【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有一定的消費(fèi)能力，但在消費(fèi)觀念上卻相對(duì)滯后，缺乏對(duì)廣告的辨別能力，一味的信任親戚朋友的介紹，相信政府下屬企業(yè)及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 二、郎溪縣居民居住習(xí)慣分析 通過(guò)對(duì)在售樓盤的調(diào)查可以看出，大多仍是以中低檔住宅為主，平均單價(jià)約為 24002600元 / ㎡ 左右，且大多為準(zhǔn)現(xiàn)房，檔次不高，規(guī)模不大。 近期郎溪縣房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量 據(jù)調(diào)查了解郎溪縣房管相關(guān)部門提供的信息，郎溪縣房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量一直偏小，05年郎溪縣的房地產(chǎn)供應(yīng)量為 34萬(wàn)平米， 06年為 68萬(wàn)平米， 07年為 9萬(wàn)平米， 08年預(yù)計(jì)與 07年持平。 0 5 8 10 05年 06年 07年 08年 六）、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 戶型面積、配比分析 通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，該市場(chǎng)區(qū)域戶型多以二室和三室為主，面積適中，其中偏好于 100~120平米的消費(fèi)者占總?cè)藬?shù)的 80%以上， 100平米以下及 120平米以上分別占到了總?cè)藬?shù)的 5%和 15%?？紤]到市民心理預(yù)期價(jià)位一般均略低于市場(chǎng)銷售價(jià)位這一規(guī)律，故 90110平米應(yīng)為當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)需求主流。 和縣居民對(duì)戶型偏好調(diào)研圖5%80%15%0% 20% 40% 60% 80% 100%100平米以下100~120平米120平米以上目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上供應(yīng)的產(chǎn)品一般都是 80~140平米之間，其中 120~140平米的去化相對(duì)困難，特別是大戶型頂層復(fù)式房型。 和縣樓盤各戶型去化比例調(diào)研圖37%94%28%0% 20% 40% 60% 80% 100%80~100平米100~120平米120~140平米?確立項(xiàng)目的市場(chǎng)標(biāo)桿地位 ?二線城市成功案例參考 ?開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 ?產(chǎn)品優(yōu)化建議 第二部分：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告 B 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 C D 產(chǎn)品定位 E 項(xiàng)目銷售策略 項(xiàng)目推廣策略 A H a r b i nC h a n g c h u nY o n g j iS h e n y a n gF u s h u nD a l i a nQ i n g d a oJ i n a nT i a n j i nB e i j i ngS h i j i a z h u a n gH o h h o tY i n c h u a nT a i y u a nZ h e n g z h o uN a n y a n gW u h a nC h a n g s h aN a n c h a n gH e f e iB e n g b uN a n j i n gF u z h o uX i a m e nN a n n i n gG u i y a n gC h e n g d uK u n m i n gL a n z h o uX i a nJ i a n g c h u a nL h a s at a i w a nS h a n g h a iH a n g z h o uC h o n g q i n gY a n t a iZ i g o n gD e z h o uL i n y iZ i b oQ u f uY a n c h e n gZ h e n j i a n gS u z h o uN i n g b oW e n z h o uYa ’ anD a x i a nW u x iU r u m q i做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 langxi 郎溪 這是一個(gè)三省通衢的城市 城區(qū)只有 相對(duì)購(gòu)買力較強(qiáng) 但是 速消化本項(xiàng)目。 郎溪位于蘇浙皖三省交界處，是東部開(kāi)放與中部崛起的對(duì)接地，是安徽省東向發(fā)展的 “ 橋頭堡 ” ，與長(zhǎng)三角十五個(gè)最發(fā)達(dá)的城市均在 3小時(shí)車程以內(nèi)。 因此，我們將本項(xiàng)目定位于一個(gè)滿足本地需求外，同時(shí)滿足蘇浙商家定居郎溪的高端項(xiàng)目。 郎溪的標(biāo)桿樓盤，唯有我們。 從合肥的 桂花園 看郎溪的 國(guó)際城 ? 項(xiàng)目區(qū)位：合肥市高新區(qū)西南，東臨科學(xué)大道，北靠合肥市景觀大道黃山路，西連人工湖路，南接天湖路，與人工湖及合肥市區(qū)惟一的山脈大蜀山隔路相望 ? 總占地：約 480畝 ? 總建筑面積：近 41萬(wàn) m2 ? 容積率： ? 綠化率： ％ ? 物業(yè)形態(tài)：多層、小高層 社區(qū)配套：中心會(huì)所、學(xué)校、幼兒園等 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)： 2023年 5月 28日 ? 項(xiàng)目開(kāi)盤： 2023年 5月 1日 ? 展示策略： 將主景觀區(qū)集中在一期，先建會(huì)所后建房，并將大蜀山景觀引入社區(qū)內(nèi)部，提升項(xiàng)目形象，保證啟動(dòng)成功； ? 分期策略： 不急于在前期獲得較高利潤(rùn)，逐步提高容積率， 1期、 2期容積率分別約為 、。 啟動(dòng)背景 ?西側(cè)緊靠合肥大蜀山景觀區(qū)。 ?綠城的品牌效應(yīng)在當(dāng)?shù)胤浅Ｃ黠@，并有部分江浙投資客追隨； ?距離市區(qū)較遠(yuǎn)，配套較為缺乏； ?項(xiàng)目 2023年 5月 1日開(kāi)盤，處于“非典”時(shí)期。 啟動(dòng)規(guī)模 m2 啟動(dòng)產(chǎn)品 ?多層 為主流，少量 小高層 ； ?主力戶型為二房、三房，配以部分四房。 啟動(dòng)價(jià)格 2200元 /m2 ，二期多層價(jià)格達(dá) 4000元 /m2，目前高層價(jià)格達(dá)到4500元 /平米。 2 1 品牌優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、啟動(dòng)策略的正確運(yùn)用，使綠城桂花園在 “ 非典 ” 時(shí)期創(chuàng)造了 3天銷售近 400套的合肥樓市奇跡。 啟動(dòng)策略：首先開(kāi)發(fā)核心景觀區(qū)，以主流產(chǎn)品入市快速打開(kāi)市場(chǎng)和知名度 從和縣的 安天國(guó)際城 看郎溪的 鯤鵬 金色港灣 安天 國(guó)際城，和州首席大型國(guó)際風(fēng)情社區(qū)， 16萬(wàn)平米。涵蓋多層、小高層、花園洋房多種住宅類型，社區(qū)專設(shè)會(huì)所、幼兒園、休閑廣場(chǎng)、商業(yè)服務(wù)等多重配套 ,五個(gè)組團(tuán)拼接 ,小體量開(kāi)發(fā) ,快節(jié)奏銷售 .. 定位策略： 縣城首席大盤 ,突破以往縣城購(gòu)房客戶對(duì)于購(gòu)房消費(fèi)的理解 .設(shè)施完備 ,景觀優(yōu)越 ,戶型設(shè)計(jì)新穎 ,造城概念 更是突破當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于樓盤地段的理解 .