民營(yíng)企業(yè)績(jī)效管理瓶頸突破(編輯修改稿)
2025-02-03 09:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等的，他們沒(méi)有拘束，能夠更自由地思考，以鼓勵(lì)產(chǎn)生的新觀點(diǎn)和問(wèn)題的解決方法；每一個(gè)參加會(huì)議的人都可以大聲地說(shuō)出自己的新觀點(diǎn)和想法，也可以在他人提出的觀點(diǎn)之上建立新的觀點(diǎn)，所有的觀點(diǎn)都不進(jìn)行批評(píng)地記錄下來(lái)。只有在頭腦風(fēng)暴會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，才對(duì)這些觀點(diǎn)和想法進(jìn)行討論、評(píng)估和篩選。 2. 頭腦風(fēng)暴起源于 1939 年，由美國(guó) BBDD 廣告公司的經(jīng)理亞歷克斯 奧斯本發(fā)明，最初用在廣告的創(chuàng)新上， 1953 年總結(jié)成書。奧斯本先生發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的商業(yè)會(huì)議制約了新觀點(diǎn)的生產(chǎn)，提出了幫助激發(fā)觀點(diǎn)產(chǎn)生的規(guī)則；他提出把自由賦予人們的思想和行動(dòng)，以激發(fā)產(chǎn)生新的觀點(diǎn) .頭腦風(fēng)暴 “ 而聞名于世。 3. 原則： 4. 沒(méi)有對(duì)觀點(diǎn)的批評(píng) 5. 追求觀點(diǎn)的數(shù)量 6. 在彼此的觀點(diǎn)之上建立新觀點(diǎn) 7. 鼓勵(lì)狂熱的和夸張的觀點(diǎn) 16 營(yíng)銷人員的指標(biāo) ? 戰(zhàn)略指標(biāo)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)量、呆賬回款額、保密程度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告數(shù)量 ? 管理指標(biāo)：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告質(zhì)量、產(chǎn)品宣傳力度、發(fā)貨及時(shí)性、促銷品管理、合同簽訂額 ? 客戶指標(biāo)：新客戶開(kāi)發(fā)量、 KA客戶量、客戶投訴處理及時(shí)性、客戶滿意度、客戶滿意率、客戶回訪次數(shù)、客戶需求調(diào)查報(bào)告、客戶投訴率 ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售額、回款額、費(fèi)銷比、銷成成本數(shù)、出差天數(shù)、銷售增幅 ? 學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場(chǎng)分析日志、培訓(xùn)小時(shí)數(shù)、培訓(xùn)客戶小時(shí)數(shù)、建議采納次數(shù)碼相 17 單一指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo)名稱 銷售目標(biāo)完成率 指標(biāo)定義 指年度銷售目標(biāo)經(jīng)分解后形成季度銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成比例 。 設(shè)立目的 考核營(yíng)銷部門在目標(biāo)方面與實(shí)際情況的對(duì)比 。 銷售目標(biāo)可以用金額作單位 ， 該指標(biāo)是反映營(yíng)銷部門市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的一個(gè)重要指標(biāo) 。 計(jì)算公式 銷售目標(biāo)完成率＝實(shí)際銷售發(fā)貨額 247。 目標(biāo)銷售額 100% 相關(guān)說(shuō)明 銷售業(yè)績(jī)以銷售發(fā)貨額統(tǒng)計(jì) 。 該指標(biāo)可作為每日管理工具由營(yíng)銷公司每日自行累計(jì) 。 各類產(chǎn)品分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 。 每季 、 每年指標(biāo)可作管理及考核指標(biāo) 。 數(shù)據(jù)收集 營(yíng)銷公司 數(shù)據(jù)來(lái)源 財(cái)務(wù)報(bào)表：由財(cái)務(wù)部門提供 數(shù)據(jù)核對(duì) 財(cái)務(wù)部 統(tǒng)計(jì)周期 每季一次 統(tǒng)計(jì)方式 數(shù)據(jù)和趨勢(shì)圖 18 銷售額 **60 新客戶開(kāi)發(fā)量 **20 市場(chǎng)分析報(bào)告 **10 建議采納數(shù)量 * 銷量增幅 * 大客戶管理 **10 對(duì)老客戶維系 工作態(tài)度 公司管理客戶 對(duì)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 對(duì)銷售管理 與發(fā)展促進(jìn) 維護(hù)大額銷售 提高銷售積極性 工作態(tài)度不好 老客戶流失 公司對(duì)市場(chǎng) 掌控能力低 員工沒(méi)有主人翁感 主流業(yè)績(jī)流失 業(yè)務(wù)員帶走客戶 公司客戶流失 積極性挫敗 KPI分析 19 指標(biāo)的選擇 數(shù)量選擇 基層 47，中層 711，高層 914 企業(yè)發(fā)展時(shí)期選擇 業(yè)績(jī)、能力、素質(zhì)
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