【業(yè)務(wù)代表教程】大賣(mài)場(chǎng)談判技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 04:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易條件，以表格形式將各合作賣(mài)場(chǎng)的貿(mào)易條件進(jìn)行細(xì)分、比較，對(duì)貿(mào)易條件有利我們的若干賣(mài)場(chǎng)作利潤(rùn)分析，如果能確定在這些賣(mài)場(chǎng)里我們完全可以贏利，那么這些賣(mài)場(chǎng)也就是我們合作的優(yōu)質(zhì)賣(mài)場(chǎng)，而以與他們的貿(mào)易條件作為新開(kāi)發(fā)賣(mài)場(chǎng)的貿(mào)易條件會(huì)給我們之間合作前景打下扎實(shí)的基礎(chǔ)也確定了良好的方向，而經(jīng)過(guò)我們的努力獲得同等貿(mào)易條件的賣(mài)場(chǎng)是我們的重點(diǎn)客戶(hù)。 K/A對(duì)我們而言應(yīng)該不是區(qū)域、國(guó)內(nèi)、國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)、商超之類(lèi)的概念，而是它的本意“關(guān)鍵性客戶(hù)“、”重點(diǎn)客戶(hù)“，是我們可以通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、銷(xiāo)售、持續(xù)性發(fā)展所需要的必要資源的客戶(hù)，由于各個(gè)企業(yè)的狀況不同，他們的重點(diǎn)客戶(hù)也不盡相同，沃爾瑪或家樂(lè)福如果不能給你帶來(lái)你所要得到的東西，那么它們就不是你的重點(diǎn)客戶(hù)，如果麥德隆、大潤(rùn)發(fā)可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，那么它們才是你最重要的客戶(hù)。 。 通過(guò)對(duì)所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測(cè)我們合作的前景做合作或不合作的決定： 我們的談判總不是一蹴而就的，通常會(huì)有幾個(gè)回合，通常我們會(huì)先去了解”假想“合作的重點(diǎn)客戶(hù)的貿(mào)易條件，然后拿回來(lái)經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)分析，求出在對(duì)方貿(mào)易條件下我們?cè)诟鲉蔚瓴惶潛p的最低銷(xiāo)售額，然后綜合分析我們有把握在各單店可以獲得的銷(xiāo)售額以確定我們想要獲得的貿(mào)易條件，第二輪談判我方會(huì)完全否決對(duì)方先期提出的貿(mào)易條件，果斷提出自己的貿(mào)易條件，接著對(duì)零售商開(kāi)始不斷地直接或間接地說(shuō)NO，以獲得對(duì)方的讓步，如果對(duì)方始終堅(jiān)持不作任何讓步，那么就委婉地告訴他不能合作的理由，暗示他談判已經(jīng)完全走向消極，并禮貌地道別，并表達(dá)我方很希望同他們合作，但是接受他們的條件存在著巨額虧損隱患，并不能獲得長(zhǎng)期合作，希望今后大家可以走到一起，然后告別。我們必須利用各種有效途徑創(chuàng)造第二輪談判，第二輪談判通常是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，我們一定要堅(jiān)持自己的條件而不作絲毫讓步，對(duì)方之后沒(méi)有反應(yīng)就不要再考慮他們了，因?yàn)槲覀兘邮芰怂麄兊臈l件進(jìn)行一廂情愿的合作其前景也必然是暗淡的。如果對(duì)方再約，大家相互間的回落可以促使合作走向成功，因?yàn)槭菍?duì)方主動(dòng)回應(yīng)的，我們盡可能不作讓步或是稍微讓步。 在我們眼里從來(lái)沒(méi)有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商。 我們旨在與有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的零售商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并不倉(cāng)促、盲目地合作。 經(jīng)過(guò)前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要。因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向，后期的努力很難改變之。 對(duì)現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級(jí)，對(duì)一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略 由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ](méi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，我們?cè)诿恳淮握勁星耙M(jìn)行周密的計(jì)劃。 他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說(shuō) NO 他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。 他們之間的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策。 他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。 他們常常撒謊告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。 他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說(shuō)撤場(chǎng)，由于他們對(duì)誰(shuí)都說(shuō)這樣的話(huà)，你心里一定要知道他并沒(méi)有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。 他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌 。 他們總是會(huì)不斷地提出越來(lái)越多的無(wú)理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說(shuō)服他們應(yīng)該怎么來(lái)配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。 他提出一些非?？量痰囊蟮臅r(shí)候，贊揚(yáng)他，說(shuō)他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选? 1因?yàn)樗麑?shí)際無(wú)法預(yù)測(cè)你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過(guò)了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無(wú)歸。 1你反復(fù)地贊美他所在的賣(mài)場(chǎng)是多么有優(yōu)勢(shì)而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。 1如果他喜歡找出各種理由說(shuō)服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話(huà)題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。 1他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！ 1他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說(shuō)明不了什么。無(wú)論是家樂(lè)?；蚴俏譅柆?，通常你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。 1一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻?tīng)見(jiàn)一大堆采購(gòu)在驚呼：誰(shuí)能賺到寶潔的錢(qián)？ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 （以前合作過(guò)的）詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況等等，越詳細(xì)越好 (平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料 )。 了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天定是個(gè)談判的好日子。 討價(jià)還價(jià) ?學(xué)會(huì)基本讓步法則 ?學(xué)會(huì) 配套 ?學(xué)會(huì)角色扮演 ?學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 學(xué)會(huì)基本讓步法則： 例如：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 3002001 70150A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 204090，先緊后松； C的讓法是 1003020先松后緊。 答案是 C、 A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè) 50元，以達(dá)到 100元的目的；
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