經(jīng)銷商銷售的策略模式(編輯修改稿)
2025-02-04 22:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品品種是否齊全（ 5）廠家及時(shí)送貨能力（ 6）廠家產(chǎn)品的知名度（ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務(wù)（ 10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（ 13）訂貨程序的復(fù)雜程度（ 14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（ 15）廠家是否允許退貨與換貨（ 16）廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息（ 17）對(duì)投訴的處理（ 18）廠家是否誠實(shí)可靠（ 19）有沒有最低訂貨限額（ 20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施2．企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：（ 1）對(duì)客戶的宣傳教育—— 產(chǎn)品狀況—— 企業(yè)狀況—— 市場狀況—— 銷售政策（ 2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：—— 銷售培訓(xùn)—— 產(chǎn)品管理，包括：—— 產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理（ 3）廣告宣傳—— 聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)—— 提供銷售輔助工具（ 4）技術(shù)服務(wù)—— 編制技術(shù)手冊(cè)—— 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)（ 5）協(xié)同銷售（ 6）公共關(guān)系—— 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系—— 建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系—— 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)—— 處理經(jīng)銷商抱怨建立和諧的廠商關(guān)系一、經(jīng)銷商的角色定位? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾1．市場秩序維護(hù)2．目標(biāo)利潤的設(shè)定3．市場支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4．產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5．終端的理貨陳列6．客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7．經(jīng)銷商管理上存在問題8．庫存問題9．經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題10．經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（ 1）達(dá)成銷售計(jì)劃 （ 2）收回貨款1．開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)客戶責(zé)任4．促銷責(zé)任5．信息收集與報(bào)告的責(zé)任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任良好的客情關(guān)系能帶來的好處：（ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨（ 4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法 （ 5）樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告 P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告（ 6）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（ 7）樂意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款（ 8）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會(huì)（ 9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（ 10）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境? 7．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任? 8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本工作1．先期市場調(diào)查2．制定銷售計(jì)劃3．經(jīng)銷商的開發(fā)4．新客戶的開拓訪問5．日常訪問6．接受訂貨訪問7．交貨8．收回貨款9．售后服務(wù)10．與總公司聯(lián)系11．銷售報(bào)告12．銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說服顧客，達(dá)成交易業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援? 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)椋?“銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人 ”。失敗業(yè)務(wù)員的通病1．手中擁有的客戶數(shù)量不多2．抱怨、借口特別多3．依賴心十分強(qiáng)烈4．安于現(xiàn)狀5．半途而廢6．對(duì)推銷工作沒有自豪感7．不遵守諾言8．容易與顧客產(chǎn)生問題企業(yè)市場開
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