藥品銷售模式介紹及學(xué)術(shù)推廣概念培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對游戲規(guī)則掌握的不夠 ☆ 對歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng) ☆ 對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握 ☆ 對招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉 ☆ 對報(bào)價的精準(zhǔn)分析與代理商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。 ☆ 對招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控招標(biāo)操作篇傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán) ☆ 掌握醫(yī)院一些信息，如類型、規(guī)模、是不是我們目標(biāo)終端 ☆ 不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人 ☆ 對縣級重點(diǎn)終端基本上沒有概念 ☆ 沒有建立真正意義上的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫 ☆ 對終端信息的全面的、長期的調(diào)研：科室需求（容量）、競品的詳細(xì)操作情況（銷量、關(guān)系人、操作人）、醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人、目標(biāo)科室的主要操作代理商 ☆ 建立以縣為最小單位的動態(tài)的長期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫。 ☆ 發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細(xì)化招商的最重要的一個組成部分終端管理篇傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán) ☆ 了解競品的一些基礎(chǔ)情況，供貨價格、中標(biāo)價格、操作好的區(qū)域 ☆ 做的好一點(diǎn)的知道由誰操作的 ☆ 詳細(xì)掌握競品代理商、一、二級供貨價格、中標(biāo)情況、確標(biāo)終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人等 ☆ 關(guān)鍵是掌握主要競品的終端銷量。 ☆ 建立競品信息數(shù)據(jù)庫傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商競品把握篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán)☆ 公司提供信息☆ 通過其他方式找商 ☆ 目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動出擊，對符合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，并進(jìn)行合作洽談（不要重視眼前）并保持長期的聯(lián)系通過招標(biāo)中介、招標(biāo)辦、醫(yī)院和零售終端。通過過票商業(yè)和配送醫(yī)院等途徑。招商同行和朋友。專業(yè)性的網(wǎng)站、信息平臺。其他途徑 ……尋商的 N種方法尋商篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán) ☆ 管理粗曠，大客戶管理不夠到位，對業(yè)務(wù)代表接觸很少 ☆ 對代理商所操作的終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，導(dǎo)致所接收的信息準(zhǔn)確率低 ☆ 終端信息不夠全面，不夠細(xì)致，流向不清晰、不準(zhǔn)確；有少部分品種終端流向都比較清楚，但也只局限于代理商所提供的 ☆ 對于代理商的服務(wù)局限于彩頁、貨款票等，缺少專業(yè)性的指導(dǎo)與溝通 ☆ 代理商主導(dǎo)市場，且我們很大程度上受控于代理商 ☆ 企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，及準(zhǔn)確傳播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感及依靠感 ☆ 合作初期的顧問式營銷模式的引導(dǎo)，招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合 ☆ 與代理商共同制定符合市場實(shí)際的任務(wù)量，共同制定競爭、上量策略 ☆ 以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析產(chǎn)品知識的專業(yè)指導(dǎo)，與代理商共同研究產(chǎn)品的外延 ☆ 與代理商共同分析市場中存在的問題并共同制定解決方案 ☆ 最主要一點(diǎn)是與我們與代理商進(jìn)行優(yōu)勢資源互補(bǔ)傳統(tǒng)招商模式 精細(xì)化招商服務(wù)管理篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán)第 三 節(jié)學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能中國醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹412招商模式介紹3山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán) 系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭奪需求SONY：我們希望 10%的產(chǎn)品由市場驅(qū)動， 90%是創(chuàng)新推動市場。SONY的加布勒說：一個真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會從消費(fèi)者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設(shè)計(jì)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán)推銷 VS 營銷v 從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。v 小伙子 A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了 100多封，而且每封都少不了： “ 我愛你 ” 。v 有一天晚上已經(jīng) 12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評。山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán)v 而小伙子 B卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時候最容易接近？v 后來得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績超群的、誠實(shí)的、具有 “ 大哥 ” 風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時間是周末。山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán)v 于是，他將 A作為競爭對手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出 A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻(xiàn)了血。v
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