銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，您看可以吧？” 當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ ⑴ 被評(píng)估車輛的評(píng)估值 =重置成本 實(shí)體性貶值 功能性貶值經(jīng)濟(jì)性貶值 ⑵被評(píng)估車輛的評(píng)估值 =重置成本 成新率 通過這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。 在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來的？ 評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 引見評(píng)估師 置換準(zhǔn)備 舊車 價(jià)格期望太高 不需要引發(fā)置換的情況 舊車不在不引見 新車交車時(shí)間長(zhǎng) 車進(jìn)不了本市，小貿(mào)手續(xù) 不是本人車，車務(wù)不齊 重大事故、泡水、火燒車 ? 引見評(píng)估師 置換準(zhǔn)備 新車銷售進(jìn)展情況 引見評(píng)估師必須傳遞的信息： 客戶是否了解舊車市場(chǎng)行情 客戶 對(duì)舊車期望值 舊車的品牌和上牌日期 客戶是否為一手車主 舊車的車型和上牌日期 今天是否能置換 ?為提高客戶對(duì)二手車評(píng)估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務(wù)，需要銷售顧問推薦并介紹我們的評(píng)估師和評(píng)估流程。 ?話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們寶馬廠家認(rèn)證的專業(yè)評(píng)估師，對(duì)你的車輛進(jìn)行評(píng)估。 ?我們初期只做靜態(tài)評(píng)估，（車輛外觀，內(nèi)飾，損傷，磨損程度，里程，配置，年份，顏色等做評(píng)估報(bào)價(jià)） ?若你認(rèn)可我們的評(píng)估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對(duì)您的車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估（路試）和技術(shù)評(píng)估（地盤檢查電器設(shè)備檢查），做評(píng)估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)寶馬進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)，（寶馬評(píng)估確認(rèn)：會(huì)根據(jù)全國(guó)的一個(gè)行情作為評(píng)估行情確認(rèn) 評(píng)估師引薦話術(shù)和評(píng)估流程 客戶可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車： 賣給親戚朋友：平時(shí)低頭不見抬頭見，賣貴了 影響朋友關(guān)系 ，甚至因此連朋友都沒得做見面還尷尬；賣便 宜了，您 心里也不痛快 ??！更重要的是，車輛都過廠家質(zhì)保了 越用維修費(fèi)越多 一旦車出了較大問題，彼此心里都 不舒服 是吧？ 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 客戶不置換的接口 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 通過二手車販子交易：有上當(dāng) 受騙 的可能，二手車市場(chǎng)極不規(guī)范 也沒有監(jiān)管部門，過戶中就存在很多的貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人 身份與安全 都給了人家嗎？有問題的時(shí)候都不知道該找誰(shuí)？ 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 用于抵債：本身生意場(chǎng)講究的就是 誠(chéng)信與合作 ，用二手車抵債雙方之間容易 失信 。高價(jià)格傷感情，車況不好，容易出問題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi) 名聲 還有對(duì) 生意圈 的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能 因小失大 啊。 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 自己先留著用：汽車在使用兩到三年后，過了 保修期 ，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時(shí)油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用 成本很高 ，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的，況且買新車后老車用的也不會(huì)太多每年還需要支付高昂的保險(xiǎn)費(fèi)用耽誤時(shí)間去修車審車等 現(xiàn)代人消費(fèi)和審美的觀念已經(jīng)不同了， 新款車型 不斷推出，您現(xiàn)在用的車都已經(jīng)或馬上要 改款 了，雖然您車用的可能還不錯(cuò)但車型改款，肯定對(duì)您二手車價(jià)格 影響很大 ，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步避免更多損失?！? 結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商 ? 客戶不置換借口 （ 該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容 ） 價(jià)格實(shí)惠 — 放心易 自己處理： 您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù) 經(jīng)常有用戶來看車， 像您這樣工作 /生意這么忙得人 ,在乎的恐怕不僅僅是金錢 ,而是更為 寶貴的時(shí)間 吧 !往往成交價(jià)格比預(yù)期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易更容易產(chǎn)生誤會(huì)， 我們提供 一站式的服務(wù) ,無疑將大大節(jié)省您的 時(shí)間成本 ,買新車、賣舊車一次就給您全辦好了， 方便快捷 。 揭秘車販子五大技巧 第一步 釣魚 。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)一個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這里來。這就是虛開高價(jià)引你上鉤。 第二步 壓價(jià) 。等你詢問了一圈價(jià)
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