醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件(編輯修改稿)
2025-02-04 02:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 生動加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶使用技巧使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料 ,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推銷研究指出一項(xiàng)藥品推銷研究指出 利用資料進(jìn)行說明時應(yīng)注意的地方利用資料進(jìn)行說明時應(yīng)注意的地方① 展示給醫(yī)生時 ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料② 利用一支筆作為講解時的講解棒③ 手及指甲都必須保持整潔④ 講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸技巧技巧 3締結(jié)締結(jié)的時機(jī)締結(jié)的時機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對意見后訪談被打斷時客戶的語言信號客戶的語言信號詢問價格 ,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊客戶的非語言信號客戶的非語言信號眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟締結(jié)的步驟概述利益要求一個具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容q 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥q 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥q 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)q 醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會q 醫(yī)生同意在某個會上講話q 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥q 醫(yī)生同意安排在他的科室講座q 等等技巧技巧 4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)生的態(tài)度醫(yī)生的態(tài)度同意反對冷漠 (不關(guān)心 )細(xì)分反對意見細(xì)分反對意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)接受 → 支持反對 → 處理冷漠 → 探尋技巧技巧 5支持技巧支持技巧步驟支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)容易處理的反對意見容易處理的反對意見 :懷疑與誤解懷疑與誤解證實(shí)技巧技巧 6證實(shí)技巧證實(shí)的步驟證實(shí)的步驟仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)證實(shí)資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱技巧技巧 7處理反對意見處理反對意見步驟處理反對意見步驟澄清問題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)為什么會有客戶的不關(guān)心為什么會有客戶的不關(guān)心﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品﹖ 安于現(xiàn)狀﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān)﹖ 同類產(chǎn)品太多﹖ 關(guān)系不好﹖ 醫(yī)生太忙處理不關(guān)心處理不關(guān)心216。表示了解客戶的觀點(diǎn)216。請求允許尋問216。使他察覺需要216。尋問是否接受 如果客戶不允許尋問如果客戶不允許尋問216。利用毅力 !216。利用關(guān)系網(wǎng) !216。寄錢于情 ! 技巧技巧 8探尋需求尋問尋問搜集有關(guān)客戶 需要 的資料 清楚的 了解就是 對于 每一個你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認(rèn)知人類的五大需求人類的五大需求v愛與被愛v尊重v自我實(shí)現(xiàn)v安全v生理冰山概念冰山概念v行動v態(tài)度v動機(jī) /欲望v需求不同層次的需求不同層次的需求無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 .潛在的需求 :猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 .顯在的需求 :已經(jīng)長出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當(dāng) ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長 .人物性格的分類人物性格的分類v分析型v駕馭型v親切型v表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型 : 長處 :負(fù)責(zé)主動 ,工作導(dǎo)向 短處 :沒有耐心 ,冷漠表現(xiàn)型 : 長處 :自發(fā) ,關(guān)系導(dǎo)向 短處 :自大 ,時間管理差分析型 : 長處 :講求準(zhǔn)確 ,分析 短處 :封閉 ,有距離親切型 : 長處 :親切 ,支持關(guān)系 短處 :優(yōu)柔寡斷 ,不會拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型 :要非常有準(zhǔn)備 .不要
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