企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 根針，把線紉上給自己縫上，什么都能干。 好的業(yè)務(wù)員是可遇而不可求。 ?我們很多企業(yè)總是想，癡心妄想，把我全部的業(yè)務(wù)員都培養(yǎng)成蘭博這樣的業(yè)務(wù)員，能征善戰(zhàn)，全能，現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)。 ?好的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)是可遇而不可求，做銷(xiāo)售不是每個(gè)人都能做，好的銷(xiāo)售員是天資，培養(yǎng)不出來(lái)，很難培養(yǎng)出來(lái)。 銷(xiāo)售員素質(zhì)要求很高。 ?對(duì)于企業(yè)而言，與其花大代價(jià)去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，不如從招聘關(guān)好好把一把，發(fā)現(xiàn)那種有天資的業(yè)務(wù)員，很多人稀泥巴上不了墻，做不了業(yè)務(wù)員。 ?銷(xiāo)售不是什么人都能做的，要求素質(zhì)很高的，尤其是綜合素質(zhì)。 求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 ?假如一個(gè)企業(yè)設(shè)想，我把我的銷(xiāo)售員都培養(yǎng)成這樣能征善戰(zhàn)的人，黃花菜都涼了，對(duì)吧？ ?現(xiàn)實(shí)情況是什么？現(xiàn)實(shí)情況是，就這幾頭蔥，就這幾頭蒜，你就得給我做出一桌好吃的飯。 ?唯一的辦法，善戰(zhàn)求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 大家都從自身找原因。 ?當(dāng)然， 老板要反省怎么為員工造勢(shì)，員工要反省自己怎么把銷(xiāo)售工作做好。 ?君子求諸己，小人才責(zé)怪別人呢。 ?《易經(jīng)》 里面講個(gè)道理： “漫藏誨盜、冶容誨淫?！? 君子求諸己。 ? 漫藏誨盜： 你們家里面放了那么多金銀財(cái)寶、鉆石瑪瑙，漫藏， 你這種行為教會(huì)了賊偷你 ；冶容誨淫： 你這個(gè)女人長(zhǎng)得很漂亮，你還要描眉、打鬢，還打扮得那么妖艷，穿的那么暴露，露出紅蘿卜的胳膊、白蘿卜的腿，冶容，你這個(gè)行為，就刺激了那個(gè)男人男性荷爾蒙激增，吃你的豆腐，揩你的油，占你的便宜。所以你不能怪他耍流氓， 要怪就怪你自己冶容。 3．營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的上的銷(xiāo)售。 什么是“勢(shì)”？ ?抓經(jīng)營(yíng)如何解決銷(xiāo)售問(wèn)題呢？求之于勢(shì)，不責(zé)于人。什么是“勢(shì)”？ ?勢(shì)有大勢(shì)：天時(shí)、地利、人和。 如環(huán)境的因素，這是大勢(shì)所趨。 ?勢(shì)有小勢(shì)： 一是經(jīng)營(yíng)模式，二是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?大勢(shì)企業(yè)家沒(méi)有辦法改造，只能適應(yīng)它；但是小勢(shì)可以營(yíng)造。 案例 ?保險(xiǎn)公司常常做求之于人，不責(zé)于勢(shì)的事。 ?小姑娘挺可愛(ài)，大學(xué)畢業(yè)到上海某保險(xiǎn)公司工作，賣(mài)保險(xiǎn)。直接做陌生拜訪，成功率極低。小姑娘挺聰明，想個(gè)辦法，編了幾道題做市場(chǎng)調(diào)研。 ?走在路上，先生，可以耽誤你幾分鐘做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研嗎？沒(méi)問(wèn)題，善人啊。 案例 ?問(wèn)卷做好了，小姑娘圖窮匕現(xiàn)，刀拿出來(lái)了。 ?先生你貴姓？姓吳。神經(jīng)一下子緊張起來(lái)了。吳什么？吳道子。 ?電話？ 13911280487，錯(cuò)一位，13611280487，要煩煩他去。 ?小姑娘一天辛辛苦苦下來(lái)，成功率還是極低。 案例 ?這時(shí)企業(yè)就需要為業(yè)務(wù)員造勢(shì)。 ?例如，保險(xiǎn)公司跟超市聯(lián)手，聯(lián)合促銷(xiāo)。 ?顧客在某家超市購(gòu)物滿 200元，就可以憑借小票就可以到我這兒來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)保險(xiǎn)額可達(dá) 2023元的保單。 案例 ?顧客到超市購(gòu)物，結(jié)帳時(shí) 188元，營(yíng)業(yè)員說(shuō)再買(mǎi) 12元可以免費(fèi)獲得保單。顧客一想， 12元， 2023元，劃的來(lái)。顧客買(mǎi)足 200元，拿著小票到保險(xiǎn)公司。這時(shí)保險(xiǎn)公司主動(dòng)，顧客被動(dòng)了。領(lǐng)保險(xiǎn)是吧，姓名、身份證號(hào)碼、家庭住址、電話號(hào)碼、電子信箱、有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？顧客會(huì)一一如實(shí)告知。每一份資訊都是真實(shí)詳細(xì)的，效率大幅提高。 小結(jié) ?營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和銷(xiāo)售之道； ?善戰(zhàn)者，求之與勢(shì)，不責(zé)于人； ?營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的上的銷(xiāo)售。 （十四）企業(yè)經(jīng)營(yíng)與制度建設(shè) 1．結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。 ?好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果從何而來(lái)？ ?結(jié)構(gòu)決定結(jié)果，你有什么樣的結(jié)構(gòu)就有什么樣的結(jié)果。 ?例如，企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不好管理，銷(xiāo)售員有攜巨款逃跑的，有把顧客帶走的。某制藥廠的老板恨啊， 5個(gè)銷(xiāo)售員攜巨款逃跑了。 ?這叫結(jié)構(gòu)決定結(jié)果。 案例 ?這就相當(dāng)于你的家里養(yǎng)了一缸金魚(yú)和一只貓，出門(mén)時(shí)，你將魚(yú)缸鎖好并將鑰匙交給了貓，而且千叮萬(wàn)囑貓要忠于職守。當(dāng)你晚上回來(lái)的時(shí)候 ,發(fā)現(xiàn)魚(yú)缸依然鎖著，但魚(yú)沒(méi)了。這時(shí)你看見(jiàn)大花貓瞇著它的雙眼，而嘴邊還掛著一小塊魚(yú)鱗。這是誰(shuí)的錯(cuò)？是貓嗎？ 結(jié)構(gòu)問(wèn)題。 ?這是貓拿鑰匙看魚(yú)的結(jié)構(gòu)出了問(wèn)題。 這時(shí)把貓罵死沒(méi)有用。貓，你坐著、坐著，我好好批評(píng)、批評(píng)你，你這個(gè)學(xué)習(xí)怎么學(xué)的，都學(xué)到狗肚里去啦，啊
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