門店診斷體系搭建及分析方法講義(編輯修改稿)
2025-02-04 07:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有郵報地堆與無郵報地堆門店對比 品類管理的策略實施 價格策略 — 實戰(zhàn)案例 模塊 3：促銷策略 門店 價格形象 種類齊全 價格指數(shù) 客流 A商品數(shù) B商品數(shù) C商品數(shù) 總商品數(shù) 毛利總額 銷售總額 有郵報地堆 98 100 10001 20 15 15 50 無郵報地堆 98 100 10001 20 15 15 50 品類管理的策略實施 客群針對性營銷策略 — HML客層分析 顧客調(diào)查問卷不是最好的購物需求了解途徑 顧客購買數(shù)據(jù)真實的反映顧客的購物特點 HML客層分析方法： 通過對商品最小規(guī)格的價格分析判斷該商品定位，結合實際銷售數(shù)據(jù)，對門店的現(xiàn)有商品結構的客層滿足度進行評估，并將商品結構向顧客需求靠攏 分類 設定條件 設定標準 H M L 有芯卷筒紙 每卷 /元 x X 無芯卷筒紙 每卷 /元 X X 平板紙 每 100張 /元 X 每 100克 /元 X X 抽取式衛(wèi)生紙 每 100抽 /元 X X 盒裝抽取式面紙 每 100抽 /元 X X 袋裝抽取式面紙 每 100抽 /元 X X 手帕紙 每 10包 /元 X X 嬰兒濕巾紙 每 10片 /元 X X 衛(wèi)生濕巾紙 每 10片 /元 X 其它濕紙巾 每 10片 /元 X X 注： 相同； H客層 HML的劃分標準根據(jù)市場的不同，僅供參考 劃分商品至最小規(guī)格是商品層次界定的基礎 品類管理的策略實施 客群針對性營銷策略 — HML客層分析 基礎工作 門店名稱 L M H 提升方向 SKU% 銷售 % SKU% 銷售 % SKU% 銷售 % A 增加 H客層商品 B 增加 M客層商品 C 增加 L客層商品 食品 洗化 工業(yè)品 生鮮 品類管理的策略實施 客群針對性營銷策略 — HML客層分析 橫向分析 各門店之間進行橫向?qū)耍瑢ふ姨嵘较? % % % % % % 2023年 2023年 % % % % % % 2023年 2023年 單店 09年 VS10年客層分析 L M H SKU% 銷售 % 品類管理的策略實施 客群針對性營銷策略 — HML客層分析 縱向分析 門店數(shù)據(jù)之間進行縱向?qū)?，尋找?jīng)營問題 品類管理的策略實施 客群針對性營銷策略 — 會員客流分析 平時： % 周末： % 平時： % 周末： % 平時 ： % 周末： % 平時： % 周末： % 平時 ： % 周末： % 平時 ： % 周末： % 平時： % 周末： % 平時： % 周末： % 平時： % 周末： % 平時 ： % 周末： % 針對商圈內(nèi)會員來客情況，制定營銷計劃 由投入產(chǎn)出比的變化來評估貨架資源的分配，實現(xiàn)貨架商品的動態(tài)變化 貨架投入產(chǎn)出評估 商品汰換評估 科學汰換門店商品，促進門店新陳代謝，優(yōu)化門店商品結構 品類管理評估方法 通過 各門店類別間橫向?qū)Ρ?，反映出類別的投入產(chǎn)出情況，用以指導調(diào)整門店落地米數(shù) 。 一般 情況下各類別滿載率應在 — 的區(qū)間內(nèi)波動，若滿載率過低則反映貨架資源未充分利用，應增加品項數(shù)；過高則反映貨架負載過重，品項數(shù)過多，應梳理品項 。 店 課 小分類 標準 品 項數(shù) 實際 品 項數(shù) 預備 品 項數(shù) 滿載率 (%) 是否 控 管 同意 引進 數(shù) 預計實 際品 項數(shù) 預計小分類 標準品 項數(shù) 預計中分類 標準品項數(shù) 品類管理評估方法 貨架投入產(chǎn)出評估 此項指標類似與商品貨架組數(shù)概念，但與其相比的優(yōu)勢在于此項指標可以不同規(guī)格、大小的貨架統(tǒng)一化，進行比較。 落地米數(shù) 落地米數(shù)：商品陳列時的投影長度 貨架分類： 正常貨架商品、生鮮商品、特殊陳列商品 等 正常貨架商品落地米數(shù) =標準貨架長度 /此貨架總層數(shù) 該類別的實際層 數(shù) 落地米效 落地米效：反映貨架資源投入產(chǎn)出情況 落地米效 =類別銷售 /落地米數(shù) 滿載率 滿載率：反映貨架資源的負荷情況 滿載率 =實際品項數(shù) /標準品項數(shù) 商品汰換評估 品類管理評估方法 DMS：商品的正常日均銷售數(shù)量（剔除當天大宗商品銷售，單筆銷售大于當日 DMS的 5倍以上的） MPI：日均正常毛利額（毛利率 *售價 *DMS） 同質(zhì)化商品：價差 10%以內(nèi)即認為是同質(zhì)化商品 商品淘汰方法 DMS MPI 交叉汰換法（單店淘汰） 末尾排名法（總部
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