abc_企業(yè)與客戶--第五章目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā)(ppt19)(編輯修改稿)
2025-02-05 06:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 9 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 1．客戶預(yù)期價(jià)值分析 按預(yù)期價(jià)值分類的客戶類型 不良客戶 期望客戶 非經(jīng)濟(jì)客戶 高端客戶 對(duì)公司的預(yù)期未來(lái)價(jià)值 低 高 低 高 對(duì)公司的 歷史價(jià)值 10 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 2．客戶的終生價(jià)值分析 a ? 客戶的終生價(jià)值包括了三個(gè)部分 ? 歷史價(jià)值，指到目前為止己經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的客戶價(jià)值 ? 當(dāng)前價(jià)值，指如果客戶當(dāng)前行為模式不發(fā)生改變，在將來(lái)會(huì)給公司帶來(lái)的客戶價(jià)值 ? 潛在價(jià)值，指如果公司通過(guò)有效的交叉營(yíng)銷、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買積極性或客戶向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的客戶價(jià)值。 11 第五章 目標(biāo)客戶的選擇與開(kāi)發(fā) 2．客戶的終生價(jià)值分析 b ? (1)收集客戶數(shù)據(jù) ? 交易金額、所利用的分銷渠道、消費(fèi)模式、客戶采用的不同服務(wù)種類等等。 ? (2)定義和計(jì)算終生價(jià)值 ? 構(gòu)成或影響終身價(jià)值的因素有：所有來(lái)自客戶初始購(gòu)買的收益流、所有與客戶購(gòu)買有關(guān)的直接可變成本；客戶購(gòu)買頻率；購(gòu)買其他產(chǎn)品的喜好及收益流；客戶推薦給朋友或同事及其他人的可能性；適當(dāng)?shù)馁N現(xiàn)率。 ? (3)客戶投資與利潤(rùn)分析 ?
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