電話營銷的經(jīng)典版(編輯修改稿)
2025-07-15 12:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重要的是對于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。 （六）嘗試性成交試探性詢問客戶購買什么類型，何時購買等信息。確定其意向。 （七）正式成交確定后，告知購買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。 （八）異議處理在處理反對問題時，許多銷售員，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間） 銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等） 銷售員說的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西） 價格太高的問題。（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值） 不希望太快做決定。（確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定） 不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。（請他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，或者約下次溝通時間） 銷售員提供的資料不夠充分。（詢問客戶還需要那些必要資料） 害怕被騙。（通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式） 下面舉幾個小例子 價格太貴的反對問題處理技巧： 客戶：“你們的價格太高了?！?銷售員：“我能了解您的想法，因此你會想，我購買別的公司的產(chǎn)品，又不用另外付更新費，而且還有公司可以免費領(lǐng)取，這樣更劃算，對嗎？” （改述客戶的反對問題成疑問句） 客戶：對 銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價格和更新費加起來的確和別家的實際銷售價格差不多，但是我們這樣低定價，但是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價值并不一定是原來的定價，我們的價格您可以評估一下是真正的貨真價實的。我們本批產(chǎn)品實話講是沒有任何利潤的，就是想讓大家能夠按照成本價格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定會讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會員期間我們能夠提供服務(wù)的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品?！?客戶：我看過你們的網(wǎng)站，內(nèi)容的確不錯，但是其他公司有免費贈送的，這樣比起來你們的價格還是貴。 銷售員：我能了解您的想法，如果排除價格因素，我們不管什么免費贈送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會考慮選擇們產(chǎn)品試試的對嗎？ 客戶：那當(dāng)然。 銷售員：王先生，那您先購買，不用交更新費，只有**元，可以看看，若您覺得不好我們給您退款如何。 （九）有效結(jié)束電話當(dāng)銷售員進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，銷售員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因為客戶這次沒有同意購買，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要講太久：如
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