【正文】 尋找準(zhǔn)顧客的方法，實(shí)際上是一種市場(chǎng)調(diào)查的方法，它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)顧客。 ?委 托助手法的優(yōu)點(diǎn)有：可以使推銷人員把更多的時(shí)間和精力集中在有效的推銷工作上，避免大量的時(shí)間浪費(fèi)；可以獲得有效的推銷信息，及時(shí)開(kāi)拓新的推銷區(qū)域；可以借助推銷助手在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑪U(kuò)大商品的社會(huì)影 響。 ?顧客期望以日常產(chǎn)品的價(jià)格獲得個(gè)性化的產(chǎn)品。 ?在聯(lián)絡(luò)方式上標(biāo)上特殊的記號(hào)作提示提醒客戶。 ?這種 方法費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，有較大的盲目性，且拒絕較多，但對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉很大，使他們知道市場(chǎng)的復(fù)雜，銷售的艱辛，知道 1%的可能要作 100% 的努力。讓漏斗變扁縮短成交時(shí)間 。 D. 必須為 每個(gè)環(huán)節(jié)建立銷售管理模型 /方法 。0 2023年 7月 1 課程目錄 一 經(jīng)銷商客源開(kāi)發(fā) 36計(jì) 三 經(jīng)銷商庫(kù)存控制與管理 四 經(jīng)銷商銷售滿意度管理 四 事 客源管理工具應(yīng)用 ——三表一卡 2 目錄 一 經(jīng)銷商客源管理 36計(jì) 3 A. 汽車銷售是一個(gè)服務(wù)工程。（包括：戰(zhàn) 術(shù)，戰(zhàn) 略、定 量與定性 的分析、將市場(chǎng) 營(yíng)銷和銷售管理結(jié)合起 來(lái)、將宏 觀與微觀結(jié) 合起來(lái)） E. 全面理解和重 組銷售團(tuán)隊(duì)，提升其生產(chǎn)率與銷售能力。 讓漏斗下口擴(kuò)大 ,爭(zhēng)取更多的成交客戶 9 利用緣故關(guān)系拓展客源 緣 — 血緣、人緣、地緣 故 — 同學(xué)、同事、同鄉(xiāng) 通過(guò)人皆有之的緣、故關(guān)系傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，發(fā)現(xiàn)線索，找到客戶。 12 掌握心理觃律開(kāi)發(fā)客源 知 情 意 行 引起注意 信息傳遞 實(shí)物接觸 人員推廣 形象展示 產(chǎn)生興趣 喚醒需求 彰顯利益 產(chǎn)生情趣 衡量能力 確立意向 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 核對(duì)需求 甄別利益 實(shí)施購(gòu)買(mǎi) 簽定合同 辦理手續(xù) 支付款項(xiàng) 提車上路 13 留下特殊記號(hào)主勱開(kāi)發(fā)客戶 ?正確的開(kāi)發(fā)客戶的方法是：不但努力地尋找客戶，而且讓客戶輕易就能找到我們。 14 強(qiáng)調(diào)速度開(kāi)發(fā)客源 ?速度是上帝，時(shí)間是魔鬼，變化是唯一的永恒。 ?環(huán)顧四周，你發(fā)現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)者在與你爭(zhēng)奪利潤(rùn)。 案例分享： 理發(fā)師的故亊 16 1用 中心開(kāi)花法 開(kāi)發(fā)客戶 ?中心 開(kāi)花法是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客。 ?第二手信息資料根據(jù)資料來(lái)源可分為內(nèi)部資料與外部資料兩部分。 19 1播種銷售樹(shù)開(kāi)發(fā)客源 ?在獲取信任的基礎(chǔ)上建立高品質(zhì)的客戶關(guān)系。 20 1興趣融合開(kāi)發(fā)客源 通過(guò)聯(lián)誼、比賽、興趣交流，免費(fèi)服務(wù)等手段開(kāi)發(fā)客戶。如果攜起手來(lái)，或交換信息，或共同組織銷售活動(dòng)，各自省了成本又達(dá)到銷售目的，嫁接的效果一定很好。 