客戶關系管理crm的核心競爭力(編輯修改稿)
2025-02-05 17:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 年齡? 學歷? 文理? 婚否? 小孩? 職業(yè)? 工作地點? 原家庭地點1. 生理的需要2. 安全的需要3. 社交的需要4. 自尊的需要5. 自我實現(xiàn)的需要學會了解客戶需求的技巧? 觀察? 提問? 掌握?背景 (Situation)?難點 (Problem)?暗示 (Implication)?需求 效益 (Needpayoff)問題 ?有效提問的技巧? 客戶的購買愿望和需求分析? 客戶購買的目標分析? 對客戶進行分析； 20/80原則? 對不同的客戶采用不同的營銷模式? 關注大客戶的關懷式銷售? 一對一營銷是以客戶為中心的銷售的關鍵客戶細分的原則和方法如何進行客戶分群 — 決策樹方法用數(shù)據(jù)挖掘（決策樹）建立客戶消費模型現(xiàn)有客戶電力公司 電信公司省公司 地區(qū)公司 省公司 地區(qū)公司大型公司 中型公司 小型公司新目標客戶群的篩選所有的客戶已經(jīng)具有該產(chǎn)品人員特征具有該特征的客戶產(chǎn)品促銷的對象 市場分析 營銷設計 營銷執(zhí)行 結果分析 ? 求職（ 2224 + 3）? 求財（ 2527 + 3）? 求官（ 2830 + 3）? 求權（ 3133 + 5）? 求名（ 3638 + 5）? 求成（ 4143 + 8）不同客戶群不同決策和需求求職求權求財求官求名求成實現(xiàn)客戶細分 在 360度視圖基礎上完成客戶細分，形成多種細分模型。22歲以下消費行為劃分年齡劃分23~3536~5555歲以上政府行業(yè)劃分民營企業(yè)國有企業(yè) 外企其他500以上250~500150~250100~150100元以下職業(yè)劃分普通客戶個人VIP集團客戶客戶分類行為習慣消費行為客戶類型老板經(jīng)理主管一般員工銷售人員細分模型可以隨意組合，形成多種類型客戶群收集客戶信息和資料的技巧? 隨時隨地注意觀察和掌握客戶信息? 采用一些方法和技巧獲得客戶的信息? 從電話號碼等了解客戶的信息和需求項目中各個角色的特征項目中各個角色的特征教練教練 用戶用戶 技術技術 決策者決策者認可 可靠性 產(chǎn)品滿足 低成本出名 效率的提高 及時提交 好預算擊敗對手 技能的提高 最好的技術方案 投入產(chǎn)出有貢獻感 績效的滿足 打折、低價格 財務責任問題的解決者 問題的最好解決可靠性 生產(chǎn)力增加個人利益 工作更好、更快、更容易安全性 現(xiàn)金流 /適應性自魯百年《如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷》交叉銷售和提升銷售? 保留老的客戶? 開發(fā)新的客戶? 提高客戶的忠誠度? 減少客戶的流失? 加強競爭對手的分析? 降低運營的風險（信譽度）? 客戶細分，對不同的群體進行不同的服務產(chǎn)生客戶投訴的一些銷售原因成交技巧 使用一些成交的方法? 假設型成交技巧? 選擇型成交技巧? 不客氣型成交技巧? 最后機會成交技巧? 空白定單型成交技巧 那么我們就選定 2單元 203吧你選 203還是 301？如果你不能馬上決定，我不得不將它介紹給另一個急于購買的客戶了？ 如果你現(xiàn)在不決定，下周會漲價的？先在定單上填下客戶的信息，不管客戶是否決定購買？內(nèi)容安排? 企業(yè)績效管理 (CPM)? 客戶關系管理的發(fā)展歷史? 客戶關系管理的
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