迅速在消費(fèi)群體中建立高品位 \高檔次的項(xiàng)目形象 ,為項(xiàng)目良好銷售的價(jià)格奠定基礎(chǔ) . 宣傳推廣策略 : 充分利用縣城宣傳資源 ,戶外高架 \道旗 \電視字幕 短期轟炸 ,在銷售時(shí)機(jī)中緊緊把握 春節(jié) 節(jié)點(diǎn) ,形成銷售的重大突破 ,迅速建立開(kāi)發(fā)公司和樓盤在當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)地位 .后期銷售水到渠成 . 二、三線城市大盤案例對(duì)我們的啟示與借鑒 開(kāi)發(fā)節(jié)奏的把控是成功開(kāi)發(fā)、實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵 產(chǎn)品多元化，理性創(chuàng)新，用展示營(yíng)造社區(qū)氛圍 完善社區(qū)配套，營(yíng)造未來(lái)成熟生活氛圍 客戶層面較泛，而且隨著開(kāi)發(fā)進(jìn)程改變并擴(kuò)大 采用較高的立意或原型，拔高形象，營(yíng)造生活理念 低價(jià)啟動(dòng)，小步快跑，價(jià)格逐漸提升，以快速回現(xiàn) ?先做景觀、會(huì)所 ?現(xiàn)房或者封頂后開(kāi)盤 ?開(kāi)盤銷售后迅速提價(jià) ?后期建有精裝修房 ?老業(yè)主的推薦也是營(yíng)銷的主要手段之一 把握縣城項(xiàng)目的獨(dú)特銷售特點(diǎn) ,定位 \宣傳 \銷售時(shí)機(jī)準(zhǔn)確性 本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 先做景觀和主入口廣場(chǎng) 引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目高端物業(yè)的認(rèn)知 一期，做樣板房 純多層約 400套，低價(jià)入市，快速打開(kāi)市場(chǎng)，回籠資金，商業(yè)暫不銷售 四期，濤峰路門面已經(jīng)現(xiàn)房，同住宅一同開(kāi)盤 幼兒園的教育優(yōu)勢(shì)可帶動(dòng)高層住宅銷售 4 年 時(shí) 間 將 小 區(qū) 全 部 消 化 二期 4層單體住宅、會(huì)所等高檔物業(yè)出現(xiàn) 整體銷售提價(jià) 會(huì)所建成后可做售樓部使用 商業(yè)暫不推出 三期 開(kāi)始水景建設(shè) 通過(guò)前期形象和景觀優(yōu)勢(shì)消化花園洋房及多層 4年時(shí)間將項(xiàng)目消化是基于目前市場(chǎng)大勢(shì) 現(xiàn)階段市場(chǎng)為冷凍觀望調(diào)整期估計(jì)復(fù)蘇須一年左右 分期開(kāi)發(fā)理由及考慮因素 市場(chǎng)大勢(shì)敏感，小體量快節(jié)奏開(kāi)發(fā)可應(yīng)對(duì)多種可變市場(chǎng)情況 郎溪縣城規(guī)模較小，常住人口及購(gòu)房群體不會(huì)短期膨脹 縣城口碑宣傳重要性，供應(yīng)量適當(dāng)?shù)陀谛枨罅糠侥苄纬蔁徜N口碑效應(yīng) 西側(cè)靠近入主城區(qū)主干道，利于前期客戶接受 景觀建設(shè)可樹(shù)立大盤氣勢(shì)和宣傳轟動(dòng)效應(yīng) 2期位于前排利于工程建設(shè)需要及前期客戶居住便利 一年四萬(wàn)平方左右的開(kāi)發(fā)供應(yīng)量較為適合郎溪的購(gòu)房消費(fèi)量 靠近南京，易受其降價(jià)傳言影響，當(dāng)期體量小，船小好掉頭 不同的產(chǎn)品，不同的銷售策略 洋房、多層 4層 多層 5層、 6層 小高層 沿街商業(yè) ?多層（ 5層、 6層產(chǎn)品） ?單價(jià)適中，利潤(rùn)較低 ?風(fēng)險(xiǎn)小 ?保本型產(chǎn)品 ?多層、會(huì)所（ 4層、 2層） ?單價(jià)相對(duì)較高 ?能夠給整個(gè)小區(qū)帶來(lái) 檔次和價(jià)格的提升 增值型產(chǎn)品 ?商業(yè) ?需要住宅帶動(dòng)銷售 ?價(jià)格較高 ?一旦培育成熟，利潤(rùn)空間非常大 ?