【文章內(nèi)容簡介】 別一直拖延下去。（成交用“ O” 表示，戰(zhàn)敗為“ L” ） 6. 主管會挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求戰(zhàn)敗銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡，集 體做戰(zhàn)敗分析會；（戰(zhàn)敗卡具體格式另行制作） 意向客戶級別促進(jìn)管控 51 經(jīng)銷商 簡稱： 力帆汽車 **專 營店 登 記年月： 2023 年 6 月 銷售人員 ：李小龍 序號 客戶姓 名 客戶來 源 聯(lián)系電話 車型 及 配 臵 顏色 前月進(jìn)度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 備注 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 1 李先生 S 18632457891 520 紅 H H H 2 趙先生 T 15912347656 320 白 B B A 3 史先生 S 13828329873 520 銀 A A H 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 H級客戶 跟 進(jìn)周期 2天內(nèi) B級客戶 跟 進(jìn)周期 14日內(nèi) 正 確的跟進(jìn)周期 意向客戶級別促進(jìn)管控 意向客戶追蹤表（范例） 客戶來源 —— S：來店 T：來電 B：基盤 R：介紹 K：開發(fā) 進(jìn) 度狀況 —— H： 7日訂車可能 A： 15日訂車可能 B： 30日訂車可能 C： 2－ 3個月訂車可能 O：訂車 S：交車 L： 戰(zhàn)敗 (并備注 戰(zhàn) 敗競品 ) 追蹤頻率 —— H： 2日 1次 A： 7日 1次 B： 14日 1次 C:30日 1次 52 年 月 日（星期 ） 銷售顧問 拜訪預(yù)定 拜訪經(jīng)過 序號 客戶姓名 客戶來源 車型 聯(lián)系電話 目的 進(jìn)度確認(rèn) 手續(xù)管理 促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數(shù) 本日訪問戶數(shù) : 主管批示 : 主管簽名 目標(biāo) H級 合計 : 訂金 A級 銷售顧問請求支援事項 : 全款 B級 交車 C級 客戶來源： S來店； T來電； B基盤； R介紹； K開發(fā)。 手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)；促進(jìn)：意向客戶促進(jìn)；開拓：首次接觸的客戶 進(jìn)度狀況： M售后服務(wù)； D交車； O訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級 7日內(nèi)訂車可能； A級 15日內(nèi)訂車可能； B級 30日內(nèi)訂車可能； C級 23個月內(nèi)訂車可能； N級：新接觸無級別客戶 。 營業(yè)日報表 意向客戶級別促進(jìn)管控 53 《 營業(yè)日報表 》 的填寫 1. 本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進(jìn)意向客戶的商談內(nèi)容，該表左下腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù)，下方表格是目標(biāo)及完成情況與意向客戶的具體級別。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個、那么假設(shè) H級 3個、 A級 5個、 B級 7個、 C級 15個， H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是 30個） 2. 客戶來源分為來店（ S），來 /去電（ T）表示； 3. 目的欄 → 交車、售后、保險、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（ √ ）； 4. 跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打（ √ ）；新接待客戶在開拓欄打（ √ ），手續(xù)管理、促進(jìn)和開拓三項工作是三選一打“ √ ”，在同一個客戶名字下，三項工作不可能同時發(fā)生； 5. 顧客等級：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待 /回訪判定的客戶意向等級；現(xiàn)在是指本次接待 /跟蹤回訪后判定的顧客意向等級（新接客戶原來欄不填寫）； 6. 