【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)將軍們要回答的關(guān)鍵問(wèn)題2023/3/4 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)即是 戰(zhàn)場(chǎng) !? 關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學(xué)霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2023/3/4 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)研究是基本要素? 只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后 , 我們才有機(jī)會(huì)獲勝 ? 地形 , 市場(chǎng)形勢(shì) 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對(duì)手 , 競(jìng)爭(zhēng)者 我們的自身能力? 運(yùn)用 力量的守則 , 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競(jìng)爭(zhēng)分析 )2023/3/4 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國(guó)國(guó)家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海2023/3/4 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門(mén)戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海廣州2023/3/4 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程 :生產(chǎn)廠商到最終用戶 (進(jìn)口卡車 )最終用戶進(jìn)口許可證申請(qǐng)經(jīng)貿(mào)部機(jī)械電子辦公室 (MEO)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車型或新標(biāo)準(zhǔn) )海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國(guó) 卡車制造商外國(guó) 卡車代理中國(guó)進(jìn)出口公司許可證卡車許可證卡車L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/3/4 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車注冊(cè) (進(jìn)口 )(如：廣東 )最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門(mén)警察 入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門(mén) ,公共安全局公共安全部機(jī)動(dòng)車管理部門(mén)(檢查底盤(pán)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 輸入數(shù)據(jù) )中國(guó)國(guó)家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/3/4 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 (國(guó)產(chǎn)卡車 )當(dāng)?shù)氐目ㄜ囍圃焐?當(dāng)?shù)氐匿N售商 最終用戶稅務(wù)局消費(fèi)稅 當(dāng)?shù)亟煌ú块T(mén) 公共安全局申請(qǐng)卡車付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到 1個(gè)月批準(zhǔn)710 天2023/3/4 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)營(yíng)銷作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/3/4 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/3/4 55VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 : 美國(guó)通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車市場(chǎng)2023/3/4 56VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 :市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)2023/3/4 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/3/4 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動(dòng)電話領(lǐng)域的 摩托羅拉 對(duì) 愛(ài)立信 對(duì) 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對(duì) . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/3/4 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國(guó)家的罪人 — 卡爾 旺 克勞塞維茨2023/3/4 60VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領(lǐng)導(dǎo)者 （從客觀市場(chǎng)調(diào)查中得來(lái)，不是自稱得領(lǐng)導(dǎo)者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/3/4 61VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/4 62VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開(kāi)炮? 進(jìn)攻是最好得防守。向自己開(kāi)炮就更好！? 不斷通過(guò)推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過(guò)時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤(rùn)有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/3/4 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/3/4 64VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)? 反向利用 “真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 客戶也用以上的理論來(lái)判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者 — 會(huì)違背自己的判斷而 隨大流 — 中國(guó)人尤甚 !? 會(huì)更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/3/4 65VOLVO TRUCK CORPORATION過(guò)度的保護(hù)更好－－雙保險(xiǎn)? 超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護(hù)? 抓住正確的 時(shí)機(jī) 最重要 — 在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步 !）? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在 感情上 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點(diǎn)都要不得 !2023/3/4 66VOLVO TRUCK CORPORATION永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做 預(yù)備隊(duì)? 進(jìn)攻者必須全力以赴? 領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力 — 有預(yù)備隊(duì) !? “ 預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場(chǎng)份額開(kāi)始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/3/4 67VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標(biāo)?