企業(yè)經(jīng)營思想的修正與營銷策劃思路(編輯修改稿)
2025-02-05 18:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 拉動了需求，競爭是第一位的，需求是第二位的。這叫做?物有本末，事有終始，知所先后則近道?抓住矛盾的主要方面，抓住主要矛盾。 ? ，沒有需求了。是競爭對手讓顧客需求發(fā)生在他的身上。 顧客有太多選擇余地。顧客需求象大海里的魚，一定有魚，問題是魚憑什么鉆到你的網(wǎng)里來 營銷的出發(fā)點 ―― 競爭 ? 人類到今天創(chuàng)造的物質(zhì)足夠滿足人的需求，唯一滿足不了是顧客的欲望。 ―― 甘地 ? 3．需要上升到欲望層面，連消費者自己都不知道自己想要什么了。 隨著競爭對手不斷加劇，需求被徹底激發(fā)而且釋放出來，而且發(fā)生了偏差，需求飄渺得難以把握（顧客不知道自己需要什么樣的指甲鉗；顧客分不清楚可口可樂、百事可樂），研究顧客需求是在研究競爭對手的基礎(chǔ)上進行的，這才有了現(xiàn)實存在的意義和價值。 ? 山姆：為什么不喝山姆的選擇？顧客分不清是誰的。研究顧客需求不能忽略什么？競爭對手。 營銷的出發(fā)點 ―― 競爭 ? 4. 盯住對手的營銷叫?標桿營銷?。 簡潔、清晰、明了。 ? 對手怎么干的，將要干什么。 ? 美的標桿營銷：成本要學(xué)格蘭仕，品質(zhì)要學(xué)格力，服務(wù)要學(xué)海爾。 ? 圣雅倫向誰學(xué)？向世界最好的 777學(xué)習(xí)。怎么學(xué)？做 777的全國銷售總代理。戰(zhàn)略價值？一、鍛煉了隊伍。二、用最好的產(chǎn)品挖出了我的渠道。三、借消費者名義向廠家提各種要求，參觀廠家生產(chǎn)，設(shè)計、工藝、流程。在羽翼豐滿后注冊了自己的品牌圣雅倫，幾年后還申請國家行業(yè)標準的獨家起草權(quán)。 ? 中國企業(yè)成功的原因都是滿足了顧客的需求，中國企業(yè)失敗原因都是忽略了競爭對手。 ? 萬米長跑，盯死對手半步，超越只在瞬間。 保暖內(nèi)衣 ? 《哈佛商業(yè)評論》主動創(chuàng)新的企業(yè)成功率 11%，跟隨模仿的企業(yè)成功率 44% 。 ? 模仿本身就是創(chuàng)新。 ―― 德魯克 顧客滿意與顧客忠誠 ? 競爭加劇，主動權(quán)到了顧客這一方。讓顧客滿意 手段還是目的？ ? 顧客滿意 績效超過期望 純屬感覺 ? 開發(fā)新顧客的成本是保留老顧客成本的 5倍。所以應(yīng)保留老顧客，即顧客忠誠。顧客忠誠是重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹率。 ? ，顧客忠誠才是目的。高的顧客滿意度并沒有帶來高的顧客忠誠度。不一定顧客滿意的時候才是最忠誠的。因為顧客有很多滿意的選擇。 ? 超市顧客滿意可達 90%，顧客忠誠 20%都不到 ? 大客戶經(jīng)理 ?把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠 ：顧客并不天然就是上帝，誰稀缺，誰才是上帝。 ? 很多企業(yè)都在說顧客是上帝，要給我的顧客百分之一百二十的滿意。 其實這里有個邏輯的誤區(qū)，上帝只有一個，顧客卻多得很。顧客怎么會變成上帝的？道理很簡單，因為競爭對手多了，大家爭相去競爭，把顧客慣壞了，顧客就變成上帝了。從經(jīng)濟學(xué)的一般原理解釋更加簡單，因為顧客資源稀缺，所以顧客就變成了上帝。 于是我就得出了結(jié)論： 誰稀缺誰就是上帝！ 如果你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)稀缺，那么你就是上帝；如果你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)不稀缺，顧客稀缺，那么顧客就是上帝。 案例：瘋狂的鐵礦石 全世界最大的鐵礦石的客戶在中國，我們每年消耗掉的鐵礦石占全世界鐵礦石產(chǎn)量的 40%以上。全世界有三大鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)，兩家在巴西，一家在澳大利亞。澳大利亞的叫必成必拓，巴西的叫淡水谷和必成。我們是他們的客戶。 按 傳統(tǒng)邏輯，我們是客戶，所以我們應(yīng)該是上帝，你應(yīng)該滿足我的需求。可是事實卻是， 2023年這三家企業(yè)告訴中國，鐵礦石價格上漲 %。你要不要？不 要，不要你的產(chǎn)能怎么辦？所以沒有辦法，只能咬牙要下，我們想 2023年可能不會上漲了吧，結(jié)果 2023年三家企業(yè)又告訴我們，鐵礦石上漲 %。要 不要？不要？不要沒關(guān)系，日本人要，怎么辦？再咬咬牙還是要了。 2023年國家宏觀調(diào)控，全國的鋼鐵企業(yè)都不景氣，有的批發(fā)價已經(jīng)低于成本價了，我們的供應(yīng)商應(yīng)該考慮我們的實際情況，不要再漲價了吧。結(jié)果 2023年，鐵礦石的價格還是上漲了 19%！ 我們確實是客戶，可是我們什么時候得到過上帝的待遇？！三家鐵礦石的生產(chǎn)企業(yè)又什么時候像對待上帝一樣尊重過我們呢？ ? 可見，如果我們不能把自己做成稀缺資源，我們就永遠不是上帝！ 顧客并不天然就是上帝，誰稀缺，誰才是上帝。 別無選擇，所以忠誠 ? 顧客什么時候最忠誠？ 答案是： 。 千萬不要認為讓我的顧客滿意了，他才忠誠。 所 以我要與大家分享韓非子在《奸劫弒臣篇》里的一句話，叫?圣人之治國也?，老板之管理企業(yè)，老板之對于顧客，你得有一個讓你的顧客不得不忠誠你的辦法，你 不能指望人因為愛你、因為感激你來忠誠你。如果依靠著顧客與我關(guān)系好來忠誠我，太危險了！只有做到了你不得不忠誠我，這才是長治久安之道。 它的精髓在于使你不得不愛我，哪怕你把我東西買回去，你一邊用著我東西一邊罵我，你也得忠誠我。這才是我們要追求的。 所以這時企業(yè)經(jīng)營努力的方向就變得很簡單了，變成 地超越競爭對手，始終比對手好這么一點點，讓顧客沒有選擇余地，讓他的需求不得不落在你的身上，他才是最忠誠的。 ? 好一點點是什么意思？企業(yè)經(jīng)營是長跑，好得太多企業(yè)會很累的。撐桿跳運動員 ? 案例：在中國做營銷學(xué)誰？利樂。牛奶企業(yè)起步，需要資金，我把我的設(shè)備免費送給你，你拿到銀行貸款。然后用貸款買我的包材。維護、保養(yǎng)、備件、安裝調(diào)試我都給你做好。 ? 國航 營銷的起點是顧客需求嗎 ? 顧客是如何變成“上帝”的 ? 滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎 ?
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