藥品銷售模式及學術推廣相關培訓(編輯修改稿)
2025-01-30 12:52 本頁面
【文章內容簡介】 商到底用沒用全力去招標。 ☆ 做的好一點的價格還是我們最終掌控，但多數(shù)也是 “ 頭腦風暴 ” ☆ 對游戲規(guī)則掌握的不夠 ☆ 對歷史數(shù)據(jù)的分析不強 ☆ 對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握 ☆ 對招標規(guī)則的全面熟悉 ☆ 對報價的精準分析與代理商進行反復的溝通論證。 ☆ 對招標、確標的全程掌控招標操作篇傳統(tǒng)招商模式 精細化招商山東賽克賽斯藥業(yè)集團 ☆ 掌握醫(yī)院一些信息，如類型、規(guī)模、是不是我們目標終端 ☆ 不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人 ☆ 對縣級重點終端基本上沒有概念 ☆ 沒有建立真正意義上的基礎終端數(shù)據(jù)庫 ☆ 對終端信息的全面的、長期的調研：科室需求（容量）、競品的詳細操作情況（銷量、關系人、操作人）、醫(yī)院相關負責人、目標科室的主要操作代理商 ☆ 建立以縣為最小單位的動態(tài)的長期的基礎終端數(shù)據(jù)庫。 ☆ 發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細化招商的最重要的一個組成部分終端管理篇傳統(tǒng)招商模式 精細化招商山東賽克賽斯藥業(yè)集團 ☆ 了解競品的一些基礎情況，供貨價格、中標價格、操作好的區(qū)域 ☆ 做的好一點的知道由誰操作的 ☆ 詳細掌握競品代理商、一、二級供貨價格、中標情況、確標終端、操作情況、廠家負責人等 ☆ 關鍵是掌握主要競品的終端銷量。 ☆ 建立競品信息數(shù)據(jù)庫傳統(tǒng)招商模式 精細化招商競品把握篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團☆ 公司提供信息☆ 通過其他方式找商 ☆ 目標終端定向選商：根據(jù)需求調研結果，主動出擊，對符合我們標準的目標代理商進行企業(yè)文化的強勢灌輸，并進行合作洽談（不要重視眼前）并保持長期的聯(lián)系通過招標中介、招標辦、醫(yī)院和零售終端。通過過票商業(yè)和配送醫(yī)院等途徑。招商同行和朋友。專業(yè)性的網站、信息平臺。其他途徑 ……尋商的 N種方法尋商篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團 ☆ 管理粗曠，大客戶管理不夠到位，對業(yè)務代表接觸很少 ☆ 對代理商所操作的終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，導致所接收的信息準確率低 ☆ 終端信息不夠全面，不夠細致，流向不清晰、不準確；有少部分品種終端流向都比較清楚，但也只局限于代理商所提供的 ☆ 對于代理商的服務局限于彩頁、貨款票等，缺少專業(yè)性的指導與溝通 ☆ 代理商主導市場，且我們很大程度上受控于代理商 ☆ 企業(yè)文化的強勢灌輸，及準確傳播，讓代理商有強烈的認同感、歸屬感及依靠感 ☆ 合作初期的顧問式營銷模式的引導，招標、確標中密切的配合 ☆ 與代理商共同制定符合市場實際的任務量，共同制定競爭、上量策略 ☆ 以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析產品知識的專業(yè)指導，與代理商共同研究產品的外延 ☆ 與代理商共同分析市場中存在的問題并共同制定解決方案 ☆ 最主要一點是與我們與代理商進行優(yōu)勢資源互補傳統(tǒng)招商模式 精細化招商服務管理篇山東賽克賽斯藥業(yè)集團第 三 節(jié)學術推廣概念及基本技能中國醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程我國現(xiàn)有藥品銷售模式介紹412招商模式介紹3山東賽克賽斯藥業(yè)集團 系統(tǒng)營銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭奪需求SONY：我們希望 10%的產品由市場驅動， 90%是創(chuàng)新推動市場。SONY的加布勒說：一個真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會從消費者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設計領域、技術領域。山東賽克賽斯藥業(yè)集團推銷 VS 營銷v 從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。v 小伙子 A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達他的愛意，幾年之內光寫信就寫了 100多封，而且每封都少不了： “ 我愛你 ” 。v 有一天晚上已經 12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。山東賽克賽斯藥業(yè)集團v 而小伙子 B卻相對內向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時候最容易接近？v 后來得到了這樣的結論：一、她喜歡學習成績超群的、誠實的、具有 “ 大哥 ” 風范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時間是周末。山東賽克賽斯藥業(yè)集團v 于是，他將 A作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出 A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很
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