認(rèn)識酒店營銷工作培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-03 22:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人員形象暗示 （ 2）注意客戶的情緒 （ 3）幫助客戶解決問題 三、組建銷售部與管理銷售隊伍 （一）銷售隊伍的結(jié)構(gòu) （二）銷售隊伍的規(guī)模 （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷售隊伍 （四）管理銷售隊伍 （一）銷售隊伍的結(jié)構(gòu) （二）銷售隊伍的規(guī)模 工作量法 就是根據(jù)酒店銷售工作量來確定營銷人員數(shù)量的方法 操作步驟： （ 1）按年購買量的大小對顧客進(jìn)行分類，并確定每類顧客的數(shù)量 （ 2）確定每類顧客一年內(nèi)需要訪問的平均次數(shù) （ 3）計算訪問所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問工作量 （ 4）用總數(shù)除以一個營銷人員一年內(nèi)可以完成的平均訪問次數(shù) 習(xí)題 假設(shè)某酒店有 2023個現(xiàn)有顧客， 4000個潛在顧客?，F(xiàn)有顧客一年平均需要訪問 72次，潛在顧客一年平均需要訪問 24次。假設(shè)該酒店營銷人員一年人均可以訪問 2023次，那么該酒店需要多少名營銷人員？ [(2023 72)+(4000 24)]247。 2023=120(名 ) 即該酒店需要配備 120名營銷人員 （二）銷售隊伍的規(guī)模 銷售百分比法 就是根據(jù)酒店營銷歷史統(tǒng)計資料計算出的銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比及營銷人員的平均成本，并在預(yù)測銷售額的基礎(chǔ)上確定營銷人員數(shù)量的方法。 銷售能力法 就是根據(jù)每位營銷人員的銷售能力和酒店的銷售目標(biāo)確定營銷人員數(shù)量的方法。 （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷售隊伍 成功的銷售隊伍經(jīng)營管理的核心是選擇有效的銷售代表。 優(yōu)秀營銷人員的特征 *大多數(shù)顧客表示：他們希望銷售代表誠實、可靠、知識淵博及樂于助人 *超額完成任務(wù)的營銷人員的特征：冒風(fēng)險、很強(qiáng)的使命感、解決問題的才華、關(guān)心顧客和謹(jǐn)慎的計劃者 *有效的營銷人員具備兩種基本品質(zhì)：情感投入和自我激勵 （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷售隊伍 （ 3類培訓(xùn)）： （ 1）產(chǎn)品 /服務(wù)培訓(xùn) （ 2）政策、程序和計劃培訓(xùn) （ 3）推銷技能培訓(xùn)（ 7個步驟） （ 4）售后服務(wù)（ 6個步驟） 特別提示：進(jìn)行推銷談話的 7個步驟 ，注意其所說的話和沒有說的話 /服務(wù)的好處，指出其可能滿足對方的 需要
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