門(mén)店診斷體系搭建及分析方法講義(編輯修改稿)
2025-02-04 07:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有郵報(bào)地堆與無(wú)郵報(bào)地堆門(mén)店對(duì)比 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 價(jià)格策略 — 實(shí)戰(zhàn)案例 模塊 3：促銷(xiāo)策略 門(mén)店 價(jià)格形象 種類(lèi)齊全 價(jià)格指數(shù) 客流 A商品數(shù) B商品數(shù) C商品數(shù) 總商品數(shù) 毛利總額 銷(xiāo)售總額 有郵報(bào)地堆 98 100 10001 20 15 15 50 無(wú)郵報(bào)地堆 98 100 10001 20 15 15 50 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 客群針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 — HML客層分析 顧客調(diào)查問(wèn)卷不是最好的購(gòu)物需求了解途徑 顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)真實(shí)的反映顧客的購(gòu)物特點(diǎn) HML客層分析方法： 通過(guò)對(duì)商品最小規(guī)格的價(jià)格分析判斷該商品定位，結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)門(mén)店的現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的客層滿(mǎn)足度進(jìn)行評(píng)估，并將商品結(jié)構(gòu)向顧客需求靠攏 分類(lèi) 設(shè)定條件 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) H M L 有芯卷筒紙 每卷 /元 x X 無(wú)芯卷筒紙 每卷 /元 X X 平板紙 每 100張 /元 X 每 100克 /元 X X 抽取式衛(wèi)生紙 每 100抽 /元 X X 盒裝抽取式面紙 每 100抽 /元 X X 袋裝抽取式面紙 每 100抽 /元 X X 手帕紙 每 10包 /元 X X 嬰兒濕巾紙 每 10片 /元 X X 衛(wèi)生濕巾紙 每 10片 /元 X 其它濕紙巾 每 10片 /元 X X 注： 相同； H客層 HML的劃分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)市場(chǎng)的不同，僅供參考 劃分商品至最小規(guī)格是商品層次界定的基礎(chǔ) 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 客群針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 — HML客層分析 基礎(chǔ)工作 門(mén)店名稱(chēng) L M H 提升方向 SKU% 銷(xiāo)售 % SKU% 銷(xiāo)售 % SKU% 銷(xiāo)售 % A 增加 H客層商品 B 增加 M客層商品 C 增加 L客層商品 食品 洗化 工業(yè)品 生鮮 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 客群針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 — HML客層分析 橫向分析 各門(mén)店之間進(jìn)行橫向?qū)?biāo)，尋找提升方向 % % % % % % 2023年 2023年 % % % % % % 2023年 2023年 單店 09年 VS10年客層分析 L M H SKU% 銷(xiāo)售 % 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 客群針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 — HML客層分析 縱向分析 門(mén)店數(shù)據(jù)之間進(jìn)行縱向?qū)?biāo)，尋找經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 品類(lèi)管理的策略實(shí)施 客群針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略 — 會(huì)員客流分析 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí) ： % 周末： % 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí) ： % 周末： % 平時(shí) ： % 周末： % 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí)： % 周末： % 平時(shí) ： % 周末： % 針對(duì)商圈內(nèi)會(huì)員來(lái)客情況，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 由投入產(chǎn)出比的變化來(lái)評(píng)估貨架資源的分配，實(shí)現(xiàn)貨架商品的動(dòng)態(tài)變化 貨架投入產(chǎn)出評(píng)估 商品汰換評(píng)估 科學(xué)汰換門(mén)店商品，促進(jìn)門(mén)店新陳代謝，優(yōu)化門(mén)店商品結(jié)構(gòu) 品類(lèi)管理評(píng)估方法 通過(guò) 各門(mén)店類(lèi)別間橫向?qū)Ρ龋从吵鲱?lèi)別的投入產(chǎn)出情況，用以指導(dǎo)調(diào)整門(mén)店落地米數(shù) 。 一般 情況下各類(lèi)別滿(mǎn)載率應(yīng)在 — 的區(qū)間內(nèi)波動(dòng)，若滿(mǎn)載率過(guò)低則反映貨架資源未充分利用，應(yīng)增加品項(xiàng)數(shù)；過(guò)高則反映貨架負(fù)載過(guò)重，品項(xiàng)數(shù)過(guò)多，應(yīng)梳理品項(xiàng) 。 店 課 小分類(lèi) 標(biāo)準(zhǔn) 品 項(xiàng)數(shù) 實(shí)際 品 項(xiàng)數(shù) 預(yù)備 品 項(xiàng)數(shù) 滿(mǎn)載率 (%) 是否 控 管 同意 引進(jìn) 數(shù) 預(yù)計(jì)實(shí) 際品 項(xiàng)數(shù) 預(yù)計(jì)小分類(lèi) 標(biāo)準(zhǔn)品 項(xiàng)數(shù) 預(yù)計(jì)中分類(lèi) 標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù) 品類(lèi)管理評(píng)估方法 貨架投入產(chǎn)出評(píng)估 此項(xiàng)指標(biāo)類(lèi)似與商品貨架組數(shù)概念，但與其相比的優(yōu)勢(shì)在于此項(xiàng)指標(biāo)可以不同規(guī)格、大小的貨架統(tǒng)一化，進(jìn)行比較。 落地米數(shù) 落地米數(shù)：商品陳列時(shí)的投影長(zhǎng)度 貨架分類(lèi)： 正常貨架商品、生鮮商品、特殊陳列商品 等 正常貨架商品落地米數(shù) =標(biāo)準(zhǔn)貨架長(zhǎng)度 /此貨架總層數(shù) 該類(lèi)別的實(shí)際層 數(shù) 落地米效 落地米效：反映貨架資源投入產(chǎn)出情況 落地米效 =類(lèi)別銷(xiāo)售 /落地米數(shù) 滿(mǎn)載率 滿(mǎn)載率：反映貨架資源的負(fù)荷情況 滿(mǎn)載率 =實(shí)際品項(xiàng)數(shù) /標(biāo)準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù) 商品汰換評(píng)估 品類(lèi)管理評(píng)估方法 DMS：商品的正常日均銷(xiāo)售數(shù)量（剔除當(dāng)天大宗商品銷(xiāo)售，單筆銷(xiāo)售大于當(dāng)日 DMS的 5倍以上的） MPI：日均正常毛利額（毛利率 *售價(jià) *DMS） 同質(zhì)化商品：價(jià)差 10%以?xún)?nèi)即認(rèn)為是同質(zhì)化商品 商品淘汰方法 DMS MPI 交叉汰換法（單店淘汰） 末尾排名法（總部
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