完美電話營銷策略經(jīng)典課件(編輯修改稿)
2025-02-05 17:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 張優(yōu)惠卡 ,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣 ,這張卡是川航和 G公司共同推出的 ,由 G公司統(tǒng)一發(fā)行 ,在此 ,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 …… ？我們會盡快給您郵寄過來的。 n 客戶：四川省 ,成都市 …… 27n 六、對于老客戶回訪 n 老客戶就像老朋友 ,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺 ,對方基本上不會拒絕。 n 電話銷售人員：王總您好 ,我是 G旅行公司的小舒 ,您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店 ,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持 ,另外有件事情想麻煩一下王總 ,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它 ,我想請問一下 ,是卡丟失了 ,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ n 王總：上一次不小心丟了。 28 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：n 1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝 。 n 2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果 。 n 3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因 。 n 4．如在上次的交易中有不愉快的地方 ,一定要道歉 。 n 5．讓老客戶提一些建議。 29客戶想聽的話：n 一、如何提高業(yè)績“您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？ ”“不少公司的銷售部經(jīng)理都會為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花 10分鐘就能解決這個問題，您愿意嗎？ ”n 二、如何節(jié)約開支“如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省 20%的開支，您一定有興趣對嗎？ ”n 三、如何節(jié)約時間“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約 2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？ ”n 四、如何使員工更加敬業(yè)“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對每個企業(yè)都非常重要，您覺得呢？ ”30n 五、真誠的贊美n “您的聲音真的非常好聽！ ”n “聽您說話，就知道您是這方面的專家。 ”n “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。 ”n “跟您談話我覺得我增長了不少見識。 ”n n 六、客觀看問題的態(tài)度n “您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。 ”n 七、新穎的說話方式n “猜猜看！ ”n “這是一個小秘密！ ”n “告訴您一件神秘的事！ ”n “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。 ”n 八、對他的理解和尊重n “您說的話很有道理，我非常理解您。 ”n “如果我是您，我一定與您的想法相同。 ”n “謝謝您聽我談了這么多。 ” 31三、探詢需求n 1探詢的要點：n ① 現(xiàn)狀（就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）n ② 滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）n ③ 改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）n ④ 解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）n ⑤ 決策（你能夠決策嗎？）n 2探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求?？蛻舻闹饕枨笫牵?提高收入； 降低成本。更高利潤 。提高生產(chǎn)力。32四、 說明產(chǎn)品的好處及價值 n ① 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ；n ② 陳述你最能滿足對方需求的東西； n ③ 如果不能合作，對方有什么損失。例如，你可以說： “許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。 ”三要素：33五、 解除反對意見 n 1. 如果客戶說： “我沒時間！ ”那么推銷員應(yīng)該說： “我理解。我也老是時間不夠用。不過只要 3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 ……”n 2. 如果客戶說： “我現(xiàn)在沒空！ ”推銷員就應(yīng)該說： “先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整 30天都工作來得重要！我們只要花 25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ ”n 3. 如果客戶說： “我沒興趣。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ……”整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業(yè)家把你企業(yè)的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。34n 4. 如果客戶說： “我沒興趣參加！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ ”n 5. 如果客戶說： “請你把資料寄過來給我怎么樣？ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？ ”n 6. 如果客戶說： “抱歉，我沒有錢！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？ ”或者是說： “我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好
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