銷售顧問二手車置換技能培訓(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，您看可以吧？” 當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？ ⑴ 被評估車輛的評估值 =重置成本 實體性貶值 功能性貶值經(jīng)濟性貶值 ⑵被評估車輛的評估值 =重置成本 成新率 通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價格。 在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？ 評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。 ? 引見評估師 置換準備 舊車 價格期望太高 不需要引發(fā)置換的情況 舊車不在不引見 新車交車時間長 車進不了本市，小貿(mào)手續(xù) 不是本人車，車務不齊 重大事故、泡水、火燒車 ? 引見評估師 置換準備 新車銷售進展情況 引見評估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場行情 客戶 對舊車期望值 舊車的品牌和上牌日期 客戶是否為一手車主 舊車的車型和上牌日期 今天是否能置換 ?為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務，需要銷售顧問推薦并介紹我們的評估師和評估流程。 ?話術：你好王先生，我將給你介紹我們寶馬廠家認證的專業(yè)評估師，對你的車輛進行評估。 ?我們初期只做靜態(tài)評估，（車輛外觀，內(nèi)飾，損傷，磨損程度，里程，配置，年份，顏色等做評估報價） ?若你認可我們的評估初報價，我們會對您的車輛進行動態(tài)評估（路試）和技術評估（地盤檢查電器設備檢查），做評估確認報價，并上報寶馬進行評估確認，（寶馬評估確認：會根據(jù)全國的一個行情作為評估行情確認 評估師引薦話術和評估流程 客戶可能會選擇其他的交易方式來處理舊車： 賣給親戚朋友：平時低頭不見抬頭見，賣貴了 影響朋友關系 ，甚至因此連朋友都沒得做見面還尷尬；賣便 宜了，您 心里也不痛快 啊！更重要的是，車輛都過廠家質(zhì)保了 越用維修費越多 一旦車出了較大問題，彼此心里都 不舒服 是吧？ 價格實惠 — 放心易 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換的接口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 通過二手車販子交易：有上當 受騙 的可能，二手車市場極不規(guī)范 也沒有監(jiān)管部門，過戶中就存在很多的貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您的個人 身份與安全 都給了人家嗎？有問題的時候都不知道該找誰？ 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 價格實惠 — 放心易 用于抵債：本身生意場講究的就是 誠信與合作 ，用二手車抵債雙方之間容易 失信 。高價格傷感情，車況不好，容易出問題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi) 名聲 還有對 生意圈 的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能 因小失大 啊。 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 價格實惠 — 放心易 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 價格實惠 — 放心易 自己先留著用：汽車在使用兩到三年后，過了 保修期 ，汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車盤、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時油耗也會增加，繼續(xù)使用 成本很高 ，從經(jīng)濟上來講，這個時機換車是比較劃算的，況且買新車后老車用的也不會太多每年還需要支付高昂的保險費用耽誤時間去修車審車等 現(xiàn)代人消費和審美的觀念已經(jīng)不同了， 新款車型 不斷推出，您現(xiàn)在用的車都已經(jīng)或馬上要 改款 了，雖然您車用的可能還不錯但車型改款，肯定對您二手車價格 影響很大 ，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步避免更多損失?！? 結(jié)合置換進行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔當，服務專員了解內(nèi)容 ） 價格實惠 — 放心易 自己處理： 您如果單獨處理手中的舊車，跑市場、談價格、辦手續(xù) 經(jīng)常有用戶來看車， 像您這樣工作 /生意這么忙得人 ,在乎的恐怕不僅僅是金錢 ,而是更為 寶貴的時間 吧 !往往成交價格比預期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易更容易產(chǎn)生誤會， 我們提供 一站式的服務 ,無疑將大大節(jié)省您的 時間成本 ,買新車、賣舊車一次就給您全辦好了， 方便快捷 。 揭秘車販子五大技巧 第一步 釣魚 。你跟收車的第一次見面時，他會給你報一個高價，因為他知道你還會找別人比較價格，希望你被他的高價吸引，最后還回到他這里來。這就是虛開高價引你上鉤。 第二步 壓價 。等你詢問了一圈價
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