戰(zhàn)略營銷概述(編輯修改稿)
2025-02-04 03:55 本頁面
【文章內容簡介】 花。 如：今年收了一噸玉米，我急需一個囤，而不是一個倉庫。除非你把倉庫以囤的價格給他。 ※ 四種反應模式之二：困境模式 這個例子是處于困境的購買者有明確需求，有時他們并不知道怎樣擺脫困境，這就需要給我們給他提議一個解決方案。 如：我生產線上的水泵總是用上一兩個月葉輪就磨成光板了。用了 A、 B、 C廠家的泵都是一樣。我們來了，提升水池水位、降低泵的位置、擴大管徑、改造錐管、更換大口徑泵、更換低速泵 … 根據具體情況，給他介紹一種最實用的改造方案。 ※ 四種反應模式之三：穩(wěn)定狀態(tài) 這種客戶購買的可能性很低，甚至認為你的提議是打破穩(wěn)定的罪魁禍首。 怎么做： 1 使他明白并接受你的銷售方案會使業(yè)績提升，否則有一天可能會陷入困境。 2 利用其他的比他職權更高的購買者向他施壓。 3 舉例子，誰誰誰購買我的銷售方案，在行業(yè)內已經處于領先地位，讓他認識差距。 4 以上都不奏效，那就等。 ※ 四種反應模式之四：自負模式 幾乎沒有購買的可能性。形成這種認識有可能是： 1 得到這種錯誤的判斷來源于無知或臆想。 2 自己定的目標太低。 怎么辦？ 1 試圖改變他的認識。 2 如果不能改變，那就暫時放棄。 3 不要把矛盾激化，或者有一天他自己認識到了會主動來找你。 ※ 四種反應模式 應用原則： 1 接觸每一個購買者，確定他們的反應模式和他們的預期。 2 先接觸 “增長 ”“困境 ”模式的購買者，通過他們或顧問接觸 “穩(wěn)定 ”“自負 ”的購買者。 3 利用我們的 “實力 ”，去解決 “紅旗 ”。 ※ 四種反應模式 資金 影響力 反應模式 用戶 影響力 反應模式 A1 高 增長 +2 B1 中 困境 +5 A2 中 穩(wěn)定 0 B2 A3 低 自負－ 4 B3 技術 影響力 反應模式 顧問 影響力 反應模式 C1 D1 C2 D2 C3 D3 ※ 雙贏結果 什么是贏：在交易中產生了積極的、滿足的感受。 針對購買影響者個人，或自己。 雙贏結果的特點： 1 滿意的客戶群體（對產品認可度高） 2 長期的合作關系 3 多次的業(yè)務往來 4 能做良好的口碑宣傳 ※ 雙贏結果 我贏你贏：交易不是戰(zhàn)爭，買家不是敵方，雙方是朋友。自己的利益得到滿足，購買方的利益也得到滿足，雙方都知道對方得到滿足，一般是貨真價實。 我贏你輸：對于長期合作來說這是一個陷阱。趁人急需，高價銷售。欺人不知，假冒偽劣。雖貨真價實，但不能解決對方問題。一次贏，但對方的報復可能會讓你陷入長期的輸。 我輸你贏：可以作為長期策略的前戰(zhàn)，但小心肉包子打狗。通過讓利讓對方第一次采購，使他認識到你產品或服務的價值。最重要的是讓他知道你的損失。 ※ 雙贏結果 最好雙方有文字協議，第二次合作能回歸正常價位或取消增值部分。 這樣做的目的要清楚，走到雙贏的象限。 我輸你輸：這種情況很少出現，一但出現一定要雙方清楚的認識自己和對方的損失。 如：工地急需混凝土，別家又買不來。他出高價買了，可我們沒有礦粉了，用水泥代替，也沒有利潤。 ※ 雙贏結果 贏或叫取勝，同樣是對單個購買影響者而言的。不同的購買影響者有不同的取勝概念，我們叫個人致勝。 資金型：低成本、支付周期、良好的獲利。 用戶型：可靠性、高效率、提升質量水平、功能更多、容易使用、服務好。 技術型：符合規(guī)范、技術先進。 顧問：體現自我價值、看到了你的進步、收獲個人利益。 ※ 雙贏結果 購買影響者 他的個人致勝 我能滿足嗎 A1 低價 基本能 賒款 不能 量大 能 B2 安全 能 C1 D3 ※ 接近資金型購買影響者 ※ 顧問，我們的信息來源 ※ 怎么面對競爭 本部分內容是戰(zhàn)術與 戰(zhàn)略的結合。 ※ 接近資金型購買影響者 與資金型購買影響者建立一個雙贏結果是銷售能否順利成功的重點，關注他的個人致勝，在銷售周期中盡可能早的徹底的控制這個主要人物。 問題： 1 不能確定資金型購買影響者。 2 無法接觸到資金型購買影響者。 3 和他們交談感到不自在。 ※ 接近資金型購買影響者 解決： 1 根據本次銷售的目標價值、商業(yè)條件、以往的商業(yè)往來、對產品的認知程度、產品對公司的重要程度、買方內部組織結構的潛在變化等，在買方組織結構上尋找。 通過與已友好接觸的購買影響者交談，直接得到
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