銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型(1)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相等的銷(xiāo)售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說(shuō)明問(wèn)題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 12 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 3 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場(chǎng)中 H企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額，那么就可以計(jì)算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷(xiāo)售額了。計(jì)算方法見(jiàn)表 2。 表中的每 1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷(xiāo)售額只是一個(gè)過(guò)渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說(shuō)明銷(xiāo)售人員在比較小的銷(xiāo)售區(qū)域可以獲得比較高的市場(chǎng)份額，便于公正地評(píng)價(jià)不同銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)績(jī)。 13 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷(xiāo)售人員 (一名銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1千萬(wàn)元銷(xiāo)售收入，市場(chǎng)占有率為 25％ ( l千萬(wàn) 247。 4千萬(wàn) =25％ )；若雇傭100名銷(xiāo)售人員，可實(shí)現(xiàn) 8百萬(wàn)元銷(xiāo)售收入，市場(chǎng)占有率為 2O％，依此類(lèi)推。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計(jì)算出五種方案的利潤(rùn)水平，從中選擇一個(gè)保持利潤(rùn)最大的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響。 14 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 182。 營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 182。 營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 16 SCM010727BJstrategic plan(GB) 案例： Syntex公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ? Mid 80’s salesforce size was 433 reps, expanding by 30–40 per year. ? Salesforce currently allocated to: 7 Drugs Naprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. 9 Physician Specialties Family practice, internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. ? Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)? ? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses. 17 SCM010727BJstrategic plan(GB) Calibration and Analysis Process Each management team member separately estimates
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