置地公寓-北京鳳凰城三期營(yíng)銷策劃方案-82頁-xxxx年(編輯修改稿)
2025-02-04 22:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 00元 /平米。 目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格水平小結(jié) 44 JKL價(jià)格定位 06年 4月：根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)，建議 K座報(bào)價(jià) 20230元 /平米以上， JL座報(bào)價(jià) 1700018000元 /平米； 06年 11月：鑒于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)和政策走向仍不明朗，但仍本著有想象力定價(jià)的原則，建議 K座毛坯按照 2600030000元 /平米， J座毛坯按照 2100024000元 /平米的價(jià)格進(jìn)行測(cè)試。 45 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與價(jià)格測(cè)試 2023年 4月 — 11月，通過一對(duì)一訪談，累計(jì)接觸目標(biāo)客戶約 50組， 10月份以后積累的客戶基本認(rèn)可 20230元 /平米以上的價(jià)格，但是對(duì)于 25000元 /平米以上的價(jià)格，抗性依然很大； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)形勢(shì)變化，本著有想象力的定價(jià)思路，確定按照 K座 2800029000元 /平米左右， J座 2300024000元 /平米左右進(jìn)行報(bào)價(jià)； 2023年 12月 9日，旨在進(jìn)行價(jià)格和產(chǎn)品測(cè)試的鳳凰城低密度毫宅內(nèi)部推介會(huì)如期舉行， K座拿出 4套，簽約 2套，毛坯成交價(jià)約 27000元 /平米， J座拿出 10套，簽約 3套，毛坯房成交價(jià) 21200元 /平米，簽約額 4300萬，市場(chǎng)價(jià)格測(cè)試工作基本完成； 對(duì)比行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目（星河灣二期，約 4000元 /平米精裝修）和最具可比性的項(xiàng)目（富力公館區(qū)，約 3000元 /平米精裝），此價(jià)格已經(jīng)較為激進(jìn)，接下來關(guān)鍵的問題是如何在量上實(shí)現(xiàn)突破。 46 銷售速度與銷售周期定位 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交速度統(tǒng)計(jì) JKL銷售速度和銷售周期定位 47 ? 06年競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交速度統(tǒng)計(jì) （單價(jià)大于 15000元 /平米，面積大于 250平米，總價(jià) 5001500萬的產(chǎn)品） 項(xiàng)目名稱 06年均價(jià) 月均成交套數(shù) 月均成交額 (萬） 星河灣二期 萬城華府 新城國(guó)際 富力公館區(qū) 觀唐 濱河花園 觀湖 麗嘉花園 麗都水岸 MOMA NAGA 世茂奧臨 48 置地公館銷售速度和銷售周期定位 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目平均銷售速度： 純大戶型公寓或別墅類項(xiàng)目銷售速度高于綜合類項(xiàng)目大戶型銷售速度； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目平均成交速度為 46套 /月； JKL銷售速度定位： 由于總套數(shù)（ 75套）較少，且溢價(jià)能力較高，建議按照競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目平均 （非市場(chǎng)整體平均） 銷售速度比如 5套 /月，為此銷售周期定位為 15個(gè)月左右。 49 客戶調(diào)研與客戶描述 2023年 8月 2023年 11月，基于意向客戶和目標(biāo)客戶的訪談工作，共計(jì)完成深訪 11組，座談會(huì) 1組，完成了產(chǎn)品二次定位和客戶屬性描述 50 客戶屬性描述 1 ?年齡 ：以 3545歲之間為主； ?都屬于較高的社會(huì)階層，但職業(yè)性質(zhì)和行業(yè)均比較分散，在職業(yè)性質(zhì)分布 上，以合 /外資企業(yè) CEO級(jí)高管，私營(yíng)企業(yè)主為主，另有少量官商和國(guó)企高管，在行業(yè)分布上，貿(mào)易、金融、房地產(chǎn)行業(yè)及其他實(shí)業(yè)居多； ?深度國(guó)際化 ：家庭成員中有一部分或全部持有他國(guó)國(guó)籍，甚至長(zhǎng)期居留海外； ?自由支配時(shí)間 ：工作時(shí)間自我支配能力較高 ?網(wǎng)絡(luò)作為獲取資訊的重要渠道 51 客戶屬性描述 2 ?自我享受，他我認(rèn)同 ：但絕不為了他我認(rèn)同而犧牲自我享受 ?對(duì)于稀缺資源強(qiáng)烈的占有欲 ； ?自信而逆反 ：在同齡人中為絕對(duì)的佼佼者，有較強(qiáng)的自信心和優(yōu)越感，拒絕接受教育，逆反心態(tài)明顯 ?理性地沖動(dòng) ：有果斷的決策力，看似沖動(dòng)，實(shí)則常年理性經(jīng)驗(yàn)之積累，能先于一般人敏銳感知事物的價(jià)值，而且往往一兩點(diǎn)就夠 ?寬容地挑剔 ：對(duì)于細(xì)節(jié)品質(zhì)極度挑剔，但是豐富的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)使其在挑選產(chǎn)品時(shí)不會(huì)抱有超越行業(yè)現(xiàn)狀水平的幻想，一旦遇到不一般的產(chǎn)品，便會(huì)很興奮。 ?關(guān)注性價(jià)比 ：不在乎絕對(duì)價(jià)格（要折扣更在意的是通過折扣得到的面
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