emba教材之市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)-文庫吧
2025-01-06 08:04 本頁面
【正文】 K CORPORATION力量的守則? 勝利按常規(guī)來說是屬于人數(shù)多的軍隊(duì)? 人數(shù)多的軍隊(duì) , 當(dāng)配有足夠的資源，同時(shí)具有合適的訓(xùn)練使之具備能力時(shí)，通常會(huì)勝利 ? “ 十則圍之，五則攻之，倍則分之 ” 孫子2023/3/4 23VOLVO TRUCK CORPORATION軍隊(duì)是如何成長(zhǎng)變強(qiáng)的資源（兵力槍炮物資糧食）能力（培訓(xùn)－戰(zhàn)斗力）機(jī)會(huì)（敵人）軍隊(duì)內(nèi)部軍隊(duì)外部環(huán)境差距2023/3/4 24VOLVO TRUCK CORPORATION閃電戰(zhàn)? “ 我可能會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，但我決不會(huì)丟失 一分鐘時(shí)間 ” 拿破侖? 不要在計(jì)劃，研究，試驗(yàn)市場(chǎng)時(shí)浪費(fèi)太多時(shí)間? 浪費(fèi)時(shí)間、暴露目標(biāo)是－－從勝利的 “ 口中 ”搶到了失敗? “ 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴則國(guó)用不足 ” 孫子2023/3/4 25VOLVO TRUCK CORPORATION退卻 — 并不丟臉 !? 不要戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人 !? 不要打明顯要輸?shù)恼? 集中優(yōu)勢(shì)兵力在關(guān)鍵點(diǎn)上? 象亞歷山大大帝一樣計(jì)劃，象拿破侖一樣動(dòng)作，象美國(guó) G.C.斯卡特將軍一樣戰(zhàn)斗? 走為上－－不敵則走，為上策也！2023/3/4 26VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則? 力量的守則 (第一守則 )? 守住山頭比攻占山頭容易的多！? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可使用力量的守則? 大自然的規(guī)律 — 大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米撈河泥2023/3/4 27VOLVO TRUCK CORPORATION交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6? 傷亡率 : 三發(fā)一中 （ 33％）? 經(jīng)過一輪攻擊 , ? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 3? 強(qiáng)大的軍隊(duì)只有一半的傷亡率，再一輪呢？2023/3/4 28VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)役的次序? 軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門? 關(guān)于軍隊(duì)的數(shù)量，位置，對(duì)方的實(shí)力和其他? 戰(zhàn)略市場(chǎng)部和情報(bào)部門? 謀攻篇 ”－－ “上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已 ” 孫子2023/3/4 29VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理 !? 市場(chǎng)處女地 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常贏得大的市場(chǎng)份額? 市場(chǎng)份額已定 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常更容易從比它小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到更多的市場(chǎng)份額2023/3/4 30VOLVO TRUCK CORPORATION以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)? “ 在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的隊(duì)伍 ” 拿破侖 ? 虛實(shí)篇 － “ 故形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一 ” 孫子2023/3/4 31VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好（更強(qiáng)）的人 ” 的錯(cuò)覺? 能力 相對(duì)于 .資源 (資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢(shì) －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/3/4 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯(cuò)覺? “ 真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺? 廣告和推銷不可能很快或很容易改變 錯(cuò)覺? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就是真理！2023/3/4 33VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，光是正確是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠(yuǎn)具有更好的產(chǎn)品，同時(shí)永遠(yuǎn)在喋喋不休地說明這一點(diǎn)！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/3/4 34VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第二守則2023/3/4 35VOLVO TRUCK CORPORATION? 戰(zhàn)爭(zhēng)的第二守則? 在力量（資源）不夠時(shí)千萬不要發(fā)動(dòng)進(jìn)攻? 基本定律 — 在進(jìn)攻點(diǎn)上有 3對(duì) 1 的優(yōu)勢(shì)? 虛實(shí)篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/3/4 36VOLVO TRUCK CORPORATION? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進(jìn)攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 5? 紅方 : 5 藍(lán)方 : 4? 紅方 : 4 藍(lán)方 : 4? 攻堅(jiān)戰(zhàn) — 建立市場(chǎng)非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案2023/3/4 37VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售 (攻堅(jiān)戰(zhàn)）? 市場(chǎng)營(yíng)銷人員所犯的最大錯(cuò)誤是未能正確評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守位置的力量? 購買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場(chǎng)營(yíng)銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/3/4 38VOLVO TRUCK CORPORATION為什么防御位置更強(qiáng) ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進(jìn)攻需要時(shí)間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問題所在 )? 將消息正確無誤地傳達(dá)到每一級(jí)需要時(shí)間!2023/3/4 39VOLVO TRUCK CORPORATION競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代有些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人和將軍們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下希望躲開關(guān)鍵的決戰(zhàn)。歷史無情地打破了這類夢(mèng)想 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 2023/3/4 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)? 用軍隊(duì)的語言 — 發(fā)動(dòng)市場(chǎng) 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領(lǐng)敵人的 地盤 ….? 沒有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的 最后時(shí)間 告知世界? 市場(chǎng)承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力? 好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢(shì)2023/3/4 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/3/4 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個(gè)冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)? 是在一個(gè)誰也沒看見過的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智力戰(zhàn)爭(zhēng)2023/3/4 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場(chǎng) ’ －－頭腦？? 利用 市場(chǎng)調(diào)查? 但不能只問需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競(jìng)爭(zhēng)者所占的位置－－誰擁有制高點(diǎn)－－山頭 !!!!!2023/3/4 44VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置? 強(qiáng)的位置是 “ 制高點(diǎn) ” ? 市場(chǎng)中的強(qiáng)位置 — 客戶用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂 ” 代替 “ 復(fù)印 ”, “ 可樂” 代替 “ 汽水 ”— 非常強(qiáng)的位置2023/3/4 45VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無序? “ 點(diǎn)點(diǎn)防守等于沒有防守 ”? 加強(qiáng)隊(duì)伍去控制防守，還是收緊隊(duì)伍來保護(hù)大本營(yíng) ????? 市場(chǎng)戰(zhàn)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1