【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 存的問(wèn)題，然后制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的 客戶(hù) 進(jìn)行 一對(duì)一拜訪 。 客戶(hù)拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容： （ 1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排 客戶(hù)拜訪要集中進(jìn)行。在客戶(hù)拜訪前要與客戶(hù)進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí) 間，讓客戶(hù)有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶(hù)拜訪的目的 （ 2）拜訪路線 客戶(hù)拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好 每個(gè)客戶(hù) 停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問(wèn)題等 （ 3）客戶(hù) 銷(xiāo)售 巡視 1）客戶(hù) 銷(xiāo)售 巡視的主要內(nèi)容為 ? 銷(xiāo)售管理 主要檢查內(nèi)容： ? 客戶(hù)是否可以接受現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)品。 ? 觀察和了解客戶(hù)對(duì) 服務(wù)產(chǎn)品 制度的執(zhí)行情況 及購(gòu)買(mǎi)需求分析 ，并進(jìn)行打分 ? 銷(xiāo)售服務(wù) 表 10 銷(xiāo)售員推銷(xiāo)技能 客戶(hù)解答 客戶(hù)接待禮儀、服務(wù)意識(shí) 電話接聽(tīng)技巧 是否有產(chǎn)品其他 服務(wù) 其他 檢查內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 標(biāo)準(zhǔn)要求 目前狀況 存 在的問(wèn)題 原因分析 2）客戶(hù) 一對(duì)一拜訪 巡視的主要方法 ? 觀察法：主要通過(guò)對(duì) 客戶(hù) 的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察 ? 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 （ 4）改進(jìn)建議 銷(xiāo)售員在對(duì)客戶(hù)巡視回到 公司 后，針對(duì)各個(gè)客戶(hù)的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管審核，再報(bào) 總經(jīng)理 審批后進(jìn)行落實(shí)。 （四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售 客戶(hù) 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施， 并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。 在對(duì) 客戶(hù) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各 客戶(hù) 市場(chǎng)消費(fèi)特征和 需求 購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)產(chǎn)品的 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)宏觀市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各 客戶(hù) 市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。 第六章 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)勤人 員管理 第十九條 管理職責(zé) 2. 負(fù)責(zé)建立 客戶(hù) 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制 數(shù)據(jù)的更新性 ； 3. 協(xié)助市場(chǎng)推廣、 銷(xiāo)售 服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流 ； 5. 維 護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系 ； 6. 負(fù)責(zé) 客戶(hù) 信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作 ； 7. 協(xié)助市場(chǎng)推廣和 銷(xiāo)售 服務(wù)人員， 做 好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)、信息發(fā)布等工作 。 第二十條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十一條 銷(xiāo)售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十二條 客戶(hù) 管理 （一） 客戶(hù) 發(fā)展規(guī)劃 負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的 客戶(hù) 發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。 發(fā)展計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。 （四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售員的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政 策和促銷(xiāo)政策。 第二十三條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十四條 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （二）業(yè)務(wù)流程管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 （三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 （ 1）首先對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃 根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（ 2）其次明確 客戶(hù) 發(fā)展目標(biāo) （ 2） 作好客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 （ 四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 銷(xiāo)售員定期對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售客戶(hù)信息、 其他 信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn) 存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。 在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié) 客戶(hù) 消費(fèi)群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。 第七章 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制 第二十五條 激勵(lì)目的 為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，從 而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 第二十六條 激勵(lì)原則 （一）激 勵(lì)采取多維度原則 （二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則 （三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則 第二十七條 激勵(lì)政策 （一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例 具體詳見(jiàn)《薪酬方案》 （二）精神激勵(lì) ：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升 ：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換 ：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng) ：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或 其他 培訓(xùn) 第八章 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第二十八條 產(chǎn)品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 （一）評(píng)估主要指標(biāo) （ 1）工作職責(zé) （ 2）工作態(tài)度 （ 3）業(yè)務(wù)基本技能 （ 1）銷(xiāo)售 收入 （ 2） 銷(xiāo)售毛利 （ 3） 實(shí)際拜訪 /活躍客戶(hù)數(shù) （ 4） 客戶(hù)服務(wù) /單戶(hù)銷(xiāo)量 （二）評(píng)估方法 分為 月、 季度、半年、年終考核，每 12 個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估 （ 1）指標(biāo)評(píng)價(jià) 1）業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng) 主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主管、主任來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行考評(píng)。如表 15 所示 ? 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng) 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表 16 所示 2）業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷(xiāo)售員的 六個(gè)項(xiàng)目 進(jìn)行綜合考評(píng)。 （ 2）評(píng)價(jià)方法 將銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重 3： 7 進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售員的總得分，即得銷(xiāo)售員的綜合評(píng)價(jià)得分 第九章 附則 第二十九條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé) 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施 表 17 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表 考核指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重