軟件市場(chǎng)分析與營銷(編輯修改稿)
2025-02-05 18:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 潛在的消費(fèi)者。 ? 從營銷者角度來看，銷售者的集合形成行業(yè)，購買者的集合形成市場(chǎng)。 行業(yè) （賣方集合） 市場(chǎng) （買方集合） 商品、服務(wù) 貨 幣 33 營銷和營銷者 ? 營銷：指?jìng)€(gè)人或集體為了滿足其需要而創(chuàng)造并交換產(chǎn)品及其價(jià)值的社會(huì)過程。 ? 如果一方尋求交換的動(dòng)機(jī)比另一方更積極更強(qiáng)烈，那么我們就把前者成為營銷者，后者稱為潛在的消費(fèi)者。 34 結(jié)合市場(chǎng)定義來看： 市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而獲得的需要的東西的一種社會(huì)過程。 需要 欲望 需求 價(jià)值 和 滿足 交換 和 交易 市場(chǎng)、營銷和營銷者 產(chǎn)品 35 營銷理論的演變 ? 營銷理論的發(fā)展階段： ? ? 生產(chǎn)為中心 銷售為中心 營銷為中心 36 以生產(chǎn)為中心 ? 例如：福特汽車 ? 福特公司創(chuàng)始人有一句名言，“消費(fèi)者要什么都行，只要是黑色的”。因?yàn)楦Ｌ毓疽恢鄙a(chǎn)黑色轎車，他們沒有意識(shí)到消費(fèi)者的需求，只是一如既往地生產(chǎn)黑色轎車。 ? 商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于：主觀上判斷用戶的需求 ? 從營銷角度來講，正確的方法應(yīng)該是首先調(diào)查、了解 37 以銷售為中心 ? 例如：安利傳銷 ? 消費(fèi)者需要保健品、化妝品，只要你知道怎么賣給他們就行了。 38 以營銷為中心 ? 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，以一切手段并滿足該需求。 ? 案例：寶潔公司 39 結(jié)論 ? 營銷是一個(gè)過程，出發(fā)點(diǎn)與結(jié)合點(diǎn)都是消費(fèi)者的需求。 40 第三講 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 什么是市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 41 ? 看資料（一） ? 請(qǐng)同學(xué)們看完后找出關(guān)鍵詞 42 找出的關(guān)鍵詞 之間的關(guān)系 市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、訂價(jià)、渠道、廣告、促銷、利潤(rùn) 關(guān)鍵點(diǎn) 43 產(chǎn)品定位的過程 市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ) 勾劃細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 確定細(xì)分市場(chǎng)吸引力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)營銷組合 44 什么叫市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分即是從市場(chǎng)中分離出目標(biāo)市場(chǎng)的過程。 找到目標(biāo)市場(chǎng)是為了差別化策略 45 差別化策略 ? 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了實(shí)行差別化策略 ? 針對(duì)一個(gè)相對(duì)同質(zhì)的目標(biāo)群體，才能生產(chǎn)出他們需要的產(chǎn)品，才能知道如何定價(jià)、知道他們?cè)谑裁吹胤劫I東西，以及如何宣傳等等。 ? 如，第五季（針對(duì)青少年），依云（定位較高，針對(duì)講檔次的人群） ? 需求的多層次，多樣性，和競(jìng)爭(zhēng)的作用，決定營銷越來越需求差別化策略。 46 ? 再仔細(xì)看資料（一）下面以此為例講解如何寫立項(xiàng)報(bào)告。寫立項(xiàng)報(bào)告的過程實(shí)際就是對(duì)市場(chǎng)分析、調(diào)查的過程，也是在產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)期要交給上級(jí)的報(bào)告。 47 對(duì)一個(gè)市場(chǎng) 進(jìn)行不同的細(xì)分 沒有市場(chǎng)細(xì)分 波音公司和麥道公司的策略 1 2 3 A B 1A 2A 3B 3A 按收入分為 3 按年齡分為 A、 B 按收入 年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 大多數(shù)產(chǎn)品的策略 完全細(xì)分 48 案例 ? 某航空公司想吸引那些從未乘坐過飛機(jī)的人，使他們乘坐本公司飛機(jī)（細(xì)分因素：顧客的經(jīng)歷）。然而從 未坐過飛機(jī)的人包括：對(duì)飛機(jī)感到恐懼、無所謂和感興趣的人（細(xì)分因素：態(tài)度）。在對(duì)飛機(jī)持肯定態(tài)度的人之中，又有高收入并且有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分因素：收入）。于是，該航空公司可能決定把營銷目標(biāo)選定在那些對(duì)飛機(jī)感興趣，只是還未乘坐過飛機(jī)的高收入的人身上。 49 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ? 地理因素 ? 人口統(tǒng)計(jì)因素 ? 心理因素 ? 行為因素 50 地理因素 地理因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 地區(qū) 城市 人口密度 氣候 太平洋岸、高山區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)、大西洋區(qū)、臨海區(qū)、大陸區(qū) 小于 5000人， 5000人 19999人， 20230人 49999人， 50000人以上 都市，郊區(qū)，鄉(xiāng)村 北方氣候，南方氣候，濕潤(rùn)氣候，干燥氣候（化妝品、餐館） 51 人口統(tǒng)計(jì)因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 年齡 性別 家庭人數(shù) 家庭生命周期 收入 職業(yè) 教育 種族 6歲以下， 611， 1218， 1922， 2228， 2935， 3549， 50以上（嬰兒） 男，女（香煙、汽車、剃須刀） 12人， 34人， 5人以上（包裝、房子） 單身青年，已婚青年，無子女，有子女，子女的年齡（房子、汽車） 少于 2500元， 25004999， 50007499， 75009999， 1000020230。 技術(shù)人員，管理人員，政府官員，老板，普通職員，學(xué)生，家庭主婦 小學(xué)或以下，中學(xué)，本科，碩士，博士 白，黑，東方人種 人口統(tǒng)計(jì)因素 52 心理因素 心理因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 社會(huì)階層 生活方式 個(gè)性 下下，下上，中下，中上，上下，上上（服裝、休閑活動(dòng)） 簡(jiǎn)樸型，追求時(shí)尚型，嬉皮型（香水、房子、大眾汽車、杜邦公司） 被動(dòng)，愛交際，喜命令，野心（汽車） 53 行為因素 行為因素 典型的細(xì)分市場(chǎng) 使用時(shí)機(jī) 追求的利益 使用者狀況 使用率 品牌忠誠度 準(zhǔn)備程度 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 普通時(shí)機(jī)，特殊時(shí)機(jī) 質(zhì)量，服務(wù)，經(jīng)濟(jì) 從未用過，以前用過，有可能使用，第一次使用，經(jīng)常使用 不常用，一般使用，常用 無，一般，強(qiáng)烈，絕對(duì)忠誠 未知曉，知曉，已知道，有興趣，想得到，企圖購買 熱情，積極，不關(guān)心，否定，敵視 54 細(xì)分市場(chǎng)的方法 ? 很多理論，模型、工具、目的是指出一個(gè)特定的同質(zhì)偏好的群體。 ? 以游戲?yàn)槔? ? 年齡：可分為 712歲， 1218歲， 18歲以上 ? 身份：可分為學(xué)生，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué) ? 在職，辦公室白領(lǐng)，業(yè)務(wù)人員（經(jīng)常出差） ? 地理：城市（大、中、?。⑥r(nóng)
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