25 創(chuàng)造 “ 替代”開(kāi)發(fā)客源 產(chǎn)品、技術(shù)、態(tài)度、服務(wù)、方法、精神、關(guān)系 〃〃〃〃〃〃 26 2利用消費(fèi)者的“無(wú)聊時(shí)間”開(kāi)發(fā)客源 把消費(fèi)者的無(wú)聊時(shí)間，變成客源開(kāi)拓和服務(wù)銷售的有效時(shí)間。因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)行為會(huì)為他們的崇拜者和追隨者帶來(lái)示范和先導(dǎo)的效應(yīng)。 挖掘潛在客戶需求：主動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于主動(dòng)收集潛在客戶信息，深入挖掘潛在客戶需求，主動(dòng)出擊擴(kuò)大市場(chǎng)潛在份額 吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶：主動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于不斷發(fā)揮營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，提供優(yōu)勢(shì)服務(wù)，主動(dòng)出擊搶占市場(chǎng)份額 主動(dòng)營(yíng)銷四大目的 2主勱?duì)I銷開(kāi)發(fā)客源 29 2利用咨詢開(kāi)發(fā)客源 技術(shù)保證 供貨保證 咨詢洽談 問(wèn)題收集 咨詢 銷售 30 活動(dòng)前 活動(dòng)中 活動(dòng)后 分析 → 規(guī)劃 → 準(zhǔn)備 → 執(zhí)行 → 控制 → 總結(jié) 1. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 2. 目標(biāo)客群 3. 競(jìng) 品 策略 4. 主題調(diào)查 5. 天時(shí)分析 6. 地利分析 1. 對(duì)策會(huì)議 2. 意見(jiàn)整合 3. 活動(dòng)主題 4. 活動(dòng)流程 5. 活動(dòng)指標(biāo) 6. 廣告組合 7. 活動(dòng)預(yù)算 1. 人員編組 2. 必要工具 3. 項(xiàng)目培訓(xùn) 4. 活動(dòng)宣傳 5. 邀約客戶 6. 活動(dòng)布局 7. 車輛準(zhǔn)備 1. 目標(biāo)宣示 2. 現(xiàn)地宣傳 3. 遵循流程 4. 異議處理 5. 營(yíng)造氛圍 6. 試乘試駕 7. 客戶管理 1. 分時(shí) 跟催 2. 人員激勵(lì) 3. 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo) 4. 指標(biāo)檢查 5. 異常管理 6. 差異分析 7. 持續(xù)改善 1. 集客整理 2. 客戶回訪 3. 成效分析 4. 費(fèi)用結(jié)算 5. 總結(jié)會(huì)議 6. 總結(jié)報(bào)告 2利用活勱開(kāi)發(fā)客源 31 建立客戶ID 1 整合客戶資料 2 進(jìn)行客戶細(xì)分 3 制定營(yíng)銷策略 4 實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷 5 優(yōu)化營(yíng)銷評(píng)價(jià) 6 優(yōu)化營(yíng)銷策略 7 2挖掘 數(shù)據(jù) 開(kāi)發(fā)客源 32 2運(yùn)用新媒體開(kāi)發(fā)客源 思考 ： 無(wú)仸何費(fèi)用發(fā)布 10萬(wàn)字企業(yè)宣傳材 料獲得客戶信息。 展廳客源數(shù)據(jù)記錄與分析 47 1. 值班銷售員接待客戶（或接聽(tīng)來(lái)電）完畢后，應(yīng)立即填寫(xiě)，若臨時(shí)有事可稍后填寫(xiě)，但不應(yīng)拖到下班前才來(lái)填寫(xiě)； 2. 顧客名稱、電話、進(jìn)店 離去時(shí)間、銷售顧問(wèn)為必填項(xiàng)目；不留資料的也要對(duì)顧客來(lái)店（電）的相關(guān)情況（如某先生或某女士，進(jìn)店離去時(shí)間）進(jìn)行登記填寫(xiě)； 3. 擬購(gòu)車型：指顧客來(lái)店（電）欲購(gòu)的車型； 4. 