【文章內(nèi)容簡介】 ，返月訂貨額的 3%； ，返月訂貨額的 10%； 二、年返利 20萬以上時，返年度訂貨總額的 2%； 50萬以上時，返年度訂貨總額的 5%； 深圳雅輝安防技術(shù)有限公司 30 案例 2： 飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策： ?月度返利：經(jīng)銷商月拿貨 100萬以上，返點 1% ?季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨 500萬以上，返點 % ?年度返利：年度拿貨 1500萬，再返點 % 一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是 1000萬 /年，每少完成任務(wù) 50萬，則扣減 1萬保證金。 31 明返利 1 2 暗返利 （二）根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類 136 思考：明返利和暗返利各自的優(yōu)缺點？ 32 百事可樂妙用 “ 暗返 ” 政策 1 ? 百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細分為五個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為 1%），其余四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標準，事后才告之經(jīng)銷商 ? （一）季度獎勵： 既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前三個月合作的情況進行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定比例進貨以產(chǎn)品形式給予。 33 ? （二）年扣和年度獎勵： 是對經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和年度獎勵在次年的一季度內(nèi)，按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 ? （三）專賣獎勵： 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。 ? （四）下年度支持獎勵： 是對當年完成銷量目標，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持，此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。 百事可樂妙用 “ 暗返 ” 政策 2 34 百事可樂妙用 “ 暗返 ” 政策 3 ? 因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進行如下項目的考評 ： ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法 。 ? 防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查，確保評分結(jié)果的準確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經(jīng)銷商。 35 36 37 38 39 40 41 案例：東北冷飲行業(yè)渠道激勵手段 ? 新品推廣坎級獎勵制。 ? 一次性進貨 1000件，贈送 100件市場旺銷產(chǎn)品，達到 2023件，贈送 300件、達到 3000件，贈送500件， …… ? 新品分銷坎級獎勵制 。 ? 如新品銷售累計達到 10萬元 — 30萬，進行 3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推， 30萬 — 50萬獎勵 4個點； 50萬 —80萬獎勵 5個點； 80萬以上獎勵 7個點。 42 ? 產(chǎn)品價位按比進貨獎勵制 。 ? 冷飲產(chǎn)品零售價位基本上分為 、 1元、 2元、 2元以上幾種區(qū)間。 、 1元、其中 占分銷比的 45%左右， 1元占比 30%左右， 占比 20%左右， 2元以上的占比不到 8%。 的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c，大品牌廠家的 品， 1元、 。 ? 月、季、年返利制： ? 返還方式采取月返 70%、季返 25%、年返 5%的方式。兌現(xiàn)方式有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。 43 ? 實物獎勵制。 一般采取在年度獎勵、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用。年度獎勵采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外，贈送背投電視 1臺或電腦一部，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。 ? 階段性的銷售競賽 。 采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機、第二名獲得一臺冷藏飲水機、第三名獲得一個微波爐。 ? 客戶授牌制 。 授予客戶諸如 “XX市場獨家經(jīng)銷”的牌匾，或者授予 “XX年度銷售狀元 ”“XX年市場開拓狀元 ”“XX年度市場增長率狀元 ”等稱號。 44 ? 專柜支持。 廠家對于開發(fā)較好的客戶市場，會提供一定數(shù)量的專柜，培育區(qū)域內(nèi)的專柜網(wǎng)絡(luò)。有的廠家還采取客戶自購專柜，三年返還本金的方式。 ? 售點形象燈箱支持。免費制作附加廠家品牌形象的店面燈箱，配以店內(nèi)形象專柜 。 ? 人員工資支持。 人員工資支持是廠家對于經(jīng)銷較好的區(qū)域大戶的一種補貼方式，最常采取的方式是給予客戶的配送司機提供基本的底薪制，客戶給予司機提成，并把司機收編為公司成員。 ? 培訓(xùn)支持、人員助銷。 廠家會給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運營水平，增加客戶的競爭力，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進行助銷，指導(dǎo)客戶的運營操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務(wù)制度、制定合理的競爭方案。 45 ? POP戶外張貼獎勵。 許多廠家對于終端進行了 POP張貼的獎勵，如只要 POP張貼保持三個月內(nèi)不被覆蓋，獎勵價值 20元的產(chǎn)品一件。 ? 太陽傘投放 。一般采取的投放政策是：一次性進貨 20件，獎勵太陽傘一把；每天進行太陽傘展示，不允許調(diào)換成競廠的太陽傘，簽定投放合同的情況下，免費獲得一把太陽傘；對于商業(yè)步行街、廣場、公園等人群密集的場所，免費投放太陽傘 。 46 本講主要內(nèi)容 一、返利的概述 二、返利的分類 三、返利的內(nèi)容 四、返利的形式與力度 五、制定返利政策時考慮的因素 47 （三）根據(jù)返利獎勵目的分類 138 48 ?過程返利： 如鋪市陳列獎、渠道維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎、經(jīng)銷商協(xié)作獎等。 ?銷量返利： ?如某企業(yè)為每個經(jīng)銷商制定了三個不同的年銷量指標，即必保任務(wù)、爭取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標越高，則年底返利的百分比越大，比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬、爭取任務(wù) 250萬和沖刺任務(wù) 300萬元，返利比例分別為 1%、 3%和 5%，相對應(yīng)的返利金額分別為 2萬、 15萬元。 ?銷量返利一般分為月返、季返和年返三種。 思考：銷量返利和過程返利各自的優(yōu)缺點？ 49 某廠家的返利政策 （注重過程） ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利1%。 50 多用“過程”返利，少用銷量返利 ? 廠家可以針對營銷過程的種種細節(jié)設(shè)立種種獎勵，比如獎