醫(yī)院銷售流程培訓(xùn)文件xxxx06(編輯修改稿)
2025-02-04 02:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中， 獼猴桃 含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 情景課堂 老太太買李子記 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因為他們在 識別客戶需求層次 方面完全不同 ， 對客戶的需求識別的越精準(zhǔn) ， 就越能夠找到銷售機(jī)會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷售 。 ？？？ 情景課堂 老太太買李子記 ?誠信可靠的： ?富有親和力的： ?大方 得體的： ?陽光的： ?專業(yè)的： ?知識淵博的： ?自信的： ?幽默風(fēng)趣 滿足客戶需求 做一個受客戶歡迎的人 ! 二、拜訪客戶流程 ? 拜訪前 拜訪后 拜訪中 拜訪前：訪前分析準(zhǔn)備 拜訪中：開場白 、 探詢 、 利益陳述 、 處理異議、獲得承諾 拜訪后：訪后分析總結(jié) 三 個 階 段 七 大 步 驟 ?拜訪目標(biāo)及行動計劃 ?公司產(chǎn)品知識、行業(yè)格局知識 ?客戶的相關(guān)信息 ?本公司的銷售方針 ?廣泛的知識 、豐富的話題 ?名片、報價單、宣傳冊、樣品 ?電話預(yù)先約定及確認(rèn) ?自我形象：著裝、發(fā)型、修飾 拜訪前：準(zhǔn)備工作 拜訪中：與客戶溝通過程 說服 探詢 開場白 目的：達(dá)成明智而互利的決定 利益陳述 客戶的需求 獲得承諾 處理異議 ?開場白 ? 開場白的作用： ? 旨在說明拜訪的原因、給客戶帶來的效應(yīng)，好的開場白可以： ? 使自己的期望與顧客的期望銜接； ? 顯示你辦事有條理； ? 顯示你致力善用客戶時間； ? 與客戶打開話匣子； ? …… 拜訪中：與客戶溝通過程 ?
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