拜訪經(jīng)過：接待或回訪客戶后銷售人員應(yīng)本著加深自己印象，盡量詳細(xì)的填寫與該客戶洽談經(jīng)過情形； 7. 請求支援：顧問可以將銷售工作中需要支援的信息填寫到此欄。（如競品汽車的動向，意向客戶關(guān)注車型的調(diào)配等） 意向客戶級別促進(jìn)管控 54 2023 年 6 月 28 日（星期 四 ） 銷售顧問 李小龍 拜訪預(yù)定 拜訪經(jīng)過 序號 客戶姓名 客戶來源 車型 聯(lián)系電話 目的 進(jìn)度確認(rèn) 手續(xù)管理 促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在 1 李先生 620 18632457891 √ C A 2 3 4 5 6 7 8 截止本日意向客戶數(shù) 本日訪問戶數(shù) : 主管批示 : 主管簽名 目標(biāo) H級 合計 : 訂金 A級 銷售顧問請求支援事項 : 全款 B級 交車 C級 客戶來源： S來店； T來電； B基盤； R介紹； K開發(fā)。 手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務(wù)；促進(jìn)：意向客戶促進(jìn)；開拓：首次接觸的客戶 進(jìn)度狀況： M售后服務(wù)； D交車； O訂車 (已收訂金 /簽合同；但尚未交車）； H級 7日內(nèi)訂車可能； A級 15日內(nèi)訂車可能； B級 30日內(nèi)訂車可能； C級 23個月內(nèi)訂車可能； N級：新接觸無級別客戶 。 填 寫錯誤 填 寫不全 主 管不管控 意向客戶級別促進(jìn)管控 營業(yè)日報表（范例） 55 銷售商 力帆汽車 **專營店 銷售顧問 李小龍 牌照 號 川 A88888 領(lǐng)牌日期 車輛用途 自用 客戶 資料 行駛證登記名稱 李貴華 創(chuàng)立日期 使用人姓名 張貴華 身份證號 510100197603242313 移動電話 13956763456 出生日期 197 6年 3 月 24 日 EMAIL 使用人 聯(lián)系方式 1：行駛證地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 2：住所地址 四川省成都市武侯區(qū) **小區(qū) 5棟 3單元 201 電話 13956763456 3：辦公地址 四川省成都市武侯區(qū) **大廈 1708室 電話 13956763456 4：其他 電話 職業(yè)或單位 成都市泰達(dá)發(fā)展有限公司 職位 科長 車輛信息 車型 力帆 520 付款方式 購買類型 ?新 購 □ 本牌換購 □ 增購 □ 他牌換購 □ 其他 配臵 實用型 現(xiàn)金 √ 顏色 黑 分期 銀行 信息來源 □ 開拓 ?來 店 □ 展會 □ 來電 □ 介紹 （ 介紹人及電話 ） □ 其他 VIN LHGGD854152023672 期數(shù) 生產(chǎn)年份 2023 月付 交車日期 到期 相關(guān)信息 適合拜訪場所 □行駛證地址 □住所 ?辦 公室 □其他 指定郵寄地址 □行駛證地址 □住所 ?辦 公室 □其他 郵編 610000 適合拜訪時間 ?白 天 點 —— 點 車輛價格 新車保險 續(xù)保 □晚上 點 —— 點 車輛售價 42900 險種 交強(qiáng)險 □第二年 興趣 打球、讀書 實際售價 40000 金額 950 □第三年 之前使用汽車品牌 無 牌照價格 800 承保公司 太平洋 □第四年 家庭信息 姓名 關(guān)系 生日 其他 0 其他 □第五年 李愛芳 妻子 客戶自費(fèi)加裝配件 品名及售價 銷售顧問贈送配件 品名及售價 張金龍 兒子 防爆膜（ 3000元） 腳墊（ 350元） 備注 成交客戶 基盤維系 客戶的聯(lián)絡(luò)方式信息必須充分重視 客戶信息卡 正面 56 意向追蹤、推廣活動通知紀(jì)錄 序號 日期 類別 紀(jì)要 銷售顧問 審核 是否參加活 動 追蹤 推廣 1 √ 客戶提車當(dāng)日首次回訪 李小龍 張 帆 2 √ 車輛使用情況回訪 李小龍 張 帆 3 √ 邀約參加“青島車主自駕游活動” 李小龍 張 帆 √ 4 5 6 7 8 9 10 成功 /戰(zhàn) 敗分 析 推薦購買紀(jì)錄 客戶姓名 購買車型 備注 回廠 紀(jì)錄 公里數(shù) 回廠日期 其他事項記錄 成交客戶 基盤維系 客戶信息卡 反 面 回訪周期是否合適 要有內(nèi)容和結(jié)果的簡單描述 57 目錄 三 經(jīng)銷商庫存控制與管理 四 58 結(jié)構(gòu)合理 提高成交率 降低無效庫存 提升利潤空間 競爭性產(chǎn)品 搶占市場份額 增加 利潤 終端庫存管理的意義 59 把握 “ 庫齡 ” 的 概念 ?人有年齡，庫存產(chǎn)品也有庫齡。 ?在倉庫中積壓的時間長了，庫存產(chǎn)品的自