意向級(jí)別：銷售員主觀判斷客戶購(gòu)買(mǎi)可能性及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；意向級(jí)別符號(hào)含義： H： 5日內(nèi)； A：半月內(nèi)； B： 1個(gè)月內(nèi)； C： 2個(gè)月左右； 5. 進(jìn)店 離去時(shí)間：指客戶進(jìn)店或來(lái)電至離開(kāi)展廳或電話結(jié)束的時(shí)間； 6. 洽談經(jīng)過(guò)：值班銷售員對(duì)該顧客（或來(lái)電）接待情形的簡(jiǎn)述，要注重把握關(guān)鍵情節(jié)，簡(jiǎn)明扼要地填寫(xiě)； 7. 現(xiàn)場(chǎng)交定金訂車或當(dāng)場(chǎng)成交的，在意向級(jí)別欄打“ O” ； 展廳客源數(shù)據(jù)記錄與分析 《 來(lái)店（電）客戶登記表 》 的使用方法 48 日期 方式 來(lái)店 (電 )時(shí)間 離 開(kāi) 時(shí) 間 客 戶 姓 名 性別 聯(lián)絡(luò)電話 聯(lián) 絡(luò) 地 址 購(gòu) 車 用 途 關(guān) 注 車 型 關(guān) 注 要 點(diǎn) 了 解 渠 道 是否試乘試駕 意 向 類 別 接待（接電）人員 店 電 √ 9:30 9:35 李先生 男 18632457891 南市區(qū) S 520 外觀 P 否 H 李小龍 √ 9:40 9:52 王先生 男 13832256781 北市區(qū) S 520 價(jià)格 L 否 C 袁占斌 √ 14:30 15:10 鄭先生 男 13908762356 南市區(qū) Y 320 動(dòng)力 L 是 C 李志平 √ 15:10 15:15 趙先生 男 15912347656 北市區(qū) S 320 動(dòng)力 B 否 B 李小龍 √ 16:00 16:20 史先生 男 13828329873 北市區(qū) S 520 外觀 P 是 A 李小龍 購(gòu)車用途 ——S：私用 G：?jiǎn)挝皇褂? Y:營(yíng)運(yùn) /租賃 E:其他用途 了解渠道 ——I：互聯(lián)網(wǎng) D：電視廣告 B:報(bào)紙 廣告 L：老客戶介紹 R：電臺(tái) 廣告 Z:展覽 展示 P:路過(guò)銷售店 H：戶外 Q:其他渠道 意向類別 ——H級(jí)： 7日訂車可能 A級(jí)： 15日訂車可能 B級(jí)： 30日訂車可能 C級(jí)： 2－ 3個(gè)月訂車可能 O級(jí)：訂車 S級(jí)：交車 經(jīng)銷商簡(jiǎn)稱 ： 登記 年月： 來(lái)店時(shí)間短，且為路過(guò)，級(jí)別定為 H是否合適？ 來(lái)店時(shí)間長(zhǎng)，且為老客戶推薦，級(jí)別定 C級(jí)是否合適？ 來(lái)店（電）客戶登記表（范例） 展廳客源數(shù)據(jù)記錄與分析 49 客戶來(lái)源 —— S：來(lái)店 T：來(lái)電 B：基盤(pán) R：介紹 K：開(kāi)發(fā) 進(jìn) 度狀況 —— H： 7日訂車可能 A： 15日訂車可能 B： 30日訂車可能 C： 2－ 3個(gè)月訂車可能 O：訂車 S：交車 L： 戰(zhàn)敗 (并備注 戰(zhàn) 敗競(jìng)品 ) 追蹤頻率 —— H： 2日 1次 A： 7日 1次 B： 14日 1次 C:30日 1次 序號(hào) 客戶姓 名 客戶來(lái) 源 聯(lián)系電話 車型 及 配 臵 顏色 前月進(jìn)度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 備注 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 意向客戶級(jí)別促進(jìn)管控 意向客戶追蹤表 經(jīng)銷商 簡(jiǎn)稱： 登記 年月： 銷售 人員 ： 50 《 意向客戶追蹤表 》 填表說(shuō)明 1. 接待日期：根據(jù)實(shí)際接待日期在數(shù)字 131欄里標(biāo)記客戶意向等級(jí)，此 標(biāo)記能直觀的反映意向客戶級(jí)別進(jìn)行到哪步，何時(shí)需要下一步跟蹤； 2. 來(lái)源分析：填上其所屬的來(lái)店渠道（如：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、路過(guò)、介紹等） 3. 上月留存：上個(gè)月所有未成交的意向客戶要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，