家裝營銷中的小區(qū)推廣培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-03 21:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ４、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息； ５、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。 ? （六）工地樣板間營銷 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力。總之，目的是通過工程形象的宣傳來促進營銷。 ? 樣板營銷的優(yōu)點： １、很實際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任； ２、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應。 ? 樣板間營銷的缺點： １、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間； ２、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動 目標客戶； ３、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。 ? 樣板間營銷注意點： １、樣板間（工地）包裝、預約、咨詢、參觀和 管理等工作要同步做到位； ２、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預約客戶參觀； ３、通常，選擇的樣板間應該是小區(qū)的主力戶 型。 ? 小區(qū)營銷的操作 ? （一）開展全面細致的樓盤調(diào)研 要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調(diào)研，全面細致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。 ? 搜集到的樓盤信息應包括以下內(nèi)容： ●樓盤名稱 ●售樓負責人姓名、話 ●開發(fā)商名稱 ●均價 ●物業(yè)管理公司名稱 ●樓盤位置 ●物業(yè)負責人姓名、電話 ●樓盤建筑面積 ●售樓處地址 ●總戶數(shù) ●戶型配比 ●業(yè)主特征描述 ●主力戶型 ● 樓盤周邊環(huán)境調(diào)查 ●入住時間 ●是否有單位集體購房 對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、 地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。 ? （二）確定目標樓盤 在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細篩選之后，確定具體目標樓盤。 ? 操作時，一定要考慮以下幾個因素 ： １、符合公司的市場定位。 ２、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。 ３、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān) 系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。 ４、公司自身的能力和當期任務。比如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。 ５、確定目標樓盤的總原則是“找準”而不是全面開花，四面出擊。 ? （三）選擇恰當?shù)臓I銷形式 確定目標樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當?shù)臓I銷形式。 以上將小區(qū)營銷形式６種，分別是：進駐小區(qū)－設立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中， 進駐小區(qū)－－設立臨時店面 ，開展 小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。 電話營銷 和 直遞營銷 對于客戶信息的準確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。 ? 小區(qū)宣傳 和 工地營銷 是小區(qū)營銷工作當中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當然這離不開小區(qū)宣傳的配合。 小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。 ? （四）貫徹實施 小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負責人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導，強化人員培
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