認(rèn)識(shí)酒店?duì)I銷(xiāo)工作培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-03 22:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員形象暗示 （ 2）注意客戶(hù)的情緒 （ 3）幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 三、組建銷(xiāo)售部與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 （一）銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) （二）銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍 （四）管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 （一）銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) （二）銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 工作量法 就是根據(jù)酒店銷(xiāo)售工作量來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量的方法 操作步驟： （ 1）按年購(gòu)買(mǎi)量的大小對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，并確定每類(lèi)顧客的數(shù)量 （ 2）確定每類(lèi)顧客一年內(nèi)需要訪問(wèn)的平均次數(shù) （ 3）計(jì)算訪問(wèn)所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問(wèn)工作量 （ 4）用總數(shù)除以一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年內(nèi)可以完成的平均訪問(wèn)次數(shù) 習(xí)題 假設(shè)某酒店有 2023個(gè)現(xiàn)有顧客， 4000個(gè)潛在顧客?，F(xiàn)有顧客一年平均需要訪問(wèn) 72次，潛在顧客一年平均需要訪問(wèn) 24次。假設(shè)該酒店?duì)I銷(xiāo)人員一年人均可以訪問(wèn) 2023次，那么該酒店需要多少名營(yíng)銷(xiāo)人員？ [(2023 72)+(4000 24)]247。 2023=120(名 ) 即該酒店需要配備 120名營(yíng)銷(xiāo)人員 （二）銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 銷(xiāo)售百分比法 就是根據(jù)酒店?duì)I銷(xiāo)歷史統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算出的銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比及營(yíng)銷(xiāo)人員的平均成本，并在預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上確定營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量的方法。 銷(xiāo)售能力法 就是根據(jù)每位營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力和酒店的銷(xiāo)售目標(biāo)確定營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量的方法。 （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍 成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理的核心是選擇有效的銷(xiāo)售代表。 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特征 *大多數(shù)顧客表示：他們希望銷(xiāo)售代表誠(chéng)實(shí)、可靠、知識(shí)淵博及樂(lè)于助人 *超額完成任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的特征：冒風(fēng)險(xiǎn)、很強(qiáng)的使命感、解決問(wèn)題的才華、關(guān)心顧客和謹(jǐn)慎的計(jì)劃者 *有效的營(yíng)銷(xiāo)人員具備兩種基本品質(zhì)：情感投入和自我激勵(lì) （三）招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍 （ 3類(lèi)培訓(xùn)）： （ 1）產(chǎn)品 /服務(wù)培訓(xùn) （ 2）政策、程序和計(jì)劃培訓(xùn) （ 3）推銷(xiāo)技能培訓(xùn)（ 7個(gè)步驟） （ 4）售后服務(wù)（ 6個(gè)步驟） 特別提示：進(jìn)行推銷(xiāo)談話(huà)的 7個(gè)步驟 ，注意其所說(shuō)的話(huà)和沒(méi)有說(shuō)的話(huà) /服務(wù)的好處，指出其可能滿(mǎn)足對(duì)方的 需要
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