醫(yī)務(wù)推廣模式070412(編輯修改稿)
2025-02-03 02:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 re what 四道防線 ！ ?專業(yè)化推廣的關(guān)鍵點(diǎn)控制 醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式 類型 活動(dòng)形式 活動(dòng)特點(diǎn) 活動(dòng)目的 面對(duì)群體 自辦媽媽課 自行租用場(chǎng)地、告知消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座?，F(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式； ?可加入買贈(zèng)環(huán)節(jié) ?自主性強(qiáng) ? 首要目的：提高新客 ? 其次：提升銷量 ? 準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4） ? 建議人數(shù)： 60100 協(xié)辦媽媽課院內(nèi)院外 由醫(yī)院或公司租用場(chǎng)地，告知消費(fèi)者及提供名單進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座?，F(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式； ?院外可買贈(zèng)環(huán)節(jié)、院內(nèi)派優(yōu)惠卡 ?容易操作 ? 到會(huì)率較高 ? 首要目的：提高新客 ? 其次：提升銷量 ? 準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4） ? 建議人數(shù)： 3050 親子、義診活動(dòng) 通常以互動(dòng)為主，在戶外較多，可以與多部門、多機(jī)構(gòu)（寶寶店、早教機(jī)構(gòu)）合作，咨詢?cè)\斷、健康測(cè)評(píng)、爬行比賽等； ?可以現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng) ?通常配合節(jié)慶日 ?工作人員配合相對(duì)要求比較高 ? 首要目的：提高銷量，服務(wù)老客戶 ? 其次：提升新客 ?新媽媽、寶寶 ? 建議人數(shù)：親子活動(dòng) 80100； ?義診人數(shù)不限 其它 （參與醫(yī)院的孕婦學(xué)校、產(chǎn)后課堂） ?對(duì)活動(dòng)組織比較被動(dòng) ?可派優(yōu)惠卷 提高新客 全部新消費(fèi)者 市場(chǎng)劃分 ?依據(jù)目前銷售額、市場(chǎng)潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷 ，分為： ? A級(jí)： A級(jí)市場(chǎng)多為省會(huì)，直轄市或者沿海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，例如長(zhǎng)沙市，外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，費(fèi)用投入高 ? B級(jí)： B級(jí)市場(chǎng)是指地級(jí)市 ，例如岳陽(yáng)市，外資品牌開(kāi)始下沉，少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌操作，醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán) ? C級(jí)市場(chǎng)是指縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn) ，例如衡南縣，僅少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌部分市場(chǎng)操作，有很多都是空白市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)好，有很大的操作空間，將是我們今年操作的重點(diǎn)市場(chǎng) 醫(yī)務(wù)推廣渠道策略 醫(yī)務(wù)推廣渠道策略 縣城精耕策略 鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略 市區(qū)滲透策略 ?滲透策略 滲透戰(zhàn) ? 以點(diǎn)及面，逐一攻破， ?加強(qiáng)與寶寶店的合作 ?質(zhì)量貢獻(xiàn)：主要操作 倍益、倍慧聽(tīng)裝新客 ?精耕策略 精耕戰(zhàn) ?堅(jiān)守“四道防線”， ?實(shí)現(xiàn)延續(xù)計(jì)劃： 在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好 的縣城開(kāi)展延續(xù)計(jì)劃 ?加強(qiáng)消費(fèi)者活動(dòng) ?快攻策略 快攻戰(zhàn) ?簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第 一印象 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻(xiàn)者， 利用現(xiàn)有人力資源： 市區(qū)－滲透戰(zhàn) 以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn) ?A級(jí)市場(chǎng)策略上以品牌的宣傳推廣為主，豎立專業(yè)形象 ? 通過(guò)拜訪和大型活動(dòng)，逐步建立與衛(wèi)生局相關(guān)人員的關(guān)系，掌握當(dāng)?shù)貗D兒醫(yī)療系統(tǒng)活動(dòng)的第一手信息，并積極主動(dòng)參與 ? 必須熟悉當(dāng)?shù)貒a(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)帶頭人的資料和信息，并定期拜訪和維護(hù)，以加強(qiáng)與上層人物的合作關(guān)系，逐步參與圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的活動(dòng)，以擴(kuò)大公司及產(chǎn)品的知名度，并建立我們的專家團(tuán)。 ? 建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度 。 ? 增加對(duì)寶寶店的操作，聯(lián)合做消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，配合廣告支持，慢慢滲透。 ? 對(duì)于醫(yī)院操作，也不是全面鋪開(kāi)，而是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)和育兒班的開(kāi)展，產(chǎn)生新客或準(zhǔn)客 市區(qū)－滲透戰(zhàn) 以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn) ?B級(jí)市場(chǎng)要把品牌形象的推廣和新客、準(zhǔn)客的開(kāi)發(fā)同樣作為重點(diǎn)來(lái)操作，提升在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。 ? 建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度。 ? 操作方式上，也是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。如果當(dāng)?shù)蒯t(yī)院費(fèi)用投入不大，可以進(jìn)行科室買斷，獨(dú)家進(jìn)行品牌宣傳，產(chǎn)生新客；或者與少數(shù)幾個(gè)品牌共同宣傳，利用客情和對(duì) VIP醫(yī)生的激勵(lì)來(lái)提升新客及準(zhǔn)客的數(shù)量；加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)的開(kāi)展，提升知名度；并加強(qiáng)對(duì)寶寶店的推廣，擴(kuò)大影響力。 縣城－精耕戰(zhàn) 堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn) ?操作方式上，對(duì)于出生數(shù)較高的醫(yī)院，盡可能的獨(dú)家買斷，開(kāi)發(fā)新客，堅(jiān)持“四道防線”，并合理利用開(kāi)戶費(fèi)政策，針對(duì)醫(yī)院每一科室門診都要做透 ?利用計(jì)免科打針，目標(biāo)人群集中的機(jī)會(huì)，通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶 ?加強(qiáng)媽媽班、育兒班，消費(fèi)者活動(dòng)的開(kāi)展，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好的縣城開(kāi)展延續(xù)計(jì)劃，產(chǎn)生延續(xù)銷量，提升市場(chǎng)銷量，夯實(shí)市場(chǎng)的絕對(duì)地位。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn) 簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn) ? 策略選擇上： ? 關(guān)注人口集中時(shí)段集中宣傳，不要分散精力到每天； ? 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身特點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)養(yǎng)教育人員合作； ? 主要戰(zhàn)術(shù)上： ? 關(guān)注計(jì)免科： 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)打針，目標(biāo)人群集中機(jī)會(huì)。通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶 ? 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委： 利用目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講生育知識(shí)同時(shí)，推薦銷售奶粉，給予此類人員相應(yīng)補(bǔ)貼 ? 發(fā)展一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婦女主任，并和她一同拜訪當(dāng)?shù)氐男律鷥杭彝?，并派發(fā)宣傳資料和試用裝產(chǎn)品（增加她的信心，消除她的疑慮，并讓她
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