醫(yī)院銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 02:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?面帶微笑誠意反饋 ?聲音： ?發(fā)音的方式、速度、音調(diào)、變化、適當(dāng)沉默 多樣變化 ?避免一直說 ?配合視聽材料 ?改變風(fēng)格和色彩 ?活動 ?動作 ?戲劇與幽默 獲得的反饋 ?鼓勵性的問題 ?注意身體語言 ?維持眼時的接觸 ?聲音宏亮速度得當(dāng) ?儀表端莊、心態(tài)穩(wěn)定 ?站立時輕松變化姿勢 回答問題 ?簡潔而不跑題 ?不要回避以免失去信譽(yù) ?不懂的問題不要揣測 ?準(zhǔn)確陳述特征與利益 ?合理排列順序明確提出佐證 策略的運(yùn)用輔助資料 ?是加強(qiáng)代表與客戶溝通的一種手段 ?了解輔助資料的訴求特點(diǎn) ?駕御好輔助資料，使之為銷售服務(wù) 策略的運(yùn)用銷售的輔助資料 ?產(chǎn)品說明書 ?醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) ?論文集 ?銷售支持的資料 ?書籍雜志相冊等 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) ?了解臨床研究的中心，以便帶來利益 ?摘要：簡明、扼要、闡明論文的方法、目的、結(jié)果 ?介紹：闡明研究的價值 ?方法：介紹研究如何進(jìn)行 ?原理：雙盲對照、隨機(jī)、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) ?結(jié)果：描述研究中得到的數(shù)據(jù) ?討論：結(jié)果對臨床發(fā)展的意義 ?熟記： ?標(biāo)題 ?刊物名稱 ?日期及內(nèi)容 藥品銷售市場 ?好比拼搶激烈的球場，他是強(qiáng)者的院落 醫(yī)院銷售技巧（三） —— 有效的拜訪 ? 拜訪前 ?客戶背景的分析 ?銷售支持：人、物 ?儀表 ?銷售對談 ?走訪路線 ?銷售觀察 目標(biāo)醫(yī)生拜訪技能 ?拜訪的時間 ?氣候惡劣時 ?上下午臨近下班前 ?周末值班時 ?夜班時 ?事先約定時間 拜訪的形式 ?工作拜訪 —— 強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)交流、明確用法和適應(yīng)癥 ?電話拜訪 —— 長話短說、致意問候 ?家庭拜訪 —— 尋找拜訪理由，由題外話轉(zhuǎn)入題內(nèi)話，建立與家屬的關(guān)系 拜訪后 ?跟進(jìn)以達(dá)成決定 ?繼續(xù)下一步方案 ?解決遺留問題 ?為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備 拜訪后 ?開放式： ?確認(rèn)客戶的需求價值 ?詢問是否接受 ?現(xiàn)在用藥（器械）的產(chǎn)品 ?價格 ?政策 ?臨床療效 拜訪后 ?產(chǎn)品特點(diǎn) ?優(yōu)劣勢 ?榮譽(yù) ?企業(yè)背景 ?封閉式 ?重訴以接受的條件 ?接受客戶的批評，強(qiáng)調(diào)整體利益達(dá)成決定 拜訪失敗的反省 ?儀表舉止是否引起醫(yī)生的反感 ?拜訪前有無準(zhǔn)備 ?激發(fā)醫(yī)生的興趣是否失敗 ?陳述引證是否正確 ?是否全神貫注的聽醫(yī)生講話 ?是否說話太多 ?是否把握成交信號和時機(jī) 處理負(fù)面的態(tài)度 ?懷疑 ?提出佐證 ?總結(jié) ?詢問是否接受 處理負(fù)面態(tài)度 ?反對： ?肯定的語氣確認(rèn)疑義 ?強(qiáng)調(diào)利益澄清或減少反對 ?誤解： ?通過詢問找到誤解背后的需求 客戶服務(wù) ?人性： ?按年齡分析 ?按關(guān)心的對象分析 ?按需求分析： ?經(jīng)濟(jì)加學(xué)術(shù) ?學(xué)術(shù)型 ?經(jīng)濟(jì)型 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶服務(wù) ?無形的： ?難以觸摸與衡量 ?情感多而理性少 ?難以標(biāo)準(zhǔn)化 ?為別人提供方便和利益 ?服務(wù)的好壞取決于受者對施者的感受 客戶服務(wù) ?如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?善用時間、努力實(shí)踐 ?貴在堅(jiān)持、不斷學(xué)習(xí) ?良好的人際交往藝術(shù) ?有成為成功者的愿望 ?用于承擔(dān)責(zé)任 ?我們讓客戶滿意，客戶就能滿足我們 醫(yī)院銷售技巧（四） 上量的技巧 ?已開戶不上量意味著什么？ ?有投入無產(chǎn)出，重而帶來很大的副作用 —— 就象有銀行帳戶沒有存款。 ?延長回款期，增加回收成本，影響正常經(jīng)營，甚至于純利下降導(dǎo)致負(fù)債經(jīng)營。 ?藥品積壓使儲存成本上升 ?臨床工作不到位，處不好醫(yī)生關(guān)系。 促進(jìn)上量的有效方法一 ?首先確定相關(guān)科室的種類 ?評優(yōu)相關(guān)科室上量的的難易度 ?按難易順序決定上量順序 ?切忌忽略小科室的上量 促進(jìn)上量的有效方法二 ?作好市場分析，明確威脅、機(jī)會、優(yōu)勢 ?依據(jù)門診量及出診日發(fā)展目標(biāo)醫(yī)生 ?目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量可由少到多 ?目標(biāo)醫(yī)生的選擇： ?主治醫(yī)師 ?（副）主任醫(yī)師 ?住院醫(yī)師 促進(jìn)上量的有效方法三 ?深入了解目標(biāo)醫(yī)生的愛好和需求 ?利用目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系，收集信息 ?加強(qiáng)與醫(yī)生的交流 ?與醫(yī)生交朋友是打敗竟品的有
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