9讓步策略(編輯修改稿)
2025-02-05 07:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 只有 B先生所提供的才是真正的銅管。 ? 后來，史帝芬斯出來請(qǐng)第三個(gè)承包商 C先生進(jìn)行商談。 C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。 ? 不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況： A先生的要價(jià)最高， B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好， C先生的價(jià)格最低。史帝芬斯決定選中 B先生來建造游泳池，但只給 C先生提出的標(biāo)價(jià)。但要達(dá)到這個(gè)目的免不了一番討價(jià)還價(jià)。 ? 任務(wù) 1：史帝芬斯如何才能使 B先生讓步，接受低價(jià)而提供最好的設(shè)計(jì)質(zhì)量呢？ ? 任務(wù) 2：史帝芬斯在迫使對(duì)方讓步時(shí)，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)才能達(dá)到最好的效果？ 知識(shí)鏈接 ? 一、迫使對(duì)方讓步的策略 ? 1． “ 情緒爆發(fā) ” 策略 ? 2．吹毛求疵策略 ? 3．車輪戰(zhàn)術(shù)策略 ? 4．分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略 ? 5．紅白臉策略 ? 6．利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略 ? 7．虛擬假設(shè)策略 ? 8．得寸進(jìn)尺策略 ? 9．先斬后奏策略 ? 10．聲東擊西策略 ? 11．最后通牒策略 ? 二、迫使對(duì)方讓步時(shí)要注意的問題 ? 1．不要感情用事 ? 2．忽視對(duì)共同利益的追求，輸贏懸殊 ? 3．過早地以撤出談判相威脅 ? 4．不要向?qū)κ滞嘎短嗲闆r ? 思考與討論 ? 1．迫使對(duì)方讓步有哪些策略？ ? 2．在迫使對(duì)方讓步時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？ 任務(wù)三 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 20世紀(jì) 90年代初，我國中部地區(qū)某玻璃廠和 A國 BL玻璃公司進(jìn)行引進(jìn)浮法玻璃生產(chǎn)線的談判。 BL玻璃公司的代表帶來了一封該公司總經(jīng)理給中方總經(jīng)理的信，表明了希望與中方長(zhǎng)期發(fā)展友好關(guān)系的愿望。在談判開始時(shí)， BL公司的代表為了掌握主動(dòng)，首先出示了兩份該公司與其他公司簽訂的合同副本，讓中方看到 BL公司給中方的報(bào)價(jià)比其他公司要低 5%，使雙方的談判一開始就在友好的氣氛中進(jìn)行。 ? BL公司的代表要求中方購買生產(chǎn)線的全套設(shè)備。但引進(jìn)全套設(shè)備的價(jià)格很高，從中方考慮，經(jīng)濟(jì)上最合理的方案是，只引進(jìn)生產(chǎn)線中三臺(tái)關(guān)鍵的設(shè)備，而生產(chǎn)線上的其余 5臺(tái)設(shè)備則購買價(jià)格較為低廉的國產(chǎn)設(shè)備。 BL公司的代表自然不愿意，他指出只有引進(jìn)全套設(shè)備，才能保證最終產(chǎn)品的質(zhì)量，堅(jiān)持要求中方必須購買生產(chǎn)線的全部設(shè)備。談判陷入僵局。 ? 至此，中方玻璃廠的總經(jīng)理指示中方談判代表將中方與 BL公司的合作誠意和外匯準(zhǔn)備金的底牌向?qū)Ψ饺P托出。中方代表向 BL公司的代表出示了上級(jí)給玻璃廠的外匯批文，即使購買三臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備，玻璃廠的外匯仍有少量欠缺。但同時(shí)中方代表也向?qū)Ψ秸f明了與玻璃廠合作的好處：玻璃廠多年來一直是我國該行業(yè)中的先進(jìn)企業(yè)，在全國有相當(dāng)大的影響，該生產(chǎn)線運(yùn)行以后，玻璃廠將成為展示 BL公司設(shè)備的窗口，而中國是一個(gè)潛力巨大的 市場(chǎng) …… ? BL公司的代表請(qǐng)示了公司本部，第二天就派技術(shù)人員到玻璃廠考察車間的生產(chǎn)情況。當(dāng)他們了解到玻璃廠生產(chǎn)情況良好，技術(shù)力量很強(qiáng)以后，最終簽下了以優(yōu)惠價(jià)格向中方出售三臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備的合同。 ?任務(wù) 1：案例中中方公司是如何阻止對(duì)方進(jìn)攻的？還可以有哪些策略？ ?任務(wù) 2：阻止對(duì)方進(jìn)攻時(shí)要注意哪些問題？ 知識(shí)鏈接 ? 一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 1．資源有限策略 ? 在商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種： ? （ 1）權(quán)力限制 （ 2）資料限制 ? （ 3）其他方面的限制 ? 2．不開先例策略 ? 3．疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 ? 4．以退為進(jìn)策略 ? 5．以弱求憐策略 ? 6
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