【文章內(nèi)容簡介】 存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責(zé)的 客戶 進行 一對一拜訪 。 客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容： （ 1）拜訪計劃時間安排 客戶拜訪要集中進行。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當(dāng)?shù)氐臅r 間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的 （ 2）拜訪路線 客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好 每個客戶 停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等 （ 3）客戶 銷售 巡視 1）客戶 銷售 巡視的主要內(nèi)容為 ? 銷售管理 主要檢查內(nèi)容： ? 客戶是否可以接受現(xiàn)在銷售服務(wù)產(chǎn)品。 ? 觀察和了解客戶對 服務(wù)產(chǎn)品 制度的執(zhí)行情況 及購買需求分析 ，并進行打分 ? 銷售服務(wù) 表 10 銷售員推銷技能 客戶解答 客戶接待禮儀、服務(wù)意識 電話接聽技巧 是否有產(chǎn)品其他 服務(wù) 其他 檢查內(nèi)容 標準要求 標準要求 目前狀況 存 在的問題 原因分析 2）客戶 一對一拜訪 巡視的主要方法 ? 觀察法：主要通過對 客戶 的方方面面進行細致的觀察 ? 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題 （ 4）改進建議 銷售員在對客戶巡視回到 公司 后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報 總經(jīng)理 審批后進行落實。 （四）銷售業(yè)績管理 銷售員定期對所負責(zé)的銷售 客戶 的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應(yīng)措施， 并作出下一步的工作計劃和實施步驟。 在對 客戶 銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各 客戶 市場消費特征和 需求 購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。 客戶購買服務(wù)產(chǎn)品的 消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、市場特征分析，從而對各 客戶 市場進行重新市場目標定位。 第六章 銷售部門內(nèi)勤人 員管理 第十九條 管理職責(zé) 2. 負責(zé)建立 客戶 會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制 數(shù)據(jù)的更新性 ； 3. 協(xié)助市場推廣、 銷售 服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流 ； 5. 維 護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系 ； 6. 負責(zé) 客戶 信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作 ； 7. 協(xié)助市場推廣和 銷售 服務(wù)人員， 做 好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、信息發(fā)布等工作 。 第二十條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十一條 銷售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十二條 客戶 管理 （一） 客戶 發(fā)展規(guī)劃 負責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的 客戶 發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。 發(fā)展計劃 實現(xiàn)年度發(fā)展目標。 （四）銷售市場管理 銷售部經(jīng)理 負責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政 策和促銷政策。 第二十三條 銷售員時間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十四條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計劃管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （二）業(yè)務(wù)流程管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 （ 1）首先對銷售目標規(guī)劃 根據(jù)年度銷售目標分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標進行規(guī)劃和落實。（ 2）其次明確 客戶 發(fā)展目標 （ 2） 作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度 （ 四）銷售業(yè)績管理 銷售員定期對銷售業(yè)績、銷售客戶信息、 其他 信息進行統(tǒng)計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現(xiàn) 存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。 在對目標客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié) 客戶 消費群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。 消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。 第七章 銷售員激勵機制 第二十五條 激勵目的 為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團隊文化，從 而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。 第二十六條 激勵原則 （一）激 勵采取多維度原則 （二）激勵政策實行公開、公平、公正原則 （三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則 第二十七條 激勵政策 （一）薪酬激勵 薪酬設(shè)計在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例 具體詳見《薪酬方案》 （二）精神激勵 ：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升 ：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換 ：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工進行通報表揚 ：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓(xùn)或 其他 培訓(xùn) 第八章 銷售員的業(yè)績評估 第二十八條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估 （一）評估主要指標 （ 1）工作職責(zé) （ 2）工作態(tài)度 （ 3）業(yè)務(wù)基本技能 （ 1）銷售 收入 （ 2） 銷售毛利 （ 3） 實際拜訪 /活躍客戶數(shù) （ 4） 客戶服務(wù) /單戶銷量 （二）評估方法 分為 月、 季度、半年、年終考核，每 12 個月做總體績效評估 （ 1）指標評價 1）業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評 主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表 15 所示 ? 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表 16 所示 2）業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的 六個項目 進行綜合考評。 （ 2）評價方法 將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重 3： 7 進行加權(quán)，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分 第九章 附則 第二十九條 本管理辦法由主任負責(zé)解釋。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改主任負責(zé) 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施 表 17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表 考核指標 評分標準 得分 權(quán)重