美國小瓶等高價位產(chǎn)品：純生啤酒、美國小瓶等 中檔價位產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)啤酒和淡味啤酒中檔價位產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)啤酒和淡味啤酒低價位產(chǎn)品：嶗山啤酒低價位產(chǎn)品：嶗山啤酒二、價格 —— 價格層次一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）三、促銷促銷主要包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）、公共關(guān)系四種形式。每種促銷方式都有獨特的特征。在實際運用過程中，選擇什么樣的促銷方式要根據(jù)實際情況，進(jìn)行合理運用，并要有相應(yīng)的成本預(yù)算和效果評價。通常情況下，促銷組合的最為常見的促銷方式。即兩種以上促銷方式結(jié)合使用。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）三、促銷 —— 廣告廣告制作青島啤酒： “激情，無處不在 ” 漢斯啤酒： “享受生活的樂趣 ”華南公司：通過海報 pop、 車身廣告、路牌廣告電視、報刊、廣播、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外環(huán)境等媒介消費者一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）三、促銷 —— 人員推銷附錄 4：《銷售公司臨汾辦事處促銷員工作技巧》附錄 5：《青島啤酒臨汾辦事處促銷小姐工作規(guī)范》附錄 8：《銷售公司濟(jì)南辦事處區(qū)域經(jīng)理作業(yè)指導(dǎo)書》人員推銷主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪和促銷員的推銷兩方面。把產(chǎn)品盡可能的推向經(jīng)銷商或消費者，使之接受并樂于繼續(xù)接受產(chǎn)品是基本原則。該方式效果直接，但費用也最高。一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）三、促銷 —— 營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）展銷、向消費者免費贈送、抽獎、品嘗及對經(jīng)銷商進(jìn)行批量折扣、促銷津貼、返利。華南公司開展啤酒贈飲、啤酒競飲、刮卡抽獎、有獎銷售等活動。在深圳比較著名的旅游景點，如世界之窗、海上田園等廣泛開展推廣活動，活動形式參與性強(qiáng)，影響面廣，大大提高了廣大消費者對青島啤酒的認(rèn)知率和青島啤酒的美譽(yù)度。 一個核心 兩個支撐 六個體系 第四章：第四章： 4P（（ 產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）三、促銷 —— 公共關(guān)系向社會各界和消費者傳遞企業(yè)信息，提高知名度博得消費者好感，樹立公司良好形象及時處理可能有損公司形象的各種言論和輿論CI形象設(shè)計、對外宣傳、公益事業(yè)、回報社會等等。公司建立了較為統(tǒng)一的公共關(guān)系資源庫，有計劃的開