【正文】 行業(yè)競爭環(huán)境的一般衡量尺度? 行業(yè)密集度? 行業(yè)成熟狀況? 面臨全球競爭2023/3/4 14VOLVO TRUCK CORPORATION影響行業(yè)發(fā)展的過程? 增長率的長期變化– 人口構(gòu)成變化– 潮流和時尚– 客戶群的滲透– 替代品的變化– 互補品的變化? 目標客戶層面的變化? 購買者的了解程度? 不確定性的減少? 專有知識的擴散? 行業(yè)規(guī)模的變化? 基礎成本的系統(tǒng)性變化? 產(chǎn)品、市場和程序革新? 鄰近行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整? 政府政策的變化? 地緣政治學的變化2023/3/4 15VOLVO TRUCK CORPORATION行業(yè)利潤行業(yè)中每個企業(yè)的利潤由以下因素決定：?為本行業(yè)客戶所提供的產(chǎn)品或服務的 價值?競爭 的激烈程度?生產(chǎn)和供應鏈中每個交易環(huán)節(jié)中參與者的 議價能力2023/3/4 16VOLVO TRUCK CORPORATION成功的關(guān)鍵因素 什么能取悅我們的客戶他們的取舍標準是什么每個競爭者是如何在產(chǎn)業(yè)中立足的財務運作的驅(qū)動力是什么2023/3/4 17VOLVO TRUCK CORPORATION競爭者分析目的 :? 預測競爭者的未來戰(zhàn)略和決策? 預報競爭者對我方行動的反應? 確定如何影響競爭者的行為預測 :?競爭者將對戰(zhàn)略作出什么樣的調(diào)整 ??他們將對我方的行動如何反應？目標 :?競爭者的近期目標?表現(xiàn)與目標?目標可能發(fā)生的變化戰(zhàn)略 :他們是如何競爭的 ?假設 :競爭者對行業(yè)作出了什么樣的假設 ? 對自身呢 ?資源 :競爭者的主要強勢和劣勢是什么？誰是主要的競爭者 ?版權(quán) 2023 由 Barry J. Karafin注冊保留所有版權(quán)2023/3/4 18VOLVO TRUCK CORPORATION集中精力于如何先處于不敗再言勝? 不止是如何勝，先考慮如何進入到不敗之地? 形篇 －－先為不可勝，以待敵之可勝 孫子? 自由競爭社會是市場戰(zhàn)爭學體系2023/3/4 19VOLVO TRUCK CORPORATION2500年的歷史就是戰(zhàn)爭史? “出其所不趨，趨其所不意 ”? “兵無常勢，水無常形 ”? “夫兵形象水，避實而擊虛 ” C.(進口卡車 )最終用戶進口許可證申請經(jīng)貿(mào)部機械電子辦公室 公共安全局公共安全部機動車管理部門(檢查底盤發(fā)動機號 克勞塞維茨2023/3/4 60VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第一條 — 領導者? 只有第一名可以打防守戰(zhàn) !? 客戶頭腦中的 真正領導者 （從客觀市場調(diào)查中得來，不是自稱得領導者）? 欺騙你得敵人，不要欺騙你自己！2023/3/4 61VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置 防御戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/4 62VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第二條－ 向自己開炮? 進攻是最好得防守。旺 旺 低價航班 ”標準 737飛機艦隊2023/3/4 88VOLVO TRUCK CORPORATION高價迂回戰(zhàn) !? High Price: Add prestige and credibility to product? Auto: MercedesBenz against Cadillac? Beer: Michelob against Budweiser? High price: More MKTG opportunity than low price– Prospect tendency to equal quality with price– Potential for higher margin to finance the critical “pursuit” stage of flank attack2023/3/4 89VOLVO TRUCK CORPORATION微型迂回戰(zhàn) !? Sony—Always getting smaller? Beetle—Cars2023/3/4 90VOLVO TRUCK CORPORATION巨型迂回戰(zhàn) !? Prince Oversize tennis racquet2023/3/4 91VOLVO TRUCK CORPORATION分銷迂回戰(zhàn) ! New distribution channel? Avon: doortodoor selling? Timex: Selling watched in drugstores2023/3/4 92VOLVO TRUCK CORPORATION產(chǎn)品形式迂回戰(zhàn) ! ? Ivory soap that can float? Camay soap with perfume? Dial soap with deodorants? Dove soap with moisturizing cream? Softsoap—The Original Liquid Soap2023/3/4 93VOLVO TRUCK CORPORATION服務體系迂回戰(zhàn) !? 價值鏈條 !? 統(tǒng)一戰(zhàn)線2023/3/4 94VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)成功要素? 優(yōu)柔寡斷 和 舉棋不定 的不會成功? 巨大失敗或巨大成功的賭博? 需要廣視和遠視能力? 需要領導者的配合才能成功 — 成功需要時間，生產(chǎn)調(diào)配時間， “ 吞掉自以為是 ” 的時間? 領導者最好的防御線是敵人登陸的 “ 海灘 ” 上!2023/3/4 95VOLVO TRUCK CORPORATION敵進我退，敵住我擾，敵疲我打，敵退我追 －－毛澤東游擊戰(zhàn)的定律2023/3/4 96VOLVO TRUCK CORPORATION小不點領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置游擊戰(zhàn)強大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/4 97VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第一條 — 小? 找一個市場層面小到可以防守的住? 地域，量，或其他? 人為地使戰(zhàn)場縮小以達到我們集中優(yōu)勢兵力地目的? 小池塘里的大魚 !– RollsRoyce2023/3/4 98VOLVO TRUCK CORPORATION迂回戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)關(guān)鍵的不同 :? 迂回戰(zhàn) — attack leader’s position (MB with higher engineering, Volvo with safety)? 游擊戰(zhàn) — Not to unravel a petitive position. Small segment to bee leader? RollsRoyce: Can be peting with bond or jewelry store or other high luxury item (yacht)2023/3/4 99VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第二條 —不要因為是領導者? 不管多么成功，千萬不要象領導者那么做！? 緊湊而靈活的組織? 快速反應能力 — 成功的保證2023/3/4 100VOLVO TRUCK CORPORATION游擊戰(zhàn)定律第三條 — 脫離戰(zhàn)場? 隨時準備脫離