小高層 ?容積率高，景觀好 ?單價(jià)適中，總體利潤(rùn)高 ?產(chǎn)生利潤(rùn)型產(chǎn)品 戶型優(yōu)化建議 :戶型設(shè)計(jì)在動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離方面需要優(yōu)化 客戶在買菜進(jìn)入廚房路徑太長(zhǎng)，容易帶來(lái)垃圾 次臥正對(duì)客廳，動(dòng)靜無(wú)法分區(qū) 衛(wèi)生間正對(duì)餐廳，有異味 主臥室開(kāi)門正對(duì)客廳，影響電視墻面積 優(yōu)化 A戶型 C戶型 戶型優(yōu)化建議 :部分戶型細(xì)節(jié)需要微調(diào) E戶型 北陽(yáng)臺(tái)挪至廚衛(wèi)處，彌補(bǔ)廚衛(wèi)面積過(guò)小的缺陷 餐廳處設(shè)置為大衛(wèi)生間，原廚衛(wèi)處改為臥室，次臥室處改為廚房 戶型優(yōu)化建議 :充分利用進(jìn)深做緊湊三房或兩房半 優(yōu)化 餐廳面積過(guò)大，可做書(shū)房或嬰兒房 D戶型 產(chǎn)品建議：屋頂熱水器槽預(yù)留 ? 根據(jù)本公司多年縣城操盤經(jīng)驗(yàn)，縣城購(gòu)房消費(fèi)者在選擇住房時(shí)，非常重視未來(lái)使用的便捷性和經(jīng)濟(jì)節(jié)約性能；坡型屋頂可在中間開(kāi)槽，增加集中太陽(yáng)能安裝挑檐，方便客戶未來(lái)安裝，并可以使小區(qū)整體外觀整齊劃一，為后期銷售奠定形象基礎(chǔ)。 做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，打造郎溪的標(biāo)桿樓盤 第一部分總結(jié)： ?確立郎溪第一大盤的領(lǐng)導(dǎo)地位，未來(lái)購(gòu)房首選 ?對(duì)不同區(qū)域、不同產(chǎn)品，采用不同的銷售策略 ?高舉高打，計(jì)劃 4年時(shí)間完成整體開(kāi)發(fā) ?前期的口碑效應(yīng)對(duì)后期商業(yè)的銷售有很大的促進(jìn)作用 第三部分：產(chǎn)品定位 ?Swot分析 ?目標(biāo)客戶定位 ?產(chǎn)品市場(chǎng)定位 ?產(chǎn)品形象定位 ?推廣主題定位 ?銷售價(jià)格定位 項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告 B 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 C D 產(chǎn)品定位 E 項(xiàng)目銷售策略 項(xiàng)目推廣策略 A 項(xiàng)目 SWOT分析：優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì) 產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐富，規(guī)劃科學(xué)合理 規(guī)劃 地段 新老城區(qū)之間，升值前景看好 質(zhì)量 專業(yè)設(shè)計(jì)、施工單位， 引領(lǐng)當(dāng)?shù)亟ㄖ聵?biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 整體市場(chǎng)處于房?jī)r(jià)提升階段， 剛性需求較大 規(guī)模 郎溪縣最大規(guī)模、配套最全的社區(qū) 景觀 一水景、主軸、 4中心的景觀組團(tuán) 價(jià)值 體系 郎溪首席國(guó)際花園社區(qū) 承接形象的實(shí)效產(chǎn)品定位 項(xiàng)目 SWOT分析：劣勢(shì)與挑戰(zhàn) 風(fēng)險(xiǎn) 2023年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最為艱難，樓市和股市的觀望值濃厚，市場(chǎng)低迷，客戶購(gòu)買欲望弱 郎溪城鎮(zhèn)化水平較慢，客戶對(duì)商品房認(rèn)識(shí)較晚，對(duì)相對(duì)較高的商品房?jī)r(jià)格有抵觸情緒 項(xiàng)目小高層為新產(chǎn)品，由此會(huì)產(chǎn)